对于曲美家具“渠道电商”探路者

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1、对于曲美家具“渠道电商”探路者对于曲美家具“渠道电商”探路者导读：侧重点也必定有所不同。　　曲美家具以现代简洁的北欧设计风格著称，已拥有丰富的产品系列。其中，以板式为主、性价比更有竞争力的维格系列，首次被划分出来作为曲美家具试水电商的“试验品”，通过电商的方式进行推广。　　实现线上线下协同，最关键的任务是统一价格体系。为电商模式做构想的时候，曲美家具的初衷就是通过电商平以往，我们普遍认为传统家具单价高，消费者通常的购物习惯是要摸质感、看颜色，而X上销售的方式很难让客户对家具有准确的认知。所以，X上卖家具在以前并不像服装鞋帽一样火爆。　　不过，这个观点在2

2、008年金融危机到来之时，就已经被扭转了。在所有企业都需要开源节流的时刻，曲美家具也不例外——寻找一种低成本高效率的销售渠道成为必定。电子商务无疑就是一条可尝试的出路。　　可是，家具怎么“玩”电商？传统行业固有的线上线下冲突如何化解？在彼时无榜样可参照的情况下，这些理由对于曲美家具如同树起一堵围墙。　　作为最早进入电商的传统家具品牌，曲美所做的一件重要事情就是，让电商与传统渠道形成互动。“我们采取的是渠道协同模式，将线上线下资源有效地平衡、结合。”曲美家具集团副总裁吴娜妮对《中外管理》说。　　这正是时下日渐升温的O2O模式。　　线上线下协同　　X络上卖家

3、具产品，价格定然要比线下渠道更实惠，定位更清晰，设计更时尚。这意味着线上线下两种渠道所卖产品的侧重点也必定有所不同。　　曲美家具以现代简洁的北欧设计风格著称，已拥有丰富的产品系列。其中，以板式为主、性价比更有竞争力的维格系列，首次被划分出来作为曲美家具试水电商的“试验品”，通过电商的方式进行推广。　　实现线上线下协同，最关键的任务是统一价格体系。为电商模式做构想的时候，曲美家具的初衷就是通过电商平台的开发，实现全国价格统一，有效降低渠道成本，让利于消费者。　　而家具行业有一个重要特点，产品在每个城市的价格并不是一致的，这与物流成本有必定关系，由此导致不同

4、经销商的销售成本也截然不同。怎么办？　　2009年3月，曲美家具做出一个先难后获的决定：将部分原来线下1500平方米左右的展示面积压缩至200平方米左右，作为维格系列的体验店，由此节省的成本补贴给下游经销商，同时再对经销商运作的加盟店辅以物流补贴，以取得他们的支持。而拿到X上的维格系列也被重新统一定价，比原先售价降低25%-30%。　　此轮史无前例的降价，无疑削减了经销商的利润。起初，为了说服对电商毫无概念的经销商，曲美家具将全国各地经销商分批请到北京，按50人一组，每组均连开三天的闭门会议，由专家专门给他们讲解电子商务的来龙去脉。这为经销商接受曲美家具

5、的电商构想创造了可能。　　反复沟通之后，最终经销商在合作理念上达成一致。“我们与线下进行充分沟通，达成资源整合，形成了共同做电商的决心和信心。”吴娜妮回忆说。　　到了2009年6月，当许多同行还在纠结如何开疆拓土时，备战多时的曲美家具官方X络商城正式上线了，曲美也由此成为传统家具行业“触X”先锋。借助传统渠道的力量，维格系列被嫁接到电商平台以后，形成了价格优势，不断增长，其在曲美产品系列中的销售占比从20%上升至40%。　　“曲亿团”效应　　对传统家具行业来说，适应X络时代的渠道变通势在必行。实际上，这也直接关乎企业的成本制约。“X络商城在那时看来，确实

6、是一个成本较低的销售渠道。”吴娜妮如是说。　　在曲美正式“触X”之后不过半年，团购便进入白热化激战。之前已经入驻淘宝的曲美家具淘宝商城店，此时也加入大战中。2010年七八月，曲美家具首次举办“万人团购大淘杀”的家具团购活动，被形象地称为“曲亿团”。根据活动规则，当订单量达到1万套时，所有者即可享受曲美家具5.5折的最低优惠。这次万人规模的团购活动，500多家曲美家具线下门店参与其中，真正验证了线上线下结合的O2O模式：将线上的消费者带到线下门店，去享受切实的服务。　　活动持续仅40多天，曲美家具就收获1.35万份订单，以近1亿元的销售业绩在业界名声大噪。

7、　　“曲亿团”的成功落地，引来许多同行向曲美家具讨教团购秘方。吴娜妮说：“曲亿团遵循的就是渠道协同模式，这是我们线上线下共同调动资源做的一次团购。”　　自从在淘宝开了店，曲美家具又从消费者的兴趣点中发现了别样的商机。很多消费者依据自己的补充性需求，习惯于在X上做单品购买，比如一次只买一件沙发曲美家具“渠道电商”探路者由专注毕业论文与职称论文的..提供,.，甚至一次就买一个小衣架，而完全有别于以前成套购买家具的做法。　　洞察到这种单品购买行为以后，曲美家具在产品开发上进行新的尝试：有针对性地开发消费者所需要的单品。成效可谓显著。一个可资说明的数据是：在20

8、12年淘宝“双11”疯狂掘金之日，接近1万个订单，共计1600万元销售额，被曲美