李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲

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1、银行外拓营销实战训练营课程背景.•随着屮国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争口趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。客户经理的痛一一你是否经常有这样的遭遇和困惑：1.业务目标每年增长，市场环境却每况口下；2.我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？3.有没有更好的客

2、户开拓，迅速提升业务？4.“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？课程目标：▲建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易；▲针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程；▲展现客户期待的形象一一银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系;▲如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场;▲掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果；▲养成优秀的营销习惯，建立影响力屮心扩大圈层营销；课程时间：2天，6小时/天授课对象：支行（网点人员）人员授课方式：讲解+

3、工具+方法课程大纲：第一讲：为什么外拓营销一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结案例分析：小偷的营销思维二、打造农村金融营销力案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）1.提升品牌营销力案例分析：阿里的千县万村计划2.提升业绩和客户群农村市场经营数据分析3.提高客户忠诚度案例分析：富国银行增加客户黏度4.精准营销，提升效率案例分析：招商银行的精准营销三、打造狼性营销执行力案例分析：华为的狼性体现1.呼唤狼性案例分析：一个保险营销员的客户营销2.修炼狼心案例分析：《生命的答案水知道》3.坚定狼信案例分析：银行的信念（照片）视频：《亮剑》弱小到强大第二讲：外拓营销实战技能一、突破心理一一陌

4、生客户营销技能1.陌生客户营销心理过关2.让陌生不再难一一陌生客户营销流程3.七步成诗一一陌生客户营销技能一步：寒暄赞美；二步：表明身份；三步：道明来意；四步：了解需求；五步：产品介绍；六步：成交及问题处理；七步：成交转介客户案例分析及话术现场演练：陌生客户营销二、宣传营销设点咨询式营销1.宣传活动的定位和价值2.宣传活动的整体策划3.活动的现场实施阶段4.活动的后续跟进技巧案例分析：兴业银行宣传营销案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析三、深耕四区一一各类客群营销方式1.深耕商区的技巧1）商区客户的分类及一般共性需求分析2）商区客户的特性3）商户老板的沟通策略技巧4）如何向商户推荐我行优

5、势产品：ros，信贷等业务演练：走访服装店案例2.深耕农区的技巧1）农村客户的特点及需求分析2）农区客户开发的技巧案例分析：借助渠道有效开发3）农区客户的沟通技巧4）农村客户建档的重点演练：走访种粮大户案例3.深耕企业技巧1）企业客户的开发模式案例分析：借助渠道活动深入2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等3）公私联动营销的技巧案例分析：某农商行公私联动1.深耕学校医院技巧1）学校医院营销合作机会点分析2）学校医院批量营销法：一对多营销活动3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书演练：一对多介绍我行产品2.深耕社区技巧1）深耕社区的常见问题分析2）

6、社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）3）社区营销四步曲4）社区活动的实施的技巧案例分析：民生银行有效挺进社区第三讲：外拓营销流程一、策划准备1.活动策划、活动组织、客户服务2.区域拓展营销的人员分工案例分析：某农商行外拓常态化工作3.物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等二、区域客户分析1.划分区域一一采用“井田制”方式，以街道为责任区域2.市场清查一一网点为屮心，2公里范围内市场排查3.生态图谱一一客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）4.制定网点周边市场开发计划案例分析：泰隆银行专业市场幵发屮遇到的挑战及启示三、外拓行动力1.团队行动，规模影响案例分析：农商行外拓场景2.规

7、范统一，形成效应每口外拓A标客群及活动量1.总结强化，升级成果每口总结分享，安排下步行动第四讲：客户持续跟进与客户升级一、结果导向1.建立档案1）客户建档的重要性2）客户建档细微处体现温暖案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款案例分析：屮信银行客户经理记录出百万保险业务2.电话跟进1）电话跟进的五流程2）电话跟进的心态3）打电话细微之处传递感觉4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理案例分析及话术现场演练及点评二