渠道开发漏斗模型及说明

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1、准备阶段1、目标客户量定义：潜在目标客户的数量2、意向客户量定义：通过沟通对400项目感兴趣的客户数量3、谈判阶段4、谈判客户量定义：进一步沟通，进入合作谈判阶段的客户数量5、准签约客户量定义：进入合作谈判马上就要签约的客户数量（一周内可以签约的）成交阶段6、签约客户量定义：合作打款的客户数量四个率：1、意向客户转化率=意向客户量/目标客户量2、谈判客户转化率=谈判客户量/意向客户量3、准签约客户转化率=准签约客户量/谈判客户量4、签约率=签约客户量/准客户量影响转化率的因素：1、意向客户转化率：目标客户的数量&质量2、

2、谈判客户转化率：意向客户的数量、质量3、准签约客户转化率：谈判客户的数量、质量4、签约率：准签约客户的数量、质量目标客户的数量&质量1、数量：如何收集目标客户？哪些客户可以成为我们的潜在目标客户？2、质量：如何筛选判断高质量的目标客户？客户的组织架构图及决策人？3、方式：网络搜索、电话沟通，QQ沟通，上门拜访注意：目标代理商共性有哪些？意向客户的数量&质量1、意向客户的判断标准：2、质量：意向客户的决策人，公司详情注意：意向代理商共性有哪些？谈判客户的数量&质量正在谈判客户的判断标准准签约客户量：准签约客户的判断标准：准

3、签约客户谈判时的注意事项：签约时注意事项：一、目标客户的共性（代理商的共性）1.想赚钱的客户（暴利项目）2.有资源的客户3.想发展更好项目4.想做新项目5.客户群体为中小企业的客户6.有实力的客户（一般初期刚发展公司有销售能力）7.有自己的团队急于赚钱8.按行业分：网络公司通讯公司行业网站代理公司等按规模分：员工数量少团队不大产品单一目标客户精准资本少等业务类型：电话营销网络营销等等9.有销售能力的公司或者个人10.代理性公司等等二、意向客户的共性：是决策人：①电话沟通时间长②主动咨询③有指定号码需求愿意透露相关信息（公

4、司规模，主营项目，以及客户群体）①不拒绝来电②主动问利润，成功案例，以及如何选号定价。③问及项目细节方面的问题。（运作细节，合作细节，流程细节）知道项目利润及可操作性，认可公司、个人咨询合作细节，流程细节，具体项目运作细节。对比同行（包括政策，价格，讨价还价）。明确合作意向，时间。