面向医药行业应用的专题话术

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1、ERP事业部产品市场推广部面向医药行业应用的专题话术产品市场推广部电话营销中心2007年5月第19页共19页ERP事业部产品市场推广部目录一、医药行业产品介绍3（一）总体概述3（二）功能详解7（三）成功案例10（四）竞争对手资料10二、不同类型企业的场景模拟11场景一：制药企业11场景二：代理药品销售的企业15三、常见医药行业术语词典18第19页共19页ERP事业部产品市场推广部一、医药行业产品介绍（一）总体概述1、医药行业的行业特殊性是什么？在生产环节上：由于所生产的产品直接关系到人的康复、保健、生命安危，所以制药企业的生产管理除应符合一般企业管理要求外，还应符合以质

2、量为核心的管理要求，这也就是《药品质量管理法》（GMP）的要求。在销售环节上：大多数医药企业关注药品的流向和销售的最后实现，即医药行业的纯销管理。纯销是销售的延伸，只有被患者消费掉的药品才最终实现了销售，才能够最终确认应收款的安全,销售费用的实效。2、什么是GMP？什么是药品GMP认证？GMP是一种特别注重制造过程中产品质量与卫生安全的自主性管理制度。它是一套适用于制药行业的强制性标准，要求企业从原料、人员、设施设备、生产过程、包装运输、质量控制、产品批次等方面按国家有关法规达到的质量要求，形成一套可操作的作业规范帮助企业改善企业卫生环境，及时发现生产过程中存在的问题，

3、加以改善。药品GMP认证是国家依法对药品生产企业（车间）和药品品种实施GMP监督检查并取得认可的一种制度，是国际药品贸易和药品监督管理的重要内容，也是确保药品质量稳定性、安全性和有效性的一种科学的先进的管理手段。药品GMP认证提供了药品生产和质量管理的基本准则，药品生产必须符合GMP的要求，药品质量必须符合法定标准。3、GMP管理基本目标是什么？GMP是药品全面质量管理的一个组成部分，它对参与药品生产的人，生产药品所使用的厂房、设施、原辅材料、生产方法、监控措施及售后处理等均做出应该达到的标准，为保证药品质量并把发生差错、混药、各类污染的可能性降到最低限度，规定了必要条

4、件和最可靠的办法。第19页共19页ERP事业部产品市场推广部GMP的管理目标也是制药行业的管理目标，表现为：（1）将人为的差错控制在最低的限度；（2）防止对药品的污染和降低质量；（3）保证高质量产品的质量管理体系。4、制药行业在生产环节中关注点是什么？（1）标准配方的执行问题；（2）贯彻GMP规范的问题；（3）管理与生产控制一体化问题；（3）产品及物料的时效性问题；（3）严格药品批次跟踪问题。5、医药行业纯销管理过程中关注点是什么？医药企业迫切需要知道自己的药品是否已经真正用于患者，还是积压在医药公司或是医院的仓库里；需要知道销售人员在药品的销售过程中所做的促销工作以及

5、发生的相关费用，是否科学有效。（1）销售部门无法随时了解各经销商库存和医院、药店的库存量；（2）销售主管无法及时了解销售药品所需费用的合理性；（3）不能够严格管理销售人员的行为；（4）不同地区、销售人员，公司内部的销售价格，营销财务管理复杂。6、针对医药行业提供的解决方案包括哪些？（1）GMP管理解决方案GMP管理贯穿于制药企业采购管理、生产管理、销售管理、质检、设备管理等环节的全过程，是规范制药企业行为的根本性原则，其核心是一切活动有据可查，具有可追溯性。U8GMP管理中实现了工序清场管理、工序物料平衡、工序质量控制、工序中报检、工序转移放行控制应用，同时在采购、销售

6、、质量、库存等模块增加了GMP管理要求的供应商准入、客户证照管理、留样周期性预警、批次跟踪的应用。目标客户群：医药生产企业第19页共19页ERP事业部产品市场推广部（2）纯销管理解决方案纯销管理解决方案通过药品流向跟踪帮助医药行业客户了解药品是否已经实现了最终销售，以及了解在药品的销售过程中促销工作以及发生的相关费用是否科学有效。目标客户群：医药生产企业与医药经营企业（一般情况下是总代理商）。7、纯销管理的目标客户包括哪些特征？纯销管理的目标用户有两个重要特征：（1）终端销售管理：就是做医院和药店的工作，让医生和药店售货员推荐自己药品，以实现药品尽量多的销售。而其中做医

7、院的通常视为临床药的销售，做药店的通常成为OTC销售，但处方药和非处方药都有做临床和OTC的情况，处方药相对偏临床多一些。当医药公司作为某个或某几个药品的总代理时，可能也要做临床，从而也成为纯销的目标用户。（2）管理客户库存：纯销管理是通过客户库存的管理来实现的，包括一级客户和以后的各级客户库存。制药企业一般都在各地设办事处，物流依靠第三方的医药公司。纯销管理可以帮助药厂跟踪药品流向并实现对客户库存的管理。通过对客户库存变化的把握,从而实现对业务员的严格管理和对销售费用的控制。8、GMP管理解决方案的应用价值是什么？（1）贯彻GMP规范的