做销售要认命不认输随笔散文

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1、做销售要认命不认输随笔散文  作为一名例会,公司的各种会议,各种重要的学术推广会议等等,还有很多的时间需要做行政工作:批复费用报告,审批各种申请,汇总数据进行分析等等,但我还是非常喜欢尽可能安排多一些时间和区域的地区经理、销售主管、医药代表们去市场一线,去了解大家所面临的销售困难,去倾听客户对我们公司、产品、市场策略的反馈。  其实在不同地方的协访过程中,听到各位医药代表谈了很多共性的问题,坦白说也是很难解决的问题,比如:1、医院托管的问题,托管的商业公司需要更高的利润点,我们根本无法满足;2、部分医院无法找到合适的配送商业,基本原因大多也是该医院回款比较差,商

2、业公司不愿意供货,或者要求提高配送利润空间;3、竞争越来越激烈,客户需要更好的促销政策;4、药费比例限制,无法进一步提升销量;5、“跑方”严重,病人都直接去药店购药了,影响了医院的销量;6、学术活动太少,无法改变客户的学术观点。  基本上每一次都能够听到类似问题的反馈,实际上笔者也认为近两年处方药营销市场的确越来越难做了,大部分的时候我也只是摇摇头,耸耸肩,无能为力。但同时我也会问他们:这些问题都只是针对我们公司产品吗同样的问题对我们的竞争产品是否存在整个市场是否在持续增长有同类产品比我们公司的产品销售更好的吗我们做到同类产品市场第一名了吗或者该医院的第一名吗 

3、 最后我总会对我们的医药代表、销售主管、地区经理们说:做销售,要认命不认输!  所谓“认命”,是要告诉大家,当你无法从客观现实中得到资源是,抱怨和牢骚将会让你陷入痛苦的深渊,而事实上这样的情况对每一位都是一样的。就如前面我提到的,托管的问题、商业供货的问题、客户要求越来越高的问题、药费比的问题、跑方的问题等等,大家都面临同样的问题,抱怨和牢骚没有用,不如“认命”,如果你“认命”,认可了这样的事实,在此前提下要去达成自己的目标,你就会从自身找问题进而推动目标的达成,你就会务实,就会心态平和,充分发挥自己的主观能动性,寻找新的路径和改善方法。当你最终达成目标时,你会

4、发现自己突破了固有的解决问题的方法,反而因为客观市场环境的种种限制而开辟出全新的思路,不但升华了自己,还带动影响了他人。  抛砖引玉,比如托管问题,实际上托管后的医院竞争产品也减少很多,如果我们能够谈好合适的扣率进入,销售或许能增长的很快;再比如药费比例问题,或许多那些高价产品制约更大,对于我们这种价格适中的产品应该还是优势。当然,关于具体的路径和改善方法,仁者见仁智者见智,不是本文论述的重点,不再多谈了。  认命的目的,是要摆脱自己对外界环境的依赖,在现有的平台上重新整合资源。“山不过来,我过去”,改变不了环境时就改变自己,改变不了政策时就适应政策,改变不了别

5、人时就同自己较劲,挖掘自身的潜力。像在贫瘠土壤里那颗有生命力的种子,放哪儿就在哪儿发芽,不因为条件的不好,环境的不合宜而放弃生命,反而将有限的资源紧紧抓住,将其最大化、最优化,最后,因自己内力的改变而推动整个外部环境的变化。  市场环境总是在不断变化的,不要等到环境变化了你再变化,等到那时,你一定已经被市场淘汰了!面对目前市场环境中的困难,认命不认输,关键在于确定什么事应该顺势而行、什么事要逆来顺受。  做销售,认命不认输,虽然从表面上看认命了,但实际上是保护了大家的上进心,继续永不认输的精神,如果从心底里开始认输,那真的是失败了。如果不认命,一次次受到打击反而

6、会彻底认输。  认命不认输,也是一种人生态度,是人生的大智慧!

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