项目销售战术手册培训纲要

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1、培训大纲柯美特建材项目跟进检查表项目名称项目编号负责人立项日期项目等级预计采购金额项目跟进过程检查表项目立项目标：对每一个在跟项目进行立项前的评估，确认项目是否可以立项并跟踪《项目立项申请表》获得批准检查点：□立项评估——根据所掌握的信息决定项目是否可以立项，并提交《项目立项申请表》关键信息目标：确认线人与教练的人选，通过建立线人和教练的关系获得与项目决策相关的五种关键信息，并初步绘制出项目采购的组织分析图。提交《项目关键采购流程与时间节点表》、《项目关键信息登记表》以及《项目需求分析表》关键检查点：□寻找向导——在项目中找到一个

2、接受我们的人（向导），并通过这个人初步了解有关项目办公地点、具体负责人、项目进展等方面的信息；□初步接触采购小组——按照向导的指引，到工地及客户办公室全面接触以下几方面的人：商业住宅项目：工地甲方代表、设计院设计师、业主方合约部（或称为材设部、招采部）经理、业主方工程部经理、技术工程师、参与投标的门窗厂政府保证房项目：工地甲方代表、业主方、财政局、项目总包方、参与投标的门窗厂□发展线人和教练——在项目小组中或项目外围发展线人和教练；□了解客户采购模式——通过线人和教练全面了解客户的采购模式、关键采购流程和关键时间节点；□找到关键决

3、策人——通过线人和教练准确定位项目的关键决策人；□了解客户需求——通过线人和教练了解客户的关键需求，找到项目的显性需求、隐形需求和深藏需求；□了解利益相关方——通过线人和教练了解参与项目的关键型材厂商以及门窗公司；□了解竞争对手——通过线人和教练了解参与项目的竞争对手□分析客户组织——通过线人和教练全面了解客户组织内部的情况并绘制出项目采购的组织构架图技术突破目标：通过技术交流、产品介绍、参观考察、送样等手段呈现我方产品的差异化卖点和独到客户价值，以及柯美特的品牌优势，引导客户认同我方卖点、价值或优势，最终达成圈定同档次品牌、指定

4、独家品牌、封样（对彩色型材）的阶段目标，提交《技术突破阶段工作进展表》关键检查点□价值展示——通过产品介绍、技术交流、权威推荐、选型指导、做样窗、参观工厂、参观业绩等方式向客户展示我们的价值并建立了客户组织信任。□引导客户——在价值展示的同时运用FABE策略使客户认同我方的独到客户价值，运用SPIN策略为客户制造痛苦；□发展联盟——广泛发展了外部力量（总包方、门窗厂、设计院）去影响业主的决策，与夺标呼声较高的门窗厂洽谈合作，使其尽量以我公司的品牌报价投标□解除顾虑——解除业主方关键人对我方质量、价格、服务、货期方面的顾虑□建立信任

5、——与客户方的关键人以及教练建立了个人关系与信任□排除干扰--最大限度上解除了总包方、设计院、门窗厂对业主的干扰□我定规则——通过教练的帮助以我方的技术标准或技术优势作为客户的采购决策标准，并使这些标准成为门窗招标文件中的对应条款□我定对手——通过教练的帮助屏蔽了最具威胁的竞争对手，并对竞争对手的教练进行了屏蔽、孤立、压制、分化□达成阶段目标--达成圈定同档次品牌、指定独家品牌、封样（对彩色型材）的阶段目标高层突破目标：通过发展与客户方关键决策人的信任关系最终获得高层的支持，为项目扫清最后的障碍，提交《项目健康度检查表》关键检查点

6、□项目局势分析——分析业主、竞争对手、门窗厂、总包方的动向，确认项目目前所面临的风险以及必须要通过高层实现的目标□制定高层突破计划——回答why（为什么见高层）、who(谁来见高层)、when(何时见高层)、where(何地见高层)、how(怎样影响高层)五个问题□成功约见——成功获得与关键决策人见面沟通的机会□达成目标——达成与客户方关键决策人的信任关系最终获得高层的支持，为项目扫清最后的障碍，并增加谈判的筹码合同签约目标：与门窗厂谈判，以预期的价格与门窗厂签订供货合同，并收到第一笔货款。提交《谈判目标计划表》及结案报告关键检查

7、点□了解中标详情——通过线人和教练获得中标门窗厂的名单和联系方式，了解中中标门窗厂中标的价格、付款方式情况□分析谈判要素——对谈判对手的谈判空间、谈判筹码和谈判时机做出分析和判断□制定谈判目标——结合产品的定位、竞争对手、客户需求、项目的费用等几方面因素确定谈判目标，谈判目标应该是一个结构化目标，既包括底限、争取目标和理想目标三个目标，也包括价格、货期和付款条件等主要条款□展开谈判——运用开局策略、中场策略和终局策略与门窗厂展开谈判□合同签约——以预期的价格与门窗厂签订供货合同，并收到第一笔货款。一、项目立项（一）项目立项目标对每

8、一个在跟项目进行立项前的评估，确认项目是否可以立项并跟踪，《项目立项申请表》获得批准表单柯美特建材项目线索登记表部门：业务代表：登记日期：项目名称工程地点项目用途建筑面积目前进展预计采购金额预计采购量开发商名称开发商办公地点/电话总包方设计院工程监