销售员开始就要使客户采取肯定的态度

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1、销售员开始就要使客户采取肯定的态度销售员要抢占先机，让客户一开始就说是。世界著名销售大师托德?邓肯在销售时，总爱向客户问一些主观答是的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了是，再继续问其他关于购买方面的问题，客户仍然会点头，这个惯性一直保持到成交。于是，他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的准客户答是。利用这种方法，托德?邓肯获得了很多大额保单。托德?邓肯刚开始搞不清楚其中的原因，当他咨询心理学专家后，终于明白原来是惯性化的心理使然。并且，在谈话一开始就让客户说是，可以将客户的心理导向肯定的方向。这就好比运动员

2、击打棒球：向前方把球击出并不难，但是想要球沿着一个方向再反弹回来，就没那么容易了。而且，如果一开始就让客户说不是非常不利于销售的。美国心理学家阿弗斯特在《影响人类的行为》中说道：一个不的反应，是最难克服的障碍。一旦一个人说出不以后，出于自尊心，他总是会固执己见。可能过后他会觉得当时的不是不恰当的，然而当时他必须要坚持。所以，一开始使人采取肯定的态度极为重要。很多刚入行的销售员在初见客户的时候不知道怎样开口说话，好不容易找到了目标客户，憋了半天才说出：请问您对某某产品感兴趣吗、想不想接受我们的服务之类的问题。面对这样的问题，客户会本能地回答不或者没有，刚开始便否决了销售员，使销

3、售员无法继续下面的谈话。优秀的销售员可以让客户的疑虑统统消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说不的问题。而在谈话之初，就要让他说出是。因此，在销售之前，首先就要准备好让对方说出是的话题。尤为关键的是想办法得到对方的第一个是，它是整个销售过程的关键。一个图书销售员走上一级台阶，穿过一扇半掩的门，看见了屋里的女主人。如果他不太聪明的话，他会直接问：你想买一套美丽的故事书给孩子吗？女主人肯定会说：不需要！然后就用力把门关上。可是，聪明的销售员是不会以这种方式开始与他人谈话的。他会说：太太，你有一位公子和一位小姐在中心小学读书吧？是啊！销售员的提问得到了女主人肯定的回答，这样，在不知不觉

4、中，他已经接近了女主人。虽然他不一定能从她那里拿到订单，可是至少他已经有了一个良好的开端。如果对方以不是回复了我们的建议，这就说明他认为已经没有继续谈下去的必要了。下面这个案例中的詹姆斯?艾伯森就是一个善于让客户说是的销售员，通过这一做法他让不想遵从规定的客户改变了主意，并且还办理了新的业务。詹姆斯?艾伯森是纽约一家储蓄所的销售员。一次，一个人来到储蓄所要开个户，艾伯森照例让他填一些表。可是，这位先生显然是不想这么麻烦，他很多问题都不想回答。以往这种情况，艾伯森会根据储蓄所的规定对客户下最后通牒，但是，今天他打算不谈银行的规矩，而是谈客户的需求。先生，是的，你拒绝填写的那些资

5、料，并不是必须要填的。艾伯森笑着对客户说。我就说嘛，这些可以不填。然而，艾伯森接着说道：假如你把钱存在银行，一直到你去世，难道你不希望把这些钱转移给你有权继承的亲属吗？是的，当然。他回答道。难道你不认为，艾伯森继续说道，将你最亲近的亲属告诉我们，使我们在你有事的情况下能够准确无误地实现您的愿望，这是一个好的办法吗？他又说：是的。当这个客户知道了银行是为了他好之后，马上就把资料填好，还另外开了一个信托账户。从这个案例中我们可以看到，一旦客户开始说是，就会习惯性地在接下来的谈话中使用肯定语气，最后按照艾伯森的提议去做。那么，如何让客户一开始就认可你、对你说是呢？1．与客户交谈的语

6、言要同步中国有句古话：话不投机半句多。如果客户感觉与你交谈有分歧，当然下面就会说不了。那么如何与客户实现语言同步呢？首先就是要掌握客户前几句话经常用到的词语，把握客户的语言特点，然后用相同或相似的语言与之沟通，以产生很好的语言感召力。比如，客户提到车子外壳很不错，销售员就可以使用漂亮、结实的汽车外壳找到共同的语言，使谈话能在良好的氛围中继续下去。2．与客户的行为动作要同步销售员想找到与客户的共鸣点，就必须学会用客户的表征系统来沟通，然后有力地传达我们的信息，减少对方说不的机会。客户的表征系统主要分为视觉表征、听觉表征、感觉表征等。例如：销售员在与客户交谈中，客户的眼神总是非常

7、自然地扫过或停留在一处事物上，那么我们也要在交谈中，自然地将眼神放到该事物上。在共同的表征中，可以造成共同或相似的心境，使沟通更为顺畅。3．多向客户提出一些封闭式的问题与开放式问题相比，向客户提封闭式问题更能得到肯定的答案。这是因为，开放式问题是指那些没有明确指向性的问题，比如，您今天下午有时间吗？如果我们这样向客户提问的话，那么客户很可能会说没有时间。如果在提问的时候给客户限定一个范围，比如，您是下午三点有时间，还是五点有时间？这就是封闭式问题。当我们这样问时，客户就会被我们的思路所牵引，思考自己是三