烟草行业职业技能竞赛暨第二届卷烟商品营销-职业技能竞赛案例分析试卷

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1、参赛证号:选手姓名:参赛单位:密封线第十一届全国烟草行业职业技能竞赛暨第二届卷烟商品营销职业技能竞赛案例分析试卷注意事项1.竞赛时间：180分钟。2.请按要求在试卷的标封处填写您的姓名、参赛证号和参赛单位的名称。3.请仔细阅读各种题目的答题要求，在规定的位置填写您的答案，不准在密封线内答题。4.不准在试卷上乱写乱划，作记号。5.书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。题号第一题第二题第三题第四题第五题第六题第七题第八题第九题第十题总分总分人得分得　分评分人第一题:市场营销（8分）某市烟草公司组织开展了2013年第一季度卷烟需求预测工作，首先运用季节波动预

2、测法预测卷烟需求总量，其次按消费档次分品类预测卷烟需求量，最后预测单品需求量。以下为2010年-2012年各季度卷烟需求量：2010年-2012年各季度卷烟需求表时间2010年需求量(万支)2011年需求量(万支)2012年需求量(万支)第一季度145156165第二季度123134147第三季度155160172第四季度115117128近年来，该市各品类卷烟的发展趋势和卷烟需求总量的发展趋势一致，该公司单纯按照消费档次将卷烟分为五个品类。2012年第一季度各品类卷烟占比依次为：品类一占5.2%；品类二占16%；品类三占29%；品类四占38.2%；品类五占1

3、1.6%。2013年第一季度各品类占比以2012年为基数，调整值依次为：品类一增加0.5个百分点；品类二降低2.4个百分点；品类三增加3个百分点；品类四增加2.5个百分点；品类五降低3.6个百分点。根据上述资料，回答下列问题：1、请写出2013年第一季度卷烟需求趋势值、季节性基数和卷烟需求量。（此题无需写计算过程，计算结果数据均取整）（3分）第二届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛用卷第15页共15页国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心印制参赛证号:选手姓名:参赛单位:密封线2、请写出2013年第一季度品类一至品类三的合计需求预测总量？请写出品类四和品类五的合

4、计需求预测总量的同比增减数量？随着需求多样化的发展，该公司单纯采用上述方法进行品类需求预测可能出现什么问题？根据预测品类需求步骤，该公司应如何改进品类需求预测？（此题无需写计算过程，计算结果数据均取整）（2分）3、品类二中的单品H的采购风险高、影响程度高，属于库存ABC分类中的A类品项，请运用货源定位模型判断单品H所属品项，并回答针对其应采用什么采购策略和库存管理方法。（3分）得　分评分人第二题：市场营销（8分）单品A和单品B年初在甲市上市试销，均选取10%的零售客户进行定点投放，1-4月单品B的上柜率、重需率和订足面如下表：项目上柜率重需率订足面1月35%—

5、—8%2月32%56%8.5%3月41%60%9%4月45%83%10%假定以上柜率30%、重需率50%、订足面7%作为划分高低的标准。5月初，为更准确地掌握市场动态、指导品牌培育，甲市烟草公司对卷烟市场信息进行了收集、整理和分析，具体做好以下两项工作。（1）信息采集点信息收集、整理与分析。下表为单品A和单品B的监测信息：第二届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛用卷第15页共15页国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心印制参赛证号:选手姓名:参赛单位:密封线项目公司销售环比社会销售环比周存销比价格（元/条）本周上周零售指导价本周市场价格上周市场价格单品A下降-3

6、4万支3.63.1550535540单品B下降20万支1.72.3300298295（2）客户经理走访零售客户收集市场信息，并参与公司组织的零售价200元/条以上卷烟市场专项调研。客户经理按照“135”工作法要求，利用公司提供的平板电脑收集信息；公司根据客户经理信息反馈的特点设计了信息反馈的形式。收集的主要信息内容有：礼品烟的消费呈逐步下降趋势，与去年同期相比降幅较大；单品A和单品B都出现了不同程度的涨库现象。专项调研得出的市场分析结论为：60%以上的被调查者愿意购买零售价300元/条的卷烟作为日常自吸卷烟；主吸价位为零售价500元/条以上的被调查者中，60%

7、为别人送、12%为自购、28%为其他场合派发。根据上述资料，回答下列问题：1、请问从零售客户的角度分析，上柜率、重需率、订足面三个指标分别反映了单品B什么样的上市培育效果？若单品B进入成长期，请问其投放策略的目标和重点分别是什么？（3分）2、请通过对单品A和单品B监测所得市场信息的综合研判，分别指出两者存在的问题及应采取的针对性措施。（3分）3、请逐一指出客户经理反馈的信息属于一线人员信息反馈内容的哪个方面？要发挥客户经理在信息采集管理中“市场眼睛”的作用，公司还需要注重哪方面的工作？单品A和单品B专项调研的市场分析结论有什么不足之处？（2分）第二届全国烟草行

8、业卷烟商品营销职业技能竞赛用卷第15页