《探讨信息技术在销售管理的应用》——无虑

《《探讨信息技术在销售管理的应用》——无虑》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、《探讨信息技术在销售管理的应用》——无虑----销售管理论文-->《探讨信息技术在销售管理的应用》——无忧无虑提要：斯达公司把信息技术引入销售内部管理，独创了一套既具有国外管理精华，又具有中国大中型国有企业自身特色的营销管理理念，为国有企业的管理创新提供了借鉴的经验。关键词：管理信息化销售内部管理黑龙江斯达造纸有限公司在运用网络技术全面提升企业信息化管理水平的过程中，把信息技术引入营销领域，使企业驶入经营管理的快车道，在激烈的市场竞争中站稳了脚跟。1斯公司传统的销售内部管理改革前，公司产品销售主要是两种方式：一是中间商的经销，约占全部销售份额的70%；二是企业专业人员销售，约占销售份额的3

2、0%。黑龙中间商经销从自身利益出发，他们封闭有利于公司的有效市场信息，使企业与市场隔离。正是由于这种原因，导致旺销时，利润沉淀在中间环节；市场疲软时，又无法打开销路。而企业专业人员销售，又由于销售人员垄断市场信息，使得高层经理难以及时、准确地掌握市场信息，往往受制于经销人员，造成产品销售快慢、价格高低、回款多少难以驾驭，少数人员暗箱操作、损公肥私行为经常发生；产品积压、降价甩卖、拖欠货款现象屡屡出现，直接影响企业的经济利益，使企业长期处于亏损状态。2斯斯达的销售内部管理信息化系统面对落后的销售方式，斯达公司首先对销售内部进行了大刀阔斧的改革创新。改革后的销售信息管理系统主要由两部分构成：一

3、是内部销售管理系统；二是外部销售管理系统，即客户关系管理系统(在本篇文章中主要介绍内部管理系统)。公司的内部销售管理系统主要是由销售总公司、销售分公司、销售子公司以及购货单位构成。2.1斯公司在全国设有6个分公司、20个子公司，分布在上海、北京、天津等地。销售总公司与各销售子公司之间的关系是买卖关系。2.2斯公司对各销售子公司的控制，主要是通过网上信息系统实现的，根据上年各销售子公司的销售量、销售价格、各项费用的支出、产品库存量、销售周期库存商品价值、应收应付货款等数据逐项进行细分。例如，公司将管理费分成差旅费、招待费、费、房租、水电费、促销费、办公费等多项，然后再将各项目进一步细分。细分

4、的目的，是为了有效地管理。2.3斯各销售子公司的费用实行大包干，费用总额与实现的销售量挂钩。黑龙费用总额=销售量×单位销售量的费用额黑龙总公司结合各销售子公司潜在市场、公司的产品量等相关数据，制订了各个销售子公司的销售目标、售价目标、费用目标、授信额度、回款率等各项目标。他们给定各项标准时就有针对性，有意识的把销售目标定得高，其目的就是促进和引导销售人员做到只有多销售产品，才能多得管理费。在达到销售量的同时，尽量售高价，再得一块超价提成，尽可能的节约各项费用支出，给销售人员造成了一种紧迫感和危机感，避免了干好干坏一样的分配弊端。在执行和考核各项控制目标的过程中采取了多方制约的措施。销售数据

5、、销售价格、销售费用的支出明细、应得管理费和超价提成的提取数据等都由销售子公司的专职人员按期输入计算机，公司信息部门按期提取处理后，销售总公司有专人进行分析。分析人员通过分析相关数据找出差异，实行监控。对各项数据进行分析核实，每月考核和兑现一次。公司各驻外办事处必须保证录入数据的准确性，如果录错，两天之内必须改正，否则，一经发现将给予严厉的处罚。另外，销售总公司还设一名专职审计师不定期的到各销售子公司进行抽查或审计。审计人员每到一个销售公司的抽查或者审计情况必须写出电子报告传给正、副总经理。每个年度各个销售子公司再把全部账本和票据拿回公司与计算机数据库核对，接受全面审计。这样一来，形成了四

6、个方面的制约机制，谁出现的问题谁负责，责任分明，也使各个环节的工作人员养成认真谨慎的工作态度。2.4斯为了适应信息化管理的需要，提高销售管理分析能力，在原有的销售信息管理系统基础上，相继编制了成品库管理程序、费用管理程序、往来账管理程序、合同管理程序、银行存款管理程序、二级管理程序、订单管理程序、产品质量信息反馈管理程序、新产品开发建议书管理程序等，这一整套的销售信息管理软件是一个有机的整体，它们之间存在着普遍的联系，不可分割，缺一不可。2.4.1斯成品库管理程序黑龙为了实现全方位的销售管理，提高货源(公司库存)管理水平，此系统可随时查询到每日入库量、出库量、库存量，为制定生产计划和发货提

7、供准确的依据。2.4.2斯费用管理程序黑龙“斯达”管理的一个显著的特点就是控制加制约，销售总公司对子公司控制和制约是通过对子公司的各项销售费用考核来体现的。费用管理程序使总公司对子公司的各项费用支出一目了然，了如指掌。2.4.3斯往来账管理程序黑龙它是通过对往来账中各项数据的处理，使经营者能够对其用户的资信度进行考核，来作为指导供货、清收货款的依据。往来账管理程序可以使经营者随时掌握准确的应收帐数据，使其控制在授信额度之