中秋压货，如何压出真精彩

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1、中秋压货，如何压出真精彩随着传统节日中秋节的到来，白酒也迎来了销售旺季，很多在淡季备受煎熬的白酒企业更是指望借此中秋压货一洗前期的疲惫，打个漂亮的翻身仗，于是为了制定压货策略，可谓绞尽脑汁，简直乱花渐欲迷人眼。然而，尽管招式繁多，可现实的情况却让很多企业大失所望。其实，压货是一种普遍的现象，对于销售来说是天经地义的事情，只要销售存在，压货就不可避免。酒类企业的市场竞争本质上还是渠道的竞争，压货是竞争的需要。关键是营销环境变了，一切都在变，只有讲究系统制胜，注重营销创新，面对中秋压货，企业才能压出真精彩。加强销售队伍的目标

2、管理中国有句俗话养兵千日，用兵一时。当淡季到来时，是养兵的时候，但却不是放养，而是培养。培养的一个方式就是考核指标的转换，销售人员的天职就是销售，换句话说销售人员就是为完成销量而存在的，所以随着淡季销量目标的降低，在考核销售人员完成销售目标的同时，可以把考核指标做一定的转换，加强影响市场销量的基础指标（铺市率、广宣生动化、客情、价格体系、活跃客户、数据库的建立等）考核，这样可以使销售人员一直处于战斗状态。加强销售预算管理销量的增长一般由两部分组成。一是自然增长，就是在现有的渠道和现有的经销网络基础上，由于经济的发展，购买

3、能力的增强，产品的成熟度、品牌的知名度和美誉度的提升自然而然获得的增长。二是机会增长，也就是投放新的产品品种，开拓新的市场区域、新的渠道和提高现有区域的铺货率等几种方法。结合去年的销售报表和市场调查信息，把今年企业的销售目标按分市场、分客户、分产品进行分解，评估这些市场、客户、产品的自然和机会销售增长，差额部分需要运用促销完成。当然，销售经理应帮助销售人员进行目标分解，使之明确其市场增长点在哪里，如何去把握这些增长点，消除销售人员的各种顾虑，让他们全身心地投入销售。加强淡季客户关系管理巩固厂商战略伙伴关系，及时结算客户返

4、利，妥善解决遗留问题，使客户消除顾虑；积极走访经销商、二批商、终端店，加强沟通，利用节假日慰问客户，增进感情；为客户提高更优质的服务，尤其是在淡季白酒销量少，客户积极性不高的时候，企业的服务更要进一步跟上，为旺季做好铺垫。合理使用传播费用消费者是需要引领的，就像新的生活方式一样。所以，在淡季要整合各种营销资源，为市场巩固和开发提供有力的保障。大多数企业本着投入和产出成正比的原则，在淡季大幅压缩费用，结果使淡季更淡，里里外外都来了个透心凉，等旺季来临再做市场时，发现大家都在同一时间同一战场用兵，都投入不少，大多相互抵消掉了

5、，投入产出比很低。因此，淡季利用有效的传播策略，必能独树一帜，有限的资金会起到比旺季更好的传播效果。但淡季消费者对白酒信息的关注度相对低，不易进行大规模的媒体广告投入，而是有针对性地开展传播活动。明确压货对象把货压给谁？如果还走传统的压货老路把货压给经销商，经销商定然会我行我素，不按企业意愿开展营销。因此，企业应该探索新的压货渠道模式：协助一级商制定策略向二批压货、向终端店和团购单位压货。前提是，经销商和二批商具有较强的网络覆盖及配送和营销能力；有人员队伍、资金实力强；与企业合作良好，愿意与企业配合，容易管控；在当地销量

6、大，较少跨区域销售。如果经销商和二批商是扶不起的阿斗，再好的思路与资源都没有用。1、将货压给二批和零售终端旺季前压货就是要将一级商和企业的仓库腾空，让更多的网点借助企业的压货政策将货物进行快速分流，让更多的消费者能够因此消费，讲究的是点多面广。如果仅仅是套一级商的钱，既影响了市场的正常推进和拓展，也占用了经销商的正常资金周转，最终吃亏的还是企业和经销商。因此，在中秋压货战中，一级商要充分领会企业的意图，不要贪图小便宜，要配合厂家在旺季来临时，将货物尽可能地进行点多面广的分流。2、将货压给团购单位将货压给团购单位有一个好处

7、就是不用担心价格体系的崩溃，而且不用担心造成退换货（尽管也有这种现象，但都是个别的）。只是现在的白酒品牌都在做单位、做团购，不像前几年那么容易沟通了，单位的胃口也变得越来越大。在将货压给单位时除了正常的客情维护，还要考虑一些利益诱惑，譬如赠品的新颖与否、赠品为谁设计，该考虑单位里哪几个关键人物等。将货压给单位最忌讳的就是直接打价格战，不但于事无补，可能还会带来副作用，因为您将其中的利益链条打断了，没有了价格支撑，赠品从哪里来？所以将货压给单位一定要设计好各个环节的利益，不要去做那种既得罪人自己又不占便宜的事情。3、将货压

8、给B、C类酒店B、C类酒店是旺季前压货的重要目标，选择适合这些酒店销售的产品来做压货活动才会吸引酒店的参与。压货的赠品尽量选择一些酒店适用的，不要图方便与渠道赠品相同。同时，针对酒店的压货可以将力度适当拉大，比商超力度略大一些即可，压给酒店的货一定要杜绝虚假压货，防止渠道和酒店联手搞鬼。因为每个酒店都有自己较固定的供