私人关系对销售人员灰色营销行为决策影响作用-时机调节作用

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1、私人关系对销售人员灰色营销行为决策的影响作用:时机的调节作用摘要：本文以营销道德和一体化社会契约理论为基础,检验私人关系对销售人员灰色营销行为决策的影响,特别是时机的调节作用。结果表明：私人关系负向影响契约性道德判断,对文化性道德判断和灰色营销行为倾向无影响;文化性和契约性道德判断负向影响灰色营销行为倾向;时机会调节私人关系同文化性和契约性道德判断、文化性和契约性道德判断同灰色营销行为倾向之间的关系,但对私人关系和灰色营销行为倾向间的关系无调节作用。关键词：私人关系;时机;文化性道德判断;契约性道德判断;灰色营销;营销道德

2、theimpactofpersonalrelationshiponsalespersons’behavioraldecision-makingofgraymarketing:themoderatingroleoftimingpengqian1,2,zhuanggui-jun1,2,zhouyin1,2(1.theschoolofmanagement,xi’anjiaotonguniversity,xi’an710049,china;2.thekeylaboftheministryofeducationforprocess

3、control&efficiencyengineering,xi’an710049,china)abstract:basedonthetheoryofmarketingethicsandintegrativesocialcontract,theimpactofpersonal私人关系对销售人员灰色营销行为决策的影响作用:时机的调节作用摘要：本文以营销道德和一体化社会契约理论为基础,检验私人关系对销售人员灰色营销行为决策的影响,特别是时机的调节作用。结果表明：私人关系负向影响契约性道德判断,对文化性道德判断和灰色营销行为倾向

4、无影响;文化性和契约性道德判断负向影响灰色营销行为倾向;时机会调节私人关系同文化性和契约性道德判断、文化性和契约性道德判断同灰色营销行为倾向之间的关系,但对私人关系和灰色营销行为倾向间的关系无调节作用。关键词：私人关系;时机;文化性道德判断;契约性道德判断;灰色营销;营销道德theimpactofpersonalrelationshiponsalespersons’behavioraldecision-makingofgraymarketing:themoderatingroleoftimingpengqian1,2,zh

5、uanggui-jun1,2,zhouyin1,2(1.theschoolofmanagement,xi’anjiaotonguniversity,xi’an710049,china;2.thekeylaboftheministryofeducationforprocesscontrol&efficiencyengineering,xi’an710049,china)abstract:basedonthetheoryofmarketingethicsandintegrativesocialcontract,theimpa

6、ctofpersonalrelationshiponsalespersons’behavioraldecision-makingofgraymarketing,andthemoderatoreffectsoftimingareempiricallytested.thisstudyindicates:personalrelationshiphassignificanteffectoncontractethicaljudgmentnegatively,butdoesn’timpactculturalethicaljudgmen

7、t;bothcontractandculturalethicaljudgmentinfluencethegray-marketingintentionnegatively;thetimingmoderatorssalespersons’behavioraldecision-makingofgray-marketing,excepttherelationshipbetweenpersonalrelationshipandgray-marketingintention.keywords:personalrelationship

8、;timing;culturalethicaljudgment;contractethicaljudgment;graymarketing;marketingethics1引言中国是关系导向型社会。关系是中国文化的标志性特点,是在中国社会取得商业成功的一个决定性因素［1］。随着中国经济地位的不断提高,关