区域经理腐败管理问题解决之道

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1、区域经理腐败管理问题解决之道论文类别：管理学-市场营销上传时间:2013/6/7论文作者：吕谏刚到办公室，吕总的电话就响起来了！“喂，您好，房总！”是一个酒水商贸公司的房总来电。“吕老师，今天上午有空么？马上到3月底了，公司要开年度会议，而我近期却接到一些不妙的本质投诉，唉，电话中，一时也说不清楚，如您有空，来我办公室或我们去楼AQUAPEL咖啡厅聊聊吧！”“好的，那我们十分钟后，AQUAPEL咖啡厅见！”“吕老师，上次您讲的厂家业务员的如何去“敲诈勒索”及企业的物流方面的腐败，我一直也在加强公司的这一块管制，却没有想到，这种情况竟然在我的公司出现了，而且比这个还严重。现在南京、济南

2、、武汉分公司销售人员，腐败成风，大区经理带头吃喝嫖赌并拉帮结派，和互搞小动作，甚至私立山头。”房总喝了咖啡，接着讲。“我们公司对于岗位都是一个萝卜一个坑，很多区域经理，跟着我也是多年了，其实我也知道一些地区的经理，在我下面搞一些小动作，有时我也是睁一只眼闭一只眼就算了，水至清则无鱼，人至察则无徒嘛，只要他们能把我交待的事办理好，就可以了！可惜现在，这种腐败的问题越来越严重，特别是南京的大区经理，不仅自己去，‘且是一人得道，鸡犬升天。’现在整个南京办事处，几乎全是他的七姑八姨了。”“现在这儿个分公司，虽然业务不断增长，但公司的形象在当地却一落千仗,吃喝嫖赌，在当地出了名！有一次我公司一

3、位副总去泰州考察市场，去拜访当地一位以前还努力做我们产品，现在突然不做了的女经销商，她就气就不打一处来：“有些业务员白天在宾馆睡觉，晚上到娱乐场所情色消费，竟然耍我埋单，完全不顾我是一个女同志。现在我不做这家企业的经销商了，j敢说出来。”唉，目前我们公司的产品相对比较热销，我们的区域业务员一般很吃香，业务员与经销商之间“不知道谁是谁的上帝”。旺季缺货要靠业务员解决，促销、样品、广告哪一样都要过业务员和区域主管这一关。因此，经销商通常把知名企业的业务员“当爷一样供着”，不到万不得已，绝不敢向老总告状。“老板总是最后一个知道坏消息的人，我现在明白，我真正知道后，很多情况都是要与这些区域经

4、理直接摊牌，制度是人定的，人本身就有缺陷，所以，任何一个制度都有空隙，我们做事永远要给自己留一手，你说我现在应该如何去做？”出于职业的习惯，吕总一下子明白“一言堂”，不像在总部一样有多个部门、多名主管的制约，营销管理层没有有效的相互制衡机制……这些问题都是营销腐败问题产生的根源。有些白酒企业在制定制度时，不是根据企业的实际情况和需要，而是一味仿效成功企业所用制度，或东搬西抄，或简单拷贝。这样制订出来的制度，科学性、系统性、准确性都存在问题，一旦执行，先天缺陷便暴露无遗。中小白酒企业也应该按照现代企业制度的要求，积极完善对驻外机构的治理结构，规范企业的市场部和各个驻外机构之间的关系，规

5、范大区经理和各驻外机构主管，以及其他驻外营销人员之间的关系，形成权责明确相互制衡的机制，解决总部和驻外人员的决策执行力和信息对称的问题，进一步提高中小企业的市场运作效率和效益。健全合理机制，制定营销监察和营销报告制度目前很多白酒企业出于“人情”、“护短”、“遮丑”、“内部处理”等原因没有报案，但近年来，职务犯罪涉案人员和金额还是呈现逐年上升的趋势。对于民营企业来说，管理松弛、违规操作，是滋生企业底层职员职务犯罪的“温床”；制度缺失、监督乏力，是公司企业中层职员职务犯罪的主要诱因；机制不全、权力失控，是诱发公司高管职务犯罪的主要原因！某些业务骨干、爱将出现了违规行为时，企业管理者往往不

6、愿执行制度，或网开一而，或从轻发落，并美其名Id:特事特办，个案处理。管理者也意识到这种做法对企业的制度化管理不利，所以还会补充叮咛一句“下不为例”。所以企业一定要致力于建立一个结构合理、布局科学、功能完善、可控性高的营销服务网络，营销监察和营销报告制度主要就是对可控性进行强化的一种制度。营销监察通常是定期与不定期、普查与抽查相结合以把握驻外营销人员工作状况，通过检查其每月客户拜访情况、业务往来情况、深入机构驻地实地调研等多种手段，积极防止营销人员腐败等违纪违法行为，对运营过程屮的一些问题进行及时纠正。营销报告制度指驻外机构当出现、发生或者即将发生可能对企业的产品价格和客户等市场运作

7、情况产生较大影响的情形或事件时，按照企业的营销报告制度负有报告义务的机构、人员，应当在第一时间将有关信息向责任领导报告的制度。同时驻外机构的信息报告第一责任人应根据当地的实际情况，制定驻外机构相应的内部信息报告制度，以保证总部能够及时掌握第一线的市场信息。另外，厂家要广开言路，设立专门的投诉和举报通道，并对提供线索的举报人严格保密并给予适当的奖励。厂家监察人员要深入一线，微服私访，对可能发生的违规腐败事件重点监控，防微杜渐。市场监察人员的行踪对业务团队严格