磋商语篇中的机会——获取模式

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1、磋商语篇中的机会——获取模式　[摘要]机会——获取模式常应用于商务交际活动中，因此，将该语篇模式与商务磋商语篇联系起来研究十分有意义。通过对应用机会——获取模式的磋商语篇进行分析之后，我们发现在磋商语篇中，如果要用机会——获取模式使语篇加以展开，其赖以运作的一个关键因素在于“局部妥协”。　　[关键词]磋商语篇机会——获取模式局部妥协　　　　一、“机会——获取模式”（Opportunity-takingpattern）　　语篇模式是语篇组织的宏观结构，在语篇的生产和理解中起着重要的作用。对语篇宏观结构的分析，往往采用语义分析法。因此，不同类型的语篇存在着

2、不同的语篇模式。Hoey（1983）和Jordan（1984）曾经都认为日常英语语篇的纯理结构大致可概括为“情景—问题—解决—评估”这个模式，但是后来Hoey（2001）又提出了“一般—特殊模式”、“主张—反映模式”、“提问—回答模式”以及“机会—获取模式”等常见语篇模式。而机会——获取模式被认为经常用于商务交际语篇（曾小鹏刘金明2006）。我们则更加明确认为机会——获取模式可以应用在商务磋商语篇之中。当然，语篇模式的划分也只是相对的，因为在实际的语言应用中，某种模式可能会独立出现，也可能会与其他模式结合在一起使用。　　机会——取模式的宏观结构：由情景

3、、机会、获取、结果组成，其中情景可以根据实际列为或不列为考虑因素。其标志词（lexicalsignals）为offer,opportunity,unique,special,outstanding,onceinalifetime等等。在机会——获取模式中，终极结果是肯定或不可弥补的否定，否则模式就会循环运作（假如结果是可循环结果，即可弥补，可再商量的否定）。　　二、磋商语篇中的“机会——获取模式”　　商务谈判的过程划分为4个步骤，即分为准备、开局、磋商、成交4个阶段，其中磋商阶段最明显地体现出谈判各方的策略性相互制约和影响（王洪耘2005：5），这个阶

4、段突出反映出了商务谈判的实质和主要功能。只有进入磋商阶段，双方才正式进入“谈判话语”，我们称之为商务谈判中的磋商语篇。　　谈判的核心议题是价格，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小，谈判中除价格以外的其他条件都与价格条件存在着密不可分的关系并可以通过价格的变化表现出来（王洪耘2005：3）。因此，在商务谈判中，谈判人员必然受到这些关系的制约，他们所构筑的谈判语篇也必然反映出这些谈判的本质关系。为此，我们选择了一个典型的围绕价格而展开谈判的磋商语篇为例，专门来讨论机会——获取模式的使用：　　（机会——获取模式可能独立出现，也可能与其他模式结合

5、在一起使用。下文中其他模式如Desire-arousal-fulfilmentpattern愿望满足模式用D-P表示，Goal-achievementpattern目标获取模式用G-P表示，Questionandansise）。如果是完全妥协，那就意味着谈判各方达成最后的协议了。所以这里“局部妥协”指的是“阶段性有目地，但不情愿地接受…是合适的,theactofacceptingforsomepurpose,oftenreluctantly,asbEingproper。”具体讲就是不彻底拒绝对方的提议，或是以局部让步等方式保持谈判的继续进行，以谋求可能

6、的最大利益。　　由此可见，在可循环结果这个环节之后（见机会——获取模式）就应当是“局部妥协”环节，因为“局部妥协”（partialpromise）是对negativeresult的一种弥补或补救措施，让negativeresult变为notbeyondretrievable成为可能，从而使模式继续进行。否则，缺少了它，可negativeresult就只能成为beyondretrievable而不可弥补，无法挽救。没有它，就不可能获得新的offer,opportunity,taking等等后续环节的机会，不可能产生新的recycling，语篇模式也就无法

7、继续进行循环下去，谈判结果只能是终极性的，磋商只能到此为止。所以，“局部妥协”作为谈判中一种必需的合作成分应当加以注明。机会——获取模式所面的临困境在于它隐藏了或者说是没有明示“局部妥协”环节。如果我们在原来的机会——获取模式上标明partialpromise即“局部妥协”环节也许会让这个模式更加完善。见以下修正后的图：　　模式是可重复的形式、事件或行为；模式是系统的，反复发生的，可认知的；即是可以被人们所看见，所感觉和所利用的；模式的出现不是偶然、随意的发生，而是有结构，有组织的，它是由有选择的成分的合成系列。既然机会——获取模式要以新的循环来推动磋

8、商语篇展开，总要“降低条件”以提供新“机会”，而再次循环，那么这个“局部妥协”环节就应当成为机