《走出价格战误区》word版

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1、http://finance.tianhenet.com.cn来源：天和网走出价格战误区国内很多企业老板都是拍着脑袋定价。显然，这里面的盲目性非常大。究竟该如何定价？“定价必须在产品还没有出来之前就要想好，因为你在做产品之前就要选好市场。”在2012(第六届)中国CEO年会期间，世界级管理大师、“隐形冠军”之父、定价学三大模型之一西蒙模型创立者赫尔曼·西蒙接受《经理人》专访时如是说。如何定价最合理？《经理人》：定价确实是一门学问。一家企业要想获取更好的利润，同时又不削弱企业的市场竞争优势，怎么定价最合理、

2、最有效？赫尔曼·西蒙：又想有市场份额，又想高价，这是不可能的。企业的目标应该以利润为先，市场份额应该跟着利润战略而走，而不是另外的方向。在低价格战略里，你必须有非常大的市场，这样才能采用低价战略。《经理人》：那合理而有效的定价标准有哪些？赫尔曼·西蒙：要看市场的反馈。如果太多的人不愿意买你的产品，你的价格有可能太高了。如果你的产品有特别多的人买，而你又不赚钱，就说明你的产品价格太低了，利润率太低了。所以，最终的衡量标准就是你的利润。《经理人》：很多时候往往低价与市场份额大小成正比。对这种现象或关系，你有什

3、么看法？在欧美是不是也存在这种状况？http://finance.tianhenet.com.cnhttp://finance.tianhenet.com.cn赫尔曼·西蒙：全球都是这样的，因为经济上有一个最基本的逻辑：价格越高，市场越小；价格越低，市场越大。价格高，市场小，你就有更多的利润空间。但有一点要注意，我们在讲高价、低价产品的时候，不要在同一类的产品中谈，比如宝马、奔驰并不与中国本地生产的低价车相竞争，所以当你在说价格高或低的时候一定不要混淆产品等级的概念。还有一个质量问题。如果有一个厂家生产了

4、低劣产品，即便他的价格非常低，低价大市场法则也是不适用的。在产品质量好的情况下，价格相对较低，就有大的市场份额。在奢侈品领域有个奇怪的现象，有时价格卖得越高，它的市场份额越大，因为在奢侈品行业，它的高价格已经变成了它价值的一部分，所以价格越高、市场越小的法则也被打破。《经理人》：中国市场有一个普遍的做法，先占领市场，再挤压竞争对手，然后再去获得更高的利润。你对这种市场运作逻辑有什么看法和建议？赫尔曼·西蒙：这种战略只在两种情况下才起作用：一是保证生产成本长期比竞争对手低，比如宜家；二是有足够的财力来支撑价

5、格战。但在大多数情况下这两个条件都不存在。该不该打价格战？《经理人》：在中国市场经常爆发价格战，一是为了更快地进入市场，二是为了打压竞争对手，获取更大的市场份额。这种策略非常有效。你怎么解释这种做法？赫尔曼·西蒙：价格战是非常正常的。在我们的调查中，47%的公司曾经打过价格战。你说的这两种情况是完全不同的。当你推出新产品时想快速进入市场，运用低价策略，是可以理解的，特别是你比竞争对手强的情况下，快速推广你的新产品，这样节省了产品推广时间。在这种情况下，对企业来说这种低价格是临时的推广价格。这样做有两个作用

6、：一是消费者一听说是推广的临时价格，会迅速购买；二是这样做，也为三个月后提价进行时间上的铺垫。你说的第二种情况，为了打败竞争对手，这种价格战只有一种情况下有意义，那就是你确保能赢。你怎么确保能赢呢？有两条：一是你的价格能长期低于竞争对手，二是你有强大的财力支撑这场战争。http://finance.tianhenet.com.cnhttp://finance.tianhenet.com.cn更多文章详细信息请参考天和经济：http://finance.tianhenet.com.cnhttp://fina

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