关于体验营销：为何“叫好不叫座”？

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1、关于体验营销：为何“叫好不叫座”？关于体验营销：为何“叫好不叫座”？导读：在家电零售领域，世界上两大家电和消费类电子产品零售商——美国的百思买和德国的万得城，被公认为是应用“体验营销”模式最为成功的连锁巨头。但在中国却最终“败走麦城”、关门大吉。这是怎么回事？　　体验服务受欢迎但销售不佳　　2006年12月28日，百思买首家中国旗舰店在上海开张，一段时间内曾出现过顾客络绎不绝甚至人满为患的盛况，其中仅2007年1月1日，顾客人数就超过2万。究其理由，主要是其“体验营销”很受欢迎。据当时的一份消费心理调查报告显示：有93%的顾客认为百思买为消费者提

2、供了轻松的购物体验，并表示为了享受“体验服务”会再次光顾。　　然而，百思买的实际销售远不如预期的那么乐观，且每况愈下，最终于2011年2月22日宣布关门。　　万得城与百思买相似。2010年11月17日，它在上海淮海中路开出首家中国旗舰店，前期也是顾客盈门。就在百思买宣布关店两天后，万得城宣布其在中国的第二家门店开张，并在报纸上刊登广告——“他们”（指百思买）退出了，我们给你定心丸。并且承诺：从“他们”那里购买的产品，万得城将提供维修质保等服务。　　令人想不到的是，自认为吸取百思买。惨痛教训的万得城却最终落得百思买相同的命运。2013年1月，万得城

3、控股方麦德龙对外宣布：公司对中国万得城为期两年的试水已结束，决定于2013年3月1日起终止在中国市场的业务并关闭所有7家门店。人们不禁要问：　　这一切是如何发生的？　　细细分析，百思买和万得城相继陷入窘境的理由主要有三：　　一是对消费者的消费心理还没有真正摸透。中国消费者的心理特点是：体验服务要享受，价格更要便宜。尤其是大规模标准化生产的家电产品，由于质量差距不大，在选购时当然要买更便宜的。而百思买和万得城尽管在体验服务方面受到消费者的欢迎，但在价格上却未被大多数人认可，他们事先在百思买或万得城享受过体验服务，但并没买，而是选择价格更低的X购。　

4、　二是在售后服务方面，我国与欧美还有明显不同。在我国，渠道商的业务相对单一，就是推销产品，而售后服务基本上由厂家承担；而在欧美，类似于百思买、万得城这样的连锁巨头，在销售产品的同时，还需承担售后服务责任，所以中国的渠道商的进价更低，在销售时有更大的定价空间。　　而中国的百思买和万得城，虽然在售后服务方面为消费者考虑得相当周到，但这种服务是以提高商品价格，或需消费者额外支付费用来支撑的，所以大多数人不愿接受。　　三是进入中国市场出现“水土不服”后，对究竟是“坚持体验营销还是低价促销”的理由上，百思买和万得城始终摇摆不定，结果“体验服务越做越差，流于

5、形式，低价促销又放体验营销：为何“叫好不叫座”？由优秀站..提供,助您写好论文.不开手脚，战战兢兢”，使销售业绩每况愈下，最终不得不关门大吉。　　体验营销必需创新　　以上种种可以看出，以往的成功经验并不能在任何时候、任何地方都能复制成功，复制成功的关键在于根据当地的实际情况进行创新。　　当初，百思买进入中国，曾信心满满地希望能够以自己的经营理念来重塑中国家电市场，成为中国家电市场的引领者。然而，现实情况却是，百思买低估了中国消费者对价格的敏感度和本土家电连锁渠道商的庞大X络，使其没能对海外的成功模式进行本土化创新。　　而自认为吸取百思买前车之鉴的

6、万得城，虽然进入中国市场时就作出“本地低价保障”的承诺，但在随后的实际运作中，依然保持过去的模式而把本土化扔在一边，结果“本地低价保障”成为一句空话。　　说实在的，“体验营销”模式是好的，理由是，如果将海外市场上的成功模式照搬照抄，而不是根据本土的实际情况进行转变与创新，那么，再好的种子撒在石头上，也休想种出壮苗。