《战略迟到》word版

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1、第五章金融营销战略与规划要点提示●理解并能区别金融营销战略与战略规划的含义；●了解金融营销战略与规划的特点、作用；●理解金融营销战略与规划的层次；●掌握金融营销战略规划的原则、步骤与方法；●了解知识经济时代背景下的新型金融营销战略。案例导读导入信贷营销战略提升金融服务水平——冷水江市农村信用合作联社信贷营销工作开展情况纪实中国农村金融网讯：冷水江市农村信用合作联社下辖12个社部、18个分社储蓄所，278名员工。在省联社、娄底办事处以及地方党政的正确领导下，班子成员精诚团结，全体员工积极努力，一步一个脚印，一年一个台阶，各项工作取得了一定的成绩。到2009年4月，各项存款余额1

2、32359万元，比年初增加13487万元；各项贷款余额83860万元（其中：贴现余额17993万元），比年初增加19646万元（其中：增加贴现8102万元）；不良贷款余额按五级分类20640万元，比年初下降4002万元，占比25%；总收入2620万元，其中贷款利息收入2454万元，同比多收738万元；经营利润1474万元，同比增盈811万元；历年亏损16947万元。2006年被评为省联社先进单位，2007年、2008年连续二年被省联社评为进步奖。冷水江市是一座资源型工业城市，面积439平方公里，人口36万。随着冷水江市经济的发展和工业化进程的推进，金融竞争也开始延伸到各行各业

3、。冷水江市商业银行、政策性银行在完全占有大型企业资源等先天优势的同时，转变经营战略，瞄准县（市）域市场的优质项目，拓展中小企业服务领域，并把触角伸向了农村，重新与农村信用社争夺优质客户群。农业银行、农业发展银行、邮政储蓄和该市的近20家投资公司，市场定位与农村信用社基本相同，争夺的是同一范围、同一层次、同一性质的客户。这一变化，对处于弱势竞争群体的农村信用社是一个巨大的挑战。该联社在认真研究市场动态的基础上，改变传统的经营管理观念，导入先进的市场营销理念，结合实际制定并实施严密的信贷营销战略，积极应对激烈的金融竞争。冷水江市农村信用联社通过导入信贷营销战略，有力的支持了冷水江

4、经济发展，进一步强化了信用社内部管理，服务质量得到了明显的改善，服务水平得到了显著的提高，效益和信誉日渐攀升，实现了各项业务超常规、跨越式发展。以近三年为例，该联社各项存款由6.7亿元增长到13.2亿元，三年增长了97%；各项贷款由3.1亿元增长到8.4亿元，三年增长了171%，贷款累放由年3.9亿元增加到年20.4亿元；贷款利息收入由2135万元增加到6255万元，经营利润由亏损670万元增加到盈利1310万元。案例评析面对日益激烈的市场竞争，金融机构要生存、发展并在竞争中取得优势，就必须学会认识环境、并适应不断变化的环境。而冷水江市农村信用社正是在这种激烈竞争的大环境中，

5、认识到随着城市经济的发展和工业化进程的推进，金融竞争开始延伸到各行各业，各大商业银行、政策性银行开始和农村信用社争夺农村市场，农村信用社则面临着巨大的挑战。所以冷水江市农村信用社在认真研究市场的基础上，开始转变经营战略，导入先进的营销理念和管理理念，重新制定经营战略，根据实际制定严密的信贷战略，来抗争和应对激烈的金融竞争，正是在这种营销战略的指导下，该信用社没有在激烈的金融市场竞争中被淘汰，而是得到了跨越式的发展。从以上案例中，我们看到，金融企业在营销活动中，必须学会如何从总体上规划一定时期内金融企业的营销活动，即制定并规划营销战略。而营销战略需要按照一定的原则、步骤与方法进

6、行设计，并需要制订出金融企业营销工作具体方案的整个管理过程，因此，在目前的激烈竞争环境中，金融营销战略与规划金融机构营销活动的开展具有重要意义。本章将从金融营销战略含义、包含的层次与作用以及战略规划的概念、原则、步骤与方法等多个方面阐释金融企业的营销战略与规划。资料来源：http://www.zgncjr.com/index.asp?xAction=xReadNews&NewsID=57017《导入信贷营销战略提升金融服务水平》，2009-5-21。第一节金融营销战略与规划的概念一、金融营销战略的概念（一）金融营销战略的含义及特点1．金融营销战略金融营销战略（Financia

7、lMarketingStrategy）是指金融企业在进行市场营销活动时，为求得企业长期发展，完成企业任务和目标，依据外部环境和内部条件而制定的总体性、长远性规划。金融营销战略制定的目的是明确三个问题：一是指明金融企业“做什么”（what）；二是“如何做”（how）；三是“由谁做”（who）。所以，有效的营销战略要具备三个要素：营销目标、达到目标的手段以及执行的部门或人员。只有三者结合，金融企业才能明确营销所要解决的问题有哪些、解决的方法是什么、所需资源如何配置，同时对于变化的金融市场环境做出系统有效的反