渠道开发及经销商管理

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1、渠道开发与经销商管理　【培训对象】：厂家大区经理、区域经理、片区经理　　【培训时间】：两天（12个小时）　【课程特色】：分组讨论、案例剖析、角色扮演、提问答疑　【课程大纲】　　　正确认识厂商关系的实质和通路管理　　　1)对厂商关系的实质和通路管理错误想法和行为　2)代理/经销商期望厂家能做到的事情　　　3)厂家期望代理/经销商能做到的事情　4)代理/经销商的正面和负面作用为何选择代理/经销商1、业务队伍2、资金3、服务4、仓储物流5、市场　　5)代理/经销商喜欢和讨厌的什么样的厂家销售人员　　　业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装

2、力量　　　　　经销商选择标准及动作分解（一）一、代理/经销商选择的思路1、把代理/经销商看成是员工——严进宽出2、选择标准要有全局眼光——三大标准3、要从发展角度考虑问题——考虑变动带来的需求4、如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实二、代理/经销商选择标准之认证实力1、门店2、库房库存量3、运输力4、代理/经销商的知名度与网络覆盖力5、了解财务状况经销商选择标准及动作分解（二）一、什么是行销意识二、代理/经销商选择标准之行销意识1、自己经营情况的熟悉度2、对当地市场情况，消费特点的熟悉度3、终端促销资源的态度4、对

3、下线客户的服务程度三、企业对业务代表的管理方法经销商选择的标准及动作分解（三）一、代理/经销商选择标准之市场能力1、批发阶次2、覆盖力3、现经营品牌4、KA二、经销商选择标准之管理能力1、人流、物流、资金流、先经营好品牌三、经销商选择标准之口碑合作厂家分手四、经销商选择标准之合作意愿1、合作意愿是评定经销商的最重要标准2、从小节上看出经销商是否有合作的意愿经销商选择的注意事项与评估工具一、代理/经销商选择的注意事项1、代理/经销商选择质量2、筛选效果不利3、市场不等人4、注意用二线客户5、用杂牌王6、导资金量充足的客户进入新的行业二、经销

4、商评估工具：经销商评估表经销商选择的误区与动作分解流程一、代理/经销商选择的四大误区1、代理/经销商一定是知名客户2、代理/经销商一定是在批发市场3、贸然拜访4、简单作政策宣讲二、代理/经销商选择的五大动作流程1、知己知彼知环境2、准代理商候选人3、降低失望率4、确定准代理商5、促成合作解决经销商你爱他他不爱你的问题一、心中有数二、营造环境三、厚而不憨四、突出安全五、双向沟通经销商日常拜访与管理动作流程（上）一、拜访原则：规律联系，定期拜访二、拜访动作（一）：初步解市场，整“经销商的”黑材料“三、拜访动作（二）；上传下达，尽很好供应商的本分

5、1、专业风范：守时、守诺、着装、得体2、谦恭、稳重、成熟的态度3、不做全力外的许诺，事事有回音4、必要的书面沟通5、重视经销商的短期利益四、拜访动作（三）：库存清点，先进先出五、拜访动作（四）：库存和陈列观念宣导六、拜访动作（五）：终端市场走访、市场情况沟通1、近期重点工作进度2、其他客户对经销商及业务员的评价3、竞争品牌的促销活动4、市场机会的分析5、市场风险的预测6、市场秩序信息七、拜访动作（六）：建立客户资料，帮助维护边缘网络八、拜访动作（七）：力所能及帮助经销商完善管理程序九、拜访动作（八）：“作秀”让经销商说“多亏有你”十、零售店

6、巡检九看1、看本产品铺货率2、看产品生产日期、回转速度3、产品生动化陈列状态4、看产品价格是否合乎公司规定5、看经销商拜访质量6、看促销是否截留走样7、看产品库存是否合理8、看竞品有什么动态9、看市场机会经销商政策制定“迷踪拳”一、经销商独家政策注意事项1、只签独家经销商合同不签独家代理合同2、“我跟你结婚可以但保留离婚的权利”3、可以不离婚，前提是你对我好4、遵守市场秩序条款二、设置不同的奖项引导经销商的经营行为三、降价、涨价的学问1、涨价安全期在淡季2、未成熟品牌涨价要小心3、阶段性禁忌降价调整通路利润4、涨价可以接连分两三次执行5、保

7、护性产品6、干扰行为7、偷减克重，流出利润调节通路动作四、抓主流资料定坎级政策五、销量竞赛注意事项1、搭配增量奖励2、前销售协议要完整3、严格检查天天督促六、缩短对员工和经销商的考核周期，进行销量考核七、成熟期产品运用专销条款给竞品设下门槛八、提出新政，榨干手里的闲钱九、抓住时机，增加管理经销商的筹码十、返利计算模糊，减少砸价十一、变股值调动经销商十二、收到保证金四个动作1、打麻药2、外交手段3、借钱不还4、诱敌深入十三、小技巧：经销商大会后要赶快驱散与狼共舞---大客户的治理一、大客户都是厂家自己养大的1、货款结算政策养大户2、人员管理政

8、策养大户3、经销商激励政策养大户二、厂家的三种政策和五个行为制造大客户三、与狼共舞，如何运大客户和平相处的六大绝招1、尽量不要“傍大款”2、“更漂亮”定律3、不要“死心眼”4、“