种植并收获你的客户

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1、种植并收获你的客户在西方国家，人们说顾客是上帝，是因为上帝是全神，是万能的主！人家信仰得很彻底，说顾客是上帝，人家有标杆，知道该如何对上帝，就在服务中如何对客户。到了日本，人们不说顾客是上帝了，日本人也没几个信上帝的，但他们效忠天皇，因此，把顾客比做天皇，他们也有标杆，知道怎么做。你可以见到日本公司的大门口，早晨老板在门口对公司的员工（员工是老板的顾客）行鞠躬礼，您辛苦了；在商场里，店员对顾客行鞠躬礼，欢迎光临。在中国呢，我们该怎么办？还叫上帝？明显不对；叫天皇？在我这就没门，是中国人都不会那么干。我认为，你可以拿顾客当朋友，并向对待花草一样，精心照料，用心聆听。应如何对待顾

2、客？我们应当怎样正确对待花草，我们就怎么样对待客户。对待顾客一是要讲服务，二是要讲成交技巧。服务就不多说了，咱们就讲成交：营销时，你要通过中客户的口气去分析他的态度，去揣摩他的内心，去探询，他是否正在运用某种谈判技巧对付你；面谈时，我们可以通过他的表情、眼神去解读他的内心，去了解他的对待你的策略，去了解他的底线。再好的朋友，由于是公对公的顾客关系，他不大会直接挑明他的底线，在关系尚不很铁时，通常好像是告诉你他拿你当朋友，把他的困难都告诉你了，可惜不是，他是在把他的困难转嫁给了你。比如我们做营销的人通常都会碰到这样的问题：我们上面给的预算就这么多，没办法呀！他这是在跟你砍价，并

3、且你要帮他解决这个原本是对方应当的解决问题，很明显，如果你不能掌握对方的信息，不明白这其中的玄机，你多半会给他降价每一张名片，都是一粒种子几乎每一个营销人员（包括老总），都会通过各种渠道接触好多人，换回一堆名片。而这些名片当中，将产生出你的客户，如何从中培养出优质客户呢？跟种花是一样的！（你非要用种地来比喻，也完全正确。）以下是客户成交七个步骤：一、选种。凭你的经验，看看名片上的公司、职位、名片的设计，加之回顾面谈时的场景，对这个人整体的印象，你可以很快画个象，完成一份客户信息表。这张表记录了当前时段这个客户的全部信息，而且要留下空位，存入电脑，在以后的接触中，每次记录。一个

4、好种子就选好了。二、播种。选好了种子客户，你就有目标了，你要用你的策略组合，去培养这个种子，你要把他们分类，可以分成长线客户和短线客户；也可以(续致信网上一页内容)按大客户和中小客户来区分，把不同品种的种子种在不同的土壤里，施不同的肥料。也就是说要针对不同的客户提早设计出量身定做的解决方案你要成交的底牌。三、浇水。种子播种，一定要浇水。所谓浇水，就是信息的发送，这个信息很关键，你要通过E-mail（首推）、、信件、聚会等去跟客户建立亲和关系。让他了解你，有经验的你此时不会去主动推销产品，你要是在这个时候向他讲你的产品，纯属乱施肥。你可以写一些电子报给他，你可以寄卡片给他，你可

5、以帮他做些私人朋友才能做的事，坦白的说，你是在用真心去和他交朋友四、适量施肥。种子很快就发芽了，当关系确定下来后，你会感觉到对方拿你当朋友了（标志是，他开始主动向你讲述他自己的故事了），你就可以开始施肥了，这个肥一定要适量，并且用的是粪（问）肥，而绝不能用化（话）肥。你要问问题，占据主动的、引导式的问问题，你想知道什么，你就引导他说什么。你所问的问题及对方的回答，一定要记录进你的客户信息表当中，你问了问题，表明你关心他，他也会主动说的更多，他说的越多，表明他对你的好感越深，他越拿你当朋友。质变很快就发生了，小水芽很快就长成了木质。五、捉虫、去死叶。由问问题开始，你们越来越接近

6、主题了，你们会很自然的谈到工作，谈到他的困难，你要在适时的情况下告诉他需要什么，（如果你不告诉顾客需要什么，顾客永远也不会知道他需要什么。）而巧的是，这些需求你的产品或服务完全可以满足，为此，你们双方都很意外，也很高兴。你可以帮助他！你要站在私人的、中间的立场上去帮他解决问题，你要向他提供讲解你的产品和服务的能力（这个是必须的，你也能做得到），你要帮他设计出解决方案去掉害虫，砍掉败叶，帮他成功，帮他实现目标。六、开花、结果与繁殖。提出了解决方案之后，顾客此时主动提出跟你成交也在意料之中，这棵苗开花了，随后结果了，同时你发现，枝叶丰满，你要分盆、迁插了。因为和你做了交易，因为你

7、提供的产品和服务为他解决了问题，他会向你买更多，如果你出售的是客户间非竞争性的商品，如房地产等，他一定还会带更多的客户来找你。这时，你的小花园就建起来了。七、经营自己，爱心要持久。很多人会范一个错误，成交后的客户，钱一拿到手，就不管不问了。作为朋友一定要维护好关系，虽然会由于各种原因，我们不得不失去一批老客户，但留下的老客户仍然会向我们买更多，并介绍更多的朋友进来。你经营一个成熟的花园，工作量并不比新建一个花园辛苦，但收获却会是初创时期的数倍，甚至几何倍数。你经营的将不只是一个花园、而是一份事业，一个人