OTC经理岗位职责.doc

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1、OTC经理岗位职责OTC经理/主管岗位职责职位名称：OTC经理/主管汇报对象：省经理、全国OTC经理、营销总监负责对象：公司指定区域市场、人员管理职能描述：所负责区域的市场开发、渠道嫁接、队伍建设、人员管理、销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研、市场评估一、市场开发期工作：1、组建所辖区域OTC销售队伍，依据市场情况合理划分区域、终端资源2、结合公司所操作产品组织、实施市场调研（竞品、市场份额、销售方式、政策等）并对调研结果做以总结3、配合省经理、商务主管调研本省、所辖区域商业、连锁店、单店进货关联，制定网络布

2、局规划、合理选择商业流通模式4、制定辖区代表铺货计划、覆盖率、考核标准并严格落实5、根据连锁店、单店情况设定合理终端分级，结合公司政策制定具体实施方式、方法6、快速建立辖区内连锁药店、大型单体店重点人员的客情关系，理清内部各项规定、规则、店内利益分配方式、人员关系7、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身能力、身先士卒、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作8、监督代表快速完成终端档案建设并设定具体计划、目标、考核方法二、常规工作：1、根据公司所制定市场发展方向、销售策略、销售政策、销售任务

3、结合所辖区域市场情况制定相应市场开发计划、方案、保障措施并细化到具体区域、代表、终端、月份并做好监督、落实、评估、保证及时、准确、有效完成2、围绕所辖区域年度计划组织、策划阶段性促销活动、店员教育活动，经省经理、营销中心批准通过后执行3、指导OTC代表根据办事处整体计划制定阶段性工作计划并帮助、监督完成（周、月、年）4、组织、召开办事处每日早会、周例会，指导OTC代表制定所负责终端药店工作重点、拜访路线，总结前日（周）工作、安排本日（周）工作5、针对代表工作情况、遇到问题及时做以总结、分析并找出解决办法。同时，根

4、据不同时段市场发展情况、代表情况，制定培训计划、编织培训内容并实施6、制定自身周、月工作计划、市场开发计划上报省经理，经批准后执行7、认真学习、领会公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，指导代表根据终端药店不同情况制定相应费用使用、兑付方式上报省经理、营销中心批准通过后执行。8、严格监督代表的费用、礼品、宣传品到位情况对拖延或截流兑付的代表及时上报省经理并按公司制度严格处罚。同时，不得自身或与代表同谋贪污、截留费用、礼品、宣传品一经发现将严格按相关公司制度处理9、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关

5、医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作10、定期与OTC代表协同拜访，了解各终端产品陈列、客情关系、代表工作、店员反馈每周与代表协同拜访A类药店30家、B类药店50家、C类药店30家11、协助省经理建立与当地相关政府职能部门的融洽关系，解决突发事件12、随时了解市场的动态和变化情况（1）、本公司产品销量有较大浮动变化（2）、OTC代表所反馈异常情况（3）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议（4）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动（5）、竞争

6、产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化（6）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息（7）、当地政府、行政主管部门出台的与我公司销售模式、产品相关信息13、工作计划及相关报表：（1）、周、月、季、年度工作计划及总结（2）、各项销售报表（3）、促销活动、费用、宣传品、礼品申报、使用、库存等相关报表14、每月对所辖区域OTC代表工作情况、办事处下达各项任务完成情况，根据公司所制定阶段性考核方案进行考核打分OTC营销团队的终端管理将向系统性管理演变杨泽　　OTC营销团队的终端管理应从区域性人员定编向营销系统

7、性管理演变，OTC终端推广模式应更加注重区域化、差异化，终端管理更加注重终端项目的有效性，依据不同终端零售业态，进行更加适合的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标成为最终的考核标准。　　随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，许多OTC企业的管理层都在反映，为提升产品的市场销售额，普遍采取的方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让终端营销工作对市场进行更深更广的覆盖。如果按照传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理的药店终端在80～120家之间，那么要想把

8、终端市场做深做透，就必然需要增加OTC终端代表的人员数量。　　然而，人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本？在营销团队中，看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。况且监督总是事后管理的形式，在管理模式中属于下策。　　另一方面，许多OTC企业在一个省区的OTC终端代