区域经理的激励之道

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1、区域经理的激励之道“经理，这个季度的任务看样子是没戏了，竞争对手价格降的太低了！”　“经理，王子公司的李经理脾气好怪，我去了好多次他都不太搭理我。”　“总是这些客户，总是这些事情，感觉到个人一点提高都没有。”　　……　　在你和你的部属的沟通和交流中，你一定会听到很多诸如此类的话！这个时候，你的部属前进的动力不足了，对目标失去信心了，他们不再象以前一样斗志昂扬了！他们需要你为他们添柴加油，需要你的激励让他们跑起来！一、什么是激励　　大家都听说过“望梅止渴”的典故：三国时曹操征张绣，行军时很长一段时间都找不到水喝，在大军军心动摇，疲惫

2、不堪之时，曹操告诉他的军队，在前方不远处有一片梅林，到那就可以吃梅子止渴。大家一听，士气为之一振，结果既找到了水源，又完成了行军任务！　　这就是激励的效果！美国哈佛大学教授威廉.詹姆斯通过研究发现，在缺乏激励的组织环境中，员工的潜力只发挥出20%~30%，而在良好的激励环境中，同样的员工可以发挥出其潜力的80%~90%。可见，在企业管理中，每一位员工都需要被激励。　　在企业管理中的激励，指的是以物质和精神来满足员工的需要，激励员工的工作动机，使之产生产生实现组织目标的特定行为过程。激励的过程见（图1）：　　它的含义，包括以下三个方

3、面的内容：　　1、员工的行为动力是什么？（员工的需要）　　2、员工的行为如何被引导向特定的目标？（员工的需要和目标相结合才能产生动机）　　3、怎样维持员工的行为？（激励的方法）　　因此，区域经理对下属的激励就是指发现员工的需要，采用各种手段和方法把需要的满足和目标的达成结合起来，使员工产生完成目标从而使需要得到满足的强大动力，产生有利于目标实现的行为。二、部属的工作动力在哪里－－部属的需要和动机　　你的部属为什么要工作？　　他们为什么要努力的工作？　　他们希望工作能给他们带来什么？　　因为他们希望这份工作能够让他们填饱肚子、能够养

4、活家人，能够让他们感觉到成就感，能够让他们受到别人的尊重，能够结交朋友获得友谊……所有这些集中到一点：员工的很多需要希望从工作中得到满足！需要是他们工作积极性的基础和源泉。　　1、销售人员的需要。按照马斯洛的需求层次理论，销售人员的需要一般包括以下几个方面的内容（图2）：　　销售人员的这五个层次的需要是同时存在的，只不过在不同的时期、不同的现实情况下，各种需要的强度是不相同的，其中对销售人员最迫切、刺激最强烈的需要对其动机和行为起主导作用。　　2、激发部属的工作动机和行为　　　　　　　　　　动机是在需要的基础上产生的。动机与一定的

5、的目标联系在一起，只有当需要具有特定的目标时，才能转化为动机。需要产生动机，动机产生行为，区域经理要调动部属行动的积极性，就是要找准对部属的行为起主导作用的需要，结合团队的目标，激发员工强烈的工作动机，使部属积极主动的投入到销售工作中去，使部属力求通过行动达成目标，从而获得需要的满足。三、让部属跑起来－－区域经理激励部属的十大方法　　我们知道，区域经理对员工的激励，实质上就是创造各种各样的条件，来满足员工的需要，从而激发下属的积极性。需要的多样性决定了激励方式的多样性。　　对一个销售人员来说，除了工资奖金这种最直接、最常用的激励方

6、式外，还有哪些方式能激发员工的工作热情，推动他们卖力的工作呢？　　一般来说，一个业务员对以下四个方面是最为看重的：　　1、营销技能和水平的提高　　2、团队的接纳和领导的赏识　　3、获得晋升和培训的机会　　4、胜任工作并能从工作中得到成就感，积累自信心。　　区域经理对业务人员的激励，比较常用的是以下十大方法：　　1、竞争。在充满压力的竞争的气氛中，有谁会甘居下游呢？　　（1）在市场淡季举行一次销售竞赛，优胜者将获得一份额外的奖励：奖金，探亲机会等等；　　（2）把各个员工的业绩进度表挂在办公室的显眼处；　　（3）设立一些单项奖如：客户

7、满意奖、新市场开发奖、管理最优奖（报表、报告、市场资料、合同、协议等等），鼓励员工积极创新，全面发展。　　2、晋升　　晋升对你的员工的激励作用不用多说！晋升带来的除了薪金的上涨外，更多的是给其带来的成就感、责任感、对组织的价值等多方面的满足。　　3、表达赏识和认同　　（1）当他取得了一定的成绩时，千万不要吝惜自己的表扬，拍拍他的肩，微笑的告诉他他做的很棒。　　（2）把他取得的成绩不但要让你的区域营销团队的每一个人知道，还要尽可能多的让公司其他人知道。　　（3）让他承担更多的责任。　　4、信任　　（1）对表现佳的员工，授给其处理业务

8、更大的权利。比如：一些市场促销方案的拟订、执行；一些客户的优化、二级分销网点的设立等等。　　（2）当下属的业务遇到一些困难时，要相信他一定能处理好并给予其必要的指导和帮助。　　5、工作扩大化和丰富化　　重复性的工作内容、相同的拜访路线和客户会让业务