库存别墅及大平层强销8件事.pdf

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1、库存别墅及大平层强销8件事一、库存别墅及大平层客储重点：以销售员为主导，以业主为核心的5步圈层营销法1）出发点：库存别墅及大平层成交的目的或出发点，不是单台客户简单成交，而是圈层多台成交；是基于良好朋友关系的成交，是长期互动的情感营销。2）圈层营销第一步：以销售为主导建立阿米巴模式，每个销售员成为一个创业公司基于库存别墅及大平层成交周期长客户更理性的特点，库存别墅及大平层客储核心是圈层营销，这就要求以销售员为主导，每个销售员务必先成为每一台潜在客户的朋友；权力：库存别墅及大平层客储要求以销售员为主导，每一位销售员都能形成一个内部创业公司，需要给予相关

2、的权力和经费支持，能够纵向横向整合客户、公司内部、外部合作方、渠道等资源，为每一台客户成交创造条件；义务：每个销售员成为单个创业公司BOSS，形成一个背负指标的责任主体，务必对分田到户的目标客户执行承包责任制，进行长期感情互动，并不断寻找契机实现突破。3）圈层营销第二步：找出圈层营销关键人，并进行分级管理核心关键人：只存在已成为业主或已有明确潜在购买意向的客户中。以正常库存别墅及大平层成交5成及以上来自老带新或友介，因此库存别墅及大平层客储要求以业主为核心的圈层营销全面铺开，并将业主进行A/B/C客分级管理，一一维护，并围绕20%核心圈层产出80%的

3、成交。外部关键人：在制作出精准的目标客户地域地图和行为地图基础上，将目标地缘性产业链，企事业单位、目标社区、目标街道村落意见领袖等客户资源划片，一一罗列，并进行A/B/C排序分级。以业主为核心的关键人分级标准：其圈层所在区域和所在行业的可拓展范围和深度;该关键人在其圈层所处的地位;是否有推荐朋友来访过；是否明确表示还有朋友要买库存别墅及大平层。常见A类关键人：老乡会意见领袖，事业单位及政府机构的工会主席或办公室主任或后勤部长，亲属中家族权威，企业高管，地缘性村长村主任等。4）圈层营销第三步：将关键人的圈层进行梳理分类，设立突破标准和期限围绕关键人形成

4、的圈层类型-老乡圈、亲属圈、同学圈、同事或生意伙伴圈、协会、兴趣组织等等;结合圈层规模和可挖掘性进行排序：老乡>同事或生意伙伴>同学>亲属>协会>兴趣小组;比如围绕地缘性村长关键人：其村里和邻村的大户排第一，村里需要对其埋单的企事业单位领导干部排第二，同学亲属圈排第三，以此类推;对关键人的圈层进行梳理分类，进行规模和可挖掘性排序，执行时必须给相关销售员设立突破标准和期限。比如某销售承包某村，在半个月没有形成突破，必须将该客户资源移交其它销售，并进行惩戒。5）圈层营销第四步：成系列的礼品营销、饭局营销和活动营销搭建起感情互动平台针对不同级别的业主或业主

5、圈层内客户，采用不同投入标准的礼品营销、饭局营销和活动营销，搭建起感情互动平台，其中饭局营销和活动营销尽量集中在项目案场举办。礼品营销：A/需要全面覆盖到老业主和已有明确意向的潜在客户，多采用有心意的特产或新鲜果蔬或食品，登门拜访或者集中回售楼部领取;B/对于经关键人推荐上门拜访的圈层内客户，常采用工艺品或纪念品;C/对于暂时不能上门拜访，只能先采取邮寄结合电话的方式，可通过圈层关键人获取其联系地址和电话的方式，通过邮寄具有吸引力的活动邀请函，或借用通知函、通知书、礼品领取书等建立初步联系，以获取面对面的机会。饭局营销：一般分成3级，私宴、自助和大规

6、模宴席，在宴席上巧妙宣讲项目推介激励和卖点。A、生日宴/家宴等形式小规模的一两桌私宴，围绕某个关键人。这种私宴一般要求有包装的档次，比如外请的特殊厨师，国外的特殊菜系，某出名的酒店或食肆的现场制作并演绎，上菜时能对每道菜进行专人演绎包装，吃的是新意和心意。B、30-50人的主题自助宴，围绕数批客户而设，适合开盘前后集中周末晚上开展。一般用于老业主挤压潜在诚意客户。需要鲜明的主题，比如新疆烤全羊宴、北海道大马哈鱼、深海大蟹宴、法国蜗牛宴等。吃的过程中有热闹的表演，比如变脸、乐队等。每个销售员分配几名客户名额。C、上百人的规模宴请，常见有现场盆菜宴和酒店

7、宴席。针对项目地缘有大规模的村落、企事业单位适用，或者做集中客户答谢宴请。比如做深圳皇岗村村民答谢宴席，华为基地联谊等等。活动营销：要做到月月有主题提升客户粘性，周周有活动优化客户体验，促进客户连续到访和老带新概率。常见的有亲子系列，女性系列，汽车系列，奢侈品系列，论坛讲座系列，明星系列，发布会系列等。大型的活动，一般与饭局营销结合，要求高端人士作为出场嘉宾。6）圈层营销第五步：搭建沟通平台后，对关键人及圈层进行利益激励，刺激团购成交礼品、饭局和活动仅仅只是情感沟通平台，刺激圈层多台成交，最终需要利益激励。折扣利益：圈层团购关键人折扣》圈层团购普通成

8、员折扣》普通客户折扣货源利益：关键人现有货源任选或新货源单独挑选，圈层普通成员优先选择面子利益：面子里子同等