医药代表销售技巧IntergritySelling-AIDINC.pdf

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1、诚实销售技巧Chris.Wei诚实销售技巧的六个步骤1.Approach接近4.Validate验证2.Interview面谈5.Negotiate谈判3.Demonstrate演示6.Close成交AIDvalIdateNC诚实销售步骤AIDINC你倾听你说话时间诚实销售的独特性1.Stepbystep逐步的2.ListenvsSpeak听与说3.Interviewisthemost…面谈是最重要的4.VersatileStyle多重风格销售能力公式产品知识+销售诀窍+说服能力X成就驱动力=销售能力第一步.接近人们•获得人们的信任与和亲近

2、感•打破先入为主的成见•减少防御心理行动指南——接近1.将注意力集中到人，忽略周围环境2.使他们放松3.让他们谈论自己4.保持眼睛的接触，倾听他们的感觉接近的话题恭维现有的成就处理投诉讨论学术会议信息讨论学术文章病情问候个人爱好家庭信息学术背景有效沟通•你所说的语言7%•你怎样说话38%•身体语言55%Dr.AlbertMehrabianUCLA讨论回顾–到现在为止我们学习了•AIDINC•销售能力•接近效用第二步：面谈•发现人们的需求和愿望•听80%vs说20%面谈的目标•进一步的使人们感到轻松•让人们讲话，我们倾听•帮助

3、他们发现并描述需求•让他们站在推销自己的立场行动指南——面谈1.问开放性的问题以引出人们的需求2.倾听并解释所有的观点，并记录下来3.辨别主要的需求并得到他们的同意4.使人们确信你想要帮助他们了解你的顾客•他们一直在用什么？•什么是他们一直找，而没有找到的？•他们购买的数量是什么？•他们的预算和价格范围是怎样的？•他们的兴趣程度怎样？•还有谁会参与购买？•他们想要解决什么问题？需求—发展的问题面谈前的需求设定（面谈前的准备）面谈中的需求探寻（在过程中分析客户需求，修正设定）面谈后期的需求确认（重复并确认客户需求）面谈后的需求解决方案的确定第

4、三步:演示•展示产品会如何满足需求•根据他们的行为类型来出示价格演示——行动指南1.重复主要的需求2.展示你的产品可以满足这些需要3.避免谈及价格，关注实际价值4.寻求反映,感觉,观点如何、何时出示价格1.说明这个价格物超所值2.把价格转换成价值-使其变为每天、每星期、每个月的成本-显示投资回报-展示节约的部分-提及快乐、舒适、购买的骄傲3.当他们知道这些好处能够满足他们的需求时行为练习辨别不同的行为类型情感的健谈者实干家人际关系控制沉稳者控制者逻辑的四种行为类型健谈者实干家•外向，友好的•没耐心、专衡、不安宁•易于接近和交谈•对时间要求迫

5、切•以人为导向•直截了当•他们从他们喜欢的人那里买东西•他们愿意做出决定并迅速处理好事情控制者沉稳者•保守的、冷漠的•沉稳、独立、可靠•逻辑思维强、不带有感情的•他们喜欢慢条斯理并获取许多信息•它们要事实和精准理性的信息•他们不喜欢快速做出决定讨论你们碰到过什么样的客户？第一、二、三步的回顾•Approach接近•Interview面谈•Demonstrate演示第四步:验证•获得信任、自信•证实你自己、产品和公司•从开始到最后行动指南——验证1.把产品的特点转述成顾客的利益2.证明价格是合理的，强调价值3.提供证明和事实4.使顾客安心购买

6、七个神奇的单词帮助你把产品的特点转述成顾客的利益“这对您的益处是……”主要的购买动机自豪感实干者感觉到自豪，优秀，在别人眼中看上去好，给人以好印象。利益感控制者赚钱,省钱,投资回报率,增加价值愉快感健谈者喜爱,感觉受到奖赏和被款待，感到很满足平静感内心的平静感,确保将来的损失，避沉稳者免风险第五步：谈判你怎样看待谈判?•是一个双赢的活动•是一个有创造性解决难题的方式•发现障碍并排除他们行动指南——谈判1.找出关注点和异议点2.欢迎并理解反对意见3.辨别，分出具体的反对意见4.讨论问题的解决方案——征询意见强有力的公式•我理解你现在的感受……

7、•别人也曾有同感……•直到他们认识到……如何对待价格异议用你自己的话说以下几点•当我们只注重最初的成本，我们就不会看到将来享受到的价值和利益•这是一句老话，但是很真实，忘记价格后，质量才是最重要的。•那么，让我们用仅仅一小会儿的时间,来回顾一下你能享受到的利益和价值……然后重复一下三项最吸引人的利益第六步：成交•在合适的时间询问对方的决定多种多样的决定，可能是成交，可能是下一次见面的预约，也可能是一些答案的寻求•前面步骤的自然跟进行动指南——成交1.询问尝试结束的问题,来获取意见和反馈信息2.聆听及强调每个反馈3.重复收益如何大于成本4.询

8、问决定何时是询问的最佳时间?在询问尝试结束的问题之后，得到“是”的答案如何成交尝试结束的问题是询问意见，感觉，想法和反应•您对它感觉怎样？•您的意见如何？•到目前为止,您是怎么想