开发渠道新经销商渠道建设

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1、经销商开发工作构思一，为什么需要经销商？借助经销商的资金，借助经销商的终端的渠道网络，借助经销商的客户与社会关系，借助经销商的商誉，借助经销商的营销经验与行业经验，借助经销商分摊风险，借助经销商的营销服务，借助经销商的物力团队，建立强大的经销商网络，很好的销售本公司的产品实现共赢。二，经销商开发流程（1）知己：1、知道我们产品的卖点特征2、知道我们产品的结构体系3、知道我们产品的营销政策4、知道我们产品的营销计划（2）知市场：1、知道目标市场的消费水平2、知道目标消费群体的情况3、知道本地产品的分销市场4、知道本地市场的个性化

2、需求5、知道本地市场的价格情况。（3）知彼：1、知道竞品的销售模式2、知道竞品的销售渠道3、知道竞品的销售价格1、知道竞品的销售情况2、知道那种竞品卖的好？为什么？（4）寻找目标经销商：1、确定本公司经销商的宽度。（发展那些区域）2、对网络上的询盘信息了解、追踪。3、对电话询盘咨询信息了解、追踪。4、通过网络寻找条件合适的经销商。5、可以与合适的装饰公司联系磋商合作。6、可以与合适的智能家居公司联系磋商合作。7、可以与合适的卫浴经销公司联系磋商合作。（5）意向经销商甄别：（选择经销商也就像选择本公司的员工，因为经销商的好坏直接

3、影响着本产品的销量）1、经销商的条件是否与我们的发展策略匹配。2、是否认同莱克斯瑞的品牌3、是否对莱克斯瑞的产品销售有信心。4、是否了解本产品的目标消费群体。5、是否有相关的销售推广经验。6、是否有相应的资金实力确保运作。7、是否有成熟的销售策略及运作团队。（6）经销商洽谈（经过对经销商的基本情况进行甄别分析，与区域确定入选的目标经销商进行深入洽谈。）1、候选经销商填写区经销商加盟申请表2、提交经销商加盟申请资料（公司/团体营业执照或其他证明复印件等）3、公司给候选经销商提供以下文件：《产品介绍》《产品价格表》《经销商加盟引导

4、文件》《经销商加盟制度》4、审核经销商加盟资料，及加盟条件。5、与经销商磋商价格及各项制度细节6、与经销商明确双方的权利和职责。7、与经销商磋商具体的合作细节。8、双方洽谈成功。（7）办理经销商加盟手续1、签订经销商加盟协议2、办理经销商授权证书3、正式加入LUXURITE中国团队。一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和

5、批发商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务

6、等，共同操作市场。2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。3：战略协同难度大。厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。

7、4：利润分配空间不足。厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。二：知己：1：了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。你要知道你公司开

8、发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。以免和代理商交谈时出现尴尬。3了解自己公司销售政策1）经销区域2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格