心态和销售技巧

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1、心理素质和销售技巧态度决定一切，技巧和能力决定胜负。－－陈安之《超级行销》<一>成功销售人员必备的心理素质（六心态）：1.学习的心态2.自信的心态3.积极乐观的心态4.付出的心态5.耐心6.敬业的心态一、学习的心态；“学习是最便宜的投资，时间是最昂贵的投资”。在知识经济时代，知识更新的周期越来越短，过时的知识等于废料，只有不断的学习，才能不断摄取能量，适应社会的发展，才能生存下来，要想成功就必须不断的充实自己。学习的对象有：书本、市场、同事、对手等。二、自信的心态故事：有一个总觉得自己不被人喜欢，而有

2、点自卑的女孩子，偶然在商店里看到一支漂亮的发夹。当她戴起来的时候，店里几个顾客都说漂亮，于是她非常兴奋地买下了那个发夹，并戴着去学校。接着奇妙的事情发生了，许多平日不太同她打招呼的同学，纷纷跟她接近，有的同学说，原来死板的她，变得开朗活泼起来了。这个女孩心想：“都是因为我戴了漂亮的发夹。”随即她想到店里似乎还有几个相同样式的发夹，应当再选几个戴戴。放学之后，她很快地跑到店里。岂知她一到店里，老板就笑嘻嘻地对她说：“我就知道你会回来拿你遗失的发夹，早上我发现她掉在地上时，你已经一溜烟地跑去上学了，所以我

3、只好暂时替你保存。”这时，她才发现自己头发上根本没戴发夹。如果自己都不相信自己,你又凭什么让别人相信你呢?当你成为一个自信的人,你才会发现你自己正在被别人接受,被别人认可。三、积极乐观的心态面对同一件事情，不同的心态，会得出不同的结论。尽管你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情。举个例子:如果你去拜访客户被客户给赶出来了你会怎么想?乐观的销售会想“没关系失败是成功之母!只要我不放弃订单就会是我的，不是我不行只不过这次准备不充

4、分、方法没找好而已。反思:第一是不是自己的产品或服务不能满足客户需求，或同竞争对手比起来缺乏竞争力;第二是不是自己的方法错了;第三是不是选择拜访时间不对，切入点没找好;第四我下次拜访如何改进自己的沟通方式、销售方案才能更容易被客户接受呢?等等。次乐观的销售会想“不就是有几个破钱(有权)嘛!有什么好牛的，大不了不做你的生意，老子干嘛非要看你的脸色行事、非要在一条绳上吊死。悲观的销售会想“完了这次又失败了，回到领导那里没法交差了，说不定会被‘炒鱿鱼’，要是被炒了鱿鱼，那就失业了，要是失业了就没有了经济来源

5、，生活也没有了保障……等，天呐，为何我的命就这么苦呢!”影响销售业绩进展的主要障碍有：自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度（拖延执行）。四、付出的心态付出的心态是为自己做事的心态，要懂得舍得的关系。舍的本身就是得。开展销售活动时，你需要投入前期的时间去了解客户，在展开销售活动时你还得有很多的配套，如产品画册，宣传资料、样品、广告等工具，销售成功后你还得去花时间、金钱等去维护客户，争取客户能长期合作成功销售人员的必经之路：迷茫－昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。公司成立之初，所有人都曾经迷茫过，不

6、知出路在何处。酝酿－衣带渐宽终不悔，为伊消的人憔悴。在走出迷茫后，公司有了发展，对市场也有了一些了解，摩拳擦掌的准备好好拼一场。豁然－众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。五、耐心耐心地倾听，耐心地介绍，耐心地服务，耐心地解释……耐心与客户交流，彻底了解他们的需求。当客户发出抱怨的声音时，耐心寻找原因。耐心挖掘客户的异议并将其排除。六、敬业的心态销售是一项系统工程，而要想超越别人，成就自己，还必须有一颗敬业的心态。只有把公司的事情当成是自己的事情，把公司的业务当成份内之事，我们才能深入其中，体

7、会领悟，才能放眼未来，把握今朝。<二>销售技巧一个卖苹果的故事故事内容大概：一个老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一、第二家购买苹果；却在第三家购买了一斤；更离奇的是在第四家又购买了二斤。大伙可以在听的同时想想这是为什么？商贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩说：“我的苹果又大又甜、特别好吃！”老太太摇摇头走开了。大家可以说说为什么老太太不买这个商贩的苹果？解释：因为商贩只讲了产品的卖点，不探求需求，都是无效介绍

8、、完成不了销售。在现阶段，我们很多的人都没去了解消费者的需求，就去给客户推荐我们的产品。所以，看上去大家都很努力去做了，可实际收效甚微，还打击自己了的自信心。商贩二：老太太又到一个摊位问道：“你的苹果什么口味？”商贩措手不及说：“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的颜色这么好应该很甜！”老太太二话扭头就走了。为什么结果一定是这样？因为：对产品的了解一定是亲自体验出的，亲自体验（尝、看、听、执行等）感受出来的才是卖点。同样，对于销售人员来说仅仅靠培训听来