中国品牌农村市场的合纵连横

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1、中国品牌农村市场的合纵连横案例一：万家超市系统准备在南塘镇新开一家连锁超市，当A纸巾品牌林经理接到这个消息时，并不是像其他品牌一样对这个区区3万人口小镇的区区3000平米的超市不屑一顾，而是快速反应起来，和超市采购洽谈品牌进场以及开业活动等事宜。因为林经理知道08年以来中国的农村市场已经不再是以前的农村市场了，而连锁超市下乡镇也绝不是一个简单的事件，而是预示着乡镇市场城市化时代的到来。由于别人不重视，而A品牌重视了，也由于别人不想投入，而林经理准备大笔投入。所以凤凰系统的采购也把几乎所有的优秀资源都提供给A品牌：DM上80%的促销产品都是A品牌的，

2、超市最好的陈列是A品牌的，超市纸品区全部地堆摆放的都是A品牌的促销产品。开业的三天时间，A品牌以包场促销的架势横扫竞争对手。虽然南塘镇所在地才区区3万人口，但是由于万家超市开业活动的宣传力度大，把附近大大小小村庄的消费者都吸引过来了，开业活动非常火爆，超市每天的总销量都在50万以上，而A品牌每天的销量也超过了3万，占纸品总销量的60%，完全不比市区超市开业的效果差。案例二：D品牌原先做大米加工和流通，渠道仅限于某地区级市场。最近他们推出了新品功夫米粉，准备进军全省甚至省外的流通市场，特别是乡镇市场。但是他们并没有乡镇农村市场的网络，如果自建渠道可能

3、要耗费大量人财物力。于是D老板想到了和自己关系不错的X啤酒品牌，X是属于中国啤酒业的一个强势地方品牌，在省内市场份额达到将近50%，特别是乡镇农村市场网络极强。D品牌以省级总代理的形式与X品牌建立异业联盟，借用X品牌强大的乡镇农村渠道，快速地将产品铺向市场。一个不知名的米粉品牌，却找了一个著名的啤酒品牌做省代，这在旁人看来很不可思议，我们可能会问D品牌会受制于人吗？我们可能也会问X品牌自己做品牌还搞什么代理有意义吗？实际上，对于D品牌来说，要做的是全国30多个省的市场，把一个省让具备强大网络的代理商来做又有何妨？而对于X品牌来说，多年精耕细作打造起

4、来的强大网络就是一笔无形的财富，是一个优秀的平台，为什么就不能转变思路把其转化成创造财富的工具，使无形的财富变成有形的财富？随着国际经济步入衰退，中国实体经济面临困境，对于中国品牌来说，城市市场的消费潜力将降低，而竞争却在加剧，危机已经实实在在地来临了。而08年以来，中国政府已经开始全面深化农村改革，农村市场开始焕发出前所未有的生机。因而对于中国品牌来说，谁先布局农村市场，谁将赢得先机；谁先深入农村市场，谁将收获硕果。中国品牌农村市场的合纵连横时代已经开始，农村市场的竞争进入春秋战国时期，原有的营销观念将会被颠覆，旧有的营销模式将可能寸步难行。前面

5、两个案例已经告诉我们：农村市场一切皆有可能！那么，我们应该如何合纵连横呢？第一，紧跟连锁超市的下乡行动。城市连锁超市到乡镇开分店受到各地方政府的支持，同时随着农村生活水平的提高，消费者对购物环境的要求越来越高，因而未来一段时间城市连锁超市乡镇布局将逐渐风行。由于连锁超市在乡镇的运营，不单单可以给品牌带来可观的销售量，而且由于连锁超市本身的品牌宣传效应与力度，必然会给跟随下乡的品牌带来名利双收。所以，中国品牌应该抓住这个机遇，与有实力的连锁超市建立战略合作关系，积极主动配合采购人员的工作，从而促使采购把本品牌作为乡下超市的主推品牌。在实战操作过程中应

6、该注意几大原则：一是战略高度原则，也就是双方的合作是全方位的，高标准的，属于战略伙伴关系，实现资源整合和共享；不仅限于某个单店，而是着眼于已经开业和规划中的全部门店；不仅限于支持终端进场费用，而是包括终端资源抢占、优势品项专供、开业整合促销、乡镇联合宣传等。二是积极主动原则，由于目前仍然有很多厂家或供应商没有充分认识乡镇市场的重要性，没有认识超市下乡的趋势，不能接受乡镇连锁超市与市区超市等额收费等原因，导致对于连锁超市的下乡行为很多厂家或供应商并不支持，因而在这种时候你的积极主动就等于给采购雪中送炭，自然回报不菲。三是排他原则，也就是必须使本品牌成

7、为超市主推品牌，拥有最多的终端资源，否则效果将大打折扣。第二，寻找强势的流通经销商。由于城市终端网络与乡下流通网络的巨大差别，导致了很多城市经销商根本没有乡下的营销网络、业务队伍、配送能力。比如乡下市场做得好的经销商往往都是搞车销，就是每天带一大卡车的货按线路逐点销售，而大部分做终端的经销商缺乏这种配置和模式。因而，一个品牌在开拓乡镇农村市场时，必须避免两个误区：一是让原先操作商超的经销商霸王硬上弓操作并不熟悉的乡镇农村市场；二是在招商的过程中没有跳出自己行业的小圈子，总是找不到比较强的流通经销商。由于乡镇农村市场零售网点多而且分散，如果厂家不能联

8、合网络强、配送强、业务强的经销商，将会为品牌的市场拓展付出极大的代价。因此，操作农村市场必须重视联合强势的农村经销商。当然