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时间:2018-11-08
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1、二线品牌开发三四线市场快消品行业,就象金字塔一样,一线品牌少,大部分还是二三线品牌,同时,二三线品牌面临的市场也基本上是地级、县级市场这样的三四级市场。我自已定义:快消品二线品牌就是产品质量不逊于名牌产品,但是品牌以及知名度方面不如名牌,价格低于名牌,但高于杂牌。也具备向上冲击名牌的一定的实力,但是由于企业内部资源、人员等等原因,尚未成功,二线品牌向外扩展,需要向毛主席学习,集中优势打歼灭战,在弱势市场中突出细分优势,集中资源,把一个市场做扎实,再做下一个市场。但是需要具备以下二点因素:一、产品力没问题,包括产品质量、有一定竞争力的价格、政策
2、,只是指一定竞争力,并不是越便宜,政策越优惠越好,在市场上卖的好的产品永远不是最便宜的产品。二、有一支有战斗力的销售团队。当然我以下写的主要是给销售团队写的,非销售部门,象生产、财务等因素,就不是销售团队能解决的了了。同时众所皆知的销售知识我就不写了,写的是大家容易忽略的一些地方和我个人的一些心得体会。挑选好目标市场后就得开始战斗了,打个比喻,品牌、知名度属于空军的话,那销售团队、铺货、覆盖率、同终端的客情关系等等因素就是地面部队了,而二线品牌缺的就是空军,那做市场就只能靠地面部队了。第一步、招商经销商的对二线品牌企业的作用,远远大于一线品牌
3、与经销商的关系,很多从一线品牌跳到二线品牌的销售经理,很容易对这个问题没有清醒的认识,由于二线品牌没有太多的销售人员,所以很多工作在一线品牌是厂家业务员做的工作,是需要二线品牌经销商来做的,经销商来弥补厂家业务员由于人员不够做不到的工作,提高覆盖率、客情关系的维护、理货甚至张贴POP。只要最适合的,不要最好的,当然最好的人家也很可能不理你这个二线品牌,找的经销商要与你现在的企业在市场的面临的实际情况相匹配,每一个阶段需要的经销商是不一样的,所以江湖上出现很多产品功成名就后,卸磨杀驴换掉当初打天下的经销商,很大一部分原因是经销商没跟的上公司的发
4、展,而不再与企业相匹配。经销商挑不好,经销商不配合,直接影响下面的铺货、覆盖率、客情关系维护等等后续问题,所以找经销商一定要慎重加仔细,注意以下几点:1、一定要扫街式的寻找,一家一家的终端上寻找,不管谁说好,都不如终端说好管用,只有终端说了这个经销商信誉好、送货及时、客情关系好,才是真的好。同时还有个好处,在找经销商走访终端的时候,也顺便把市场调查做了。2、丑话说前头,不要只说好的,不说坏的,很多业务人员在找到好的合适的经销商后,为了急于求成,在谈判的过程中只说好的,不说坏的,只说对经销商有益处的,不谈经销商以后需要付出什么,只说权利,不讲义
5、务,甚至很多销售经理抱着先让你上船,上了不容易下来的心理,先促成,以后再见招拆招。但是这样,很容易以后的合作留下隐患。3、落实覆盖率是经销商的需要承担的责任,找经销商,是看重其网络,而不仅仅是送货,可以这样对经销商说:厂家找你,是看重你什么?是看重你的网络,你手里的网络是你做为经销商最大的资源,所以你的主要任务是在厂家的协助下把产品铺到终端去,达到要求的覆盖率是你做为经销商需要承担的责任,同时网络在你自己手里,也有利于你以后的长期发展。第二步、铺货不惜任何办法,提高覆盖率,当然这个覆盖率指的区域,是以你自己手里人员与经销商能力能达开维护的程度
6、相匹配,而不是区域越大越好,如果维护不到的话,那铺的越多,死的越快。如果销售人员和经销商数量达不到,可以在一个市场里一片一片的做区域。提高覆盖率的办法,有给业务员和经销商下指标、要求细化到每天开几个店、带货铺货、打破经销商区域终端认领等多种办法,我也有过腊月二十九,还要求经销商和业务员铺流通终端的经历,因为过年前,流通终端是一年中最忙的时候,也是卖春节产品的好时候,你就是白佘给他,他也没地方放,但是那就种恶劣情况,只要方法到位,一样可以一天开几个店。第3页注意以下几点:1、尽量现钱交易,避免佘货,只有你把货留下,终端把钱给你了,他才认为那个产
7、品是他自己的,如果卖不动或者卖的慢,就有可能是他的损失,虽然铺货的时候也承诺如果卖的慢,可以为其调货,但毕竟自己的钱出去了,所以从心理上,他是愿意尽快卖出去,避免可能的损失。如果是佘货,很可能出现终端不管不顾的情况,很多产品死在铺货阶段,就是盲目提高覆盖率,为了提高铺货成功率,不管不顾的佘货,本来铺货上市的都是新品,肯定不好卖,需要终端的配合甚至推荐,但是越是生意好的终端,老板越忙,如果是佘货的话,对他一点压力没有,他更不会有时间有精力去推荐你的产品。现钱交易,可能会增加铺货难度,但是质量要高于佘货。一般快消品单位价值都不高,几件货也就是几十
8、块钱的东西,只要业务员和经销商工作到位了,多说说话,一般情况,还是可以成功的。2、组队,不要让业务员单独铺货,铺货阶段,不止是体力上的辛苦,更重要的是对心理的打击,
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