服务利润链案例解读

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1、《服务企业管理课程论文》题目：《英国某食品杂货店的服务利润链》案例分析报告7目录一案例解读3二案例问题识别3三案例问题研究3（一）案例相关理论阐述………………………………………………………………………….（二）利润与增长和顾客满意和忠诚直接相关………………………………………………….（三）服务利润链中各个变量之间的关系以及衡量指标……………………………………….四案例对策设计5五案例分析总结57《英国某食品杂货店的服务利润链》案例分析报告一案例解读在20世纪90年代，英国食品杂货零售业主要是由少数几家大型零售点所主导的，高

2、度的竞争导致行业毛利水平降低。面对这种情况，为了保证公司的利润和成长，英国一家大型食品杂货店的总裁重新确定了企业的战略，明确地强调顾客满意和顾客忠诚才是公司利润和成长的真正驱动因素。在最近几年里，该公司已大大扩大了其销售空间，在过去三年里销售收入得到了大幅提升。因此，该公司通过运用服务价值链这一工具来搞清楚“这些增长是否是以顾客为中心的战略所带来的结果”，以便进一步明确未来的战略更新和顾客导向的行动。二案例问题识别序号问题1根据案例中的分析结果，商店的利润主要来源于哪里？2如何衡量服务利润链中的各个变量？3该商店应该集中提

3、升哪些方面以提高服务价值？三案例问题研究（一）案例相关理论阐述案例中该公司主要运用服务利润链这一理论对其销售收入的增长进行了研究。服务利润链是表明利润、顾客、员工、企业四者之间关系并由若干链环组成的链，是1994年由詹姆斯·赫斯克特教授等五位哈佛商学院教授组成的服务管理课题组提出的“服务价值链”模型时才提出的。这项历经二十多年、追踪考察了上千家服务企业的研究，试图从理论上揭示服务企业的利润是由什么决定的。他们认为：服务利润链可以形象地理解为一条将“盈利能力、客户忠诚度、员工满意度和忠诚度与生产力之间联系起来的纽带，它是一条

4、循环作用的闭合链，其中每一个环节的实施质量都将直接影响其后的环节，最终目标是使企业的盈利。简单地讲，服务利润链告诉我们，利润是由客户的忠诚度决定的，忠诚的客户（也就是老客户）给企业带来超常的利润空间；客户忠诚度是靠客户满意度取得的，企业提供的服务价值（服务内容加过程）决定了客户满意度；最后，企业内部员工的满意度和忠诚度决定了服务价值。简言之，客户的满意度最终是由员工的满意度决定的。7服务利润链理论提出，对于提高服务企业的营销效率和效益，增强企业的市场竞争优势，能起到较大的推动作用。主要体现在三个方面：（1）服务利润链明确指

5、出了顾客忠诚与企业盈利能力间的相关关系。这一认识将有助于营销者将营销管理的重点从追求市场份额的规模转移追求市场份额的质量上来，真正树立优质服务的经营理念。（2）顾客价值方式为营销者指出了实现顾客满意、培育顾客忠诚的思路和途径。服务企业提高顾客满意度可以从两个方面入手：一方面可以通过改进服务，提升企业形象来提高服务的总价值；另一方面可以通过降低生产与销售成本，减少顾客购买服务的时间、精力与体力消耗，降低顾客的货币与非货币成本。（3）服务利润链提出了“公司内部服务质量”的概念，它表明服务企业若要更好地为外部顾客服务，首先必须明

6、确为“内部顾客”——公司所有内部员工服务的重要性。为此，服务企业必须设计有效的服酬和激励制度，并为员工创造良好的工作环境，尽可能地满足内部顾客的内、外在需求。（二）利润与增长和顾客满意和忠诚直接相关菲利普·科特勒认为，顾客满意“是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态”。在营销实践中，顾客忠诚被定义为顾客购买行为的连续性。它是指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服务所表现出的在思想和情感上的一种高度信任和忠诚的程度，是客户对企业产品在长期竞争中所表

7、现出的优势的综合评价。在某些服务行业中，当顾客忠诚度上升5个百分点时，利润的上升幅度将达到25％～85％。国际知名的服务管理专家詹姆斯·L.赫斯克特等人针对服务业的特点，并经过调查研究后发现，与服务企业高利润和快速增长更为密切相关的因素是顾客忠诚度而不是市场份额。如图1.1中所示，顾客的终身价值保留、重复交易、推荐直接影响着企业的利润。案例中的图9.9分析了服务利润链中各要素之间的关系。从该图中可以看出，平均购买量、顾客推荐、预算份额与盈利性之间的相关度分别为88、86、91，表明商店的毛利率与顾客忠诚度之间存在着很强的相

8、关性。所以该商店的利润主要来源于顾客忠诚度。（三）服务利润链中各个变量之间的关系以及衡量指标各要素之间的关系可以用图形表示为：7图1.1服务利润链资料来源：《服务企业管理》冯俊张来运编著服务利润链中的3个关键变量主要为：服务价值、顾客满意与忠诚、员工满意与忠诚。三者关系为：企业的利润大小与增长速度取决于