石油企业服务营销策略研究

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1、石油企业服务营销策略研究StudyofServiceMarketingStrategyofPetroleumEnterprises张东辉ZHANGDong-hui(大庆炼化公司产品营销中心，大庆163311)(DaqingRefining&ChemicalCompanyProductMarketingCenter，Daqing163311,China)摘要院随着石油销售市场竞争日趋激烈，服务营销逐步成为石油销枵企业的竞争利器。木文对石油销售企业服务营销现状进行了分析，指出了目前石油销俜企业实施服务营销过程中存在的诸多问题。结合

2、石油销俜企业特色，提出相应策略，以期望通过对石油销铒企业服务营销策略的提升，提高企业的核心竞争力，使企业在未来的竞争中处于优势地位。Abstract:Astheoilsalesmarketcompetitionbecomesmoreintense,servicemarketinggraduallybecomesthecompetitiveedgeofoilsalesenterprises.Thispaperanalyzesthepresentsituationofoilsalesenterpriseservicemarketing,a

3、ndpointsouttheproblemsintheprocessofservicemarketingofoilsalesenterprises.Combinedwiththefeaturesofoilsalesenterprises,correspondingstrategiesareputforward,inhopeofpromotingtheenterprise’scorecompetivenessthroughpromotionofoilsalesenterprise’sservicemarketingstrategy,ma

4、kingtheenterprisestandinadominantpositioninthefuturecompetition.关键词院服务营销；石油销售企业；内部营销；服务过程Keywords:servicemarketing；oilsalesenterprise；internalmarketing；serviceprocess中图分类号院F274文献标识码院A文章编号院1006-4311(2014)19-0146-020引言成品油销售是整个石油行业链条中最后一环也是最重要的一环，是实现整个行业价值链条的关键所在。成品油销售乂是与民

5、生息息相关的一环，其一举一动都吸引着人们的眼球。经过几十年的发展，美欧大石油公司纷纷进入中国大陆的成品油市场，逐步形成以国有石油公司为主导，国外大石油公司和国内民营企业积极参与的多元化市场格局，市场竞争更趋激烈。1石汕销售企业服务营销现状分析1.1石油销售市场供需状况目前我国的石油销售企业供应链非常脆弱，不仅存在“产能过剩”的问题，还存在“供应不足”的问题。对于两大石油巨头来说造成这种现象的原因主要库存管理落后、运输不力等。1.2石油销售市场竞争状况成品油销售领域作为石油化工行业产品的销售终端，历来就受到大型石汕公司的重视。同吋，石油

6、销售市场是0前石汕化工行业竞争最为激烈的战场。B前，中国石油石化行业市场竞争分为四部分：以中石油、中石化、中海油为代表的特大型国冇石油企业，社会成品油销售企业、部分黑加汕站和外国石汕公司。我国的石汕销售市场呈现以下竞争态势：0前的主要竞争选手为中石汕和中石化两大巨头；社会成品油销售企业逢勃发展；“黑加油站”的快速膨胀，对正规加汕站形成了严重的冲击；外资石汕销售企业加速抢滩中国。1.3石油销售企业服务营销策略以中石汕和中石化为代表的我国本上石汕销售企业逐步意识到营销策略的重要性，为此开展了很多相关的活动。开始建立以顾客需求为导向的经营理

7、念，树立了以客为尊的企业理念，坚持“用户第一”、“顾客永远是对的”，等经营宗旨。开始注重品牌建设，注重细分市场。通过组织各种各样的促销活动，转变传统的营销理念，创新营销手段。如政府采购优惠措施、会员优惠制、星级客户等。开始着重有形展示，具体表象为销售终端外观环境和员工着装的统一。国外石汕巨头拥有雄厚的资金、管理、技术和资源等上游优势，在营销策略方面可以说是技高一筹，让人无可挑剔。国外石油公司在提供高质量、差别化产品的同时，还凭借其卓越的服务理念，通过为用户提供全方位规范化的售前及售后服务，进一步巩固和扩大在华市场份额。2石油销售企业服

8、务营销策略存在问题2.1服务营销理念缺乏虽然近几年石油销售企业开始注重营销策略的使用，但由于汕品的一定程度上的刚性需求和近几年汕品的不吋短缺，很多石油销售企业于是仍旧抱着“皇帝的女儿不愁嫁”的心理，忽视消费者的潜在需求。