关于成立大客户服务部的建议

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1、关于成立大客户服务部的建议关于成立大客户服务部的建议(一)走进大客户服务大客户走进大客户服务大客户统贸易服务的重点是与贸易直接相关的商务操作性环节，一般包括询盘、报盘、签订合同、下发订单、打单审单、质量检验、报关出运、收汇结汇等，这些商务服务活动主要围绕单据处理展开。随着信息技术的发展和全球产业价值链的形成，贸易服务出现了新的发展趋势，它除了传统的服务内容外，还提供包括市场调研、研发设计、原料选购、工厂选择、质量控制、物流配送、降低金融风险等一揽子问题的解决方案。这是新的国际贸易服务的发展趋势，即将贸易服务渗透到供

2、应链和价值链的各个环节，担当供应链和价值链的组织者和管理者。今天，几乎所有的外贸企业都在探索把自己的经营模式从传统的1.0版升级到全信息时代的2.0版甚至是3.0版；如何提升服务能级，增强企业的核心竞争能力，实现企业的可持续快速发展。许多企业渐渐把目光聚焦在“大客户关系管理”上来了。一、确立新的理念是加强大客户关系管理的基础1、首先是确立“重视”的理念实践证明：大客户对企业而言是举足轻重和至关重要的。加强与大客户的合作，既能快速提升公司的经营业绩，又能从大客户那里学到先进的思想理念和管理方式，推动和促进企业快速发展

3、；通过与大客户的合作，使外贸企业的商品在国际市场增量扩容，促进传统商品升级换代，不断适应客户和市场的需求，进一步赢得客户，增强驾驭市场的能力。如何体现“重视”？首先是要完善大客户管理的信息系统，建立大客户档案、动态跟踪、记录大客户的业务发展情况；其次，建立与大客户的联系沟通制度，把握各种机会加强与客户的感情交流；从细节着手，关注和研究客户的反馈，及时发现大客户的潜在需求，化解冲突和问题；密切关注客户的重大商业举措，并酌情给予必要的支持和协助；调动一切与营销相关的积极因素，做好全方位的关系维护工作，将重点客户逐步发展

4、成为高层次的战略合作关系。2、其次是确立“服务”的理念近年来，服务两字已深入到外贸企业各项工作的每一道环节，对大客户提供优质服务已成为员工普遍的行为准则。许多企业对主要客户都制定了大客户的个性化解决方案，以经营团队形式开展对口服务，在充分利用强势企业优势的同时，也积极为他们提供个性化、全方位的特色服务：从优秀业务员的配备到货源基地的转移；从商品结构的调整到授信额度的倾斜；从业务流程的专人跟踪到合理要求的有求必应„„通过服务的涵盖面和触角的不断延伸，赢得了客户的信任和依赖；与此同时，根据客户规模、实力、潜力和重要性，

5、决定企业资源的有效分配，寻找和发现客户潜在或尚未与企业开展的业务，制定发掘和发展客户与企业多方位合作的工作方案，逐步扩大业务范围和规模，提高战略合作的可能性。3、最后是确立“共赢”的理念在经营过程中，传统的单方面逐利理念已逐步被共赢的理念所替代，尤其是在与大客户的经营交往中，共赢已成为企业能否切入那些强势企业全球销售采购链的必备前提。为此不少外贸企业想方设法集聚各种资源，调动一切力量，采用有效手段，努力加强对大客户的开发、培育和维护，积极寻找与大客户合作发展的途径，与他们建立牢固的战略联盟，实现双方或多方的优势互补

6、。通过优质服务使合作方满意并得到应有的利益，也使企业从中获得规模和效益，降低了市场风险，规范了业务流程，增强了企业核心竞争力，在双方和多方的合作发展中取得共。二、领导高度重视是加强大客户管理的关键加强大客户管理工作是“一把手工程”。前面提到的那家与500强成功牵手的国有外贸公司，公司主要领导的经营资历深，社会接触面广，其潜在的资源优势是企业的宝贵财富。他不仅善于捕捉各类信息，利用自身在业内的知名度，以人格魅力增强吸引力，谋划、引入、培育、参与大客户管理工作，并亲自参加主要客户的每一次来访接待和不定期的出国拜访，直接

7、与主要客户尤其是几家跨国集团的上层建立起良好的个人互动关系，为全面合作的推进铺平了道路。主要领导身体力行，公司其他高层管理人员的参与度也保持在很高的水平上，大客户管理工作被列入领导班子的重要议事日程。有一年初，一家跨国集团的一二三把手联袂访华，公司认真制定接待方案，主要领导亲自参与谈判，接待的形式生动活泼，在达成互利互惠的合作项目的同时，双方还交流了企业文化，在和谐的沟通氛围中进一步加深了理解和互信。公司一位分管业务的副总抱病全程陪同客户考察货源基地，给这些客户留下了极其深刻的印象，更增强了对公司的认同感，表示要将

8、今年的采购量提到一个新的历史高度。实践证明：把大客户管理定位为“把手工程”是这项工作的基本保证，从中产生的把手效应能取得事半功倍的效果。三、构筑机制体系是加强大客户管理的保证企业要逐步构建适应市场发展和客户需要的组织结构，建立新颖的为大客户服务的营销团队及运行机制，将依靠业务员个人能力为主的业务架构，上升为依靠公司整体运作能力或团队运作能力为主的业务架构。很