揭秘保险销售各类障眼法

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1、但由于保险 (资讯,产品,论坛) 产品有一定的复杂性，因此在保险业界有一种“推销说”，意即保险不是一种消费者会主动上门求索的产品，而是需要靠保险业务员推销出去的，消费者主动购买与业务员推销成功的比例大约在1：9。然而报销销售人员在行销过程中，出于主观或客观上的原因，很容易产生一些隐蔽性很强的“障眼术”，有时是代理人主动采用的，有时甚至连代理人自己都没有意识到“说错了”。　　有些保险销售人员对于自己所销售产品的理解还不透彻，就急于销售给顾客。曾听见这样的推销：“我们公司新推出的这种投连险很好的，投资回报率很高，风险又很小，很适合您这样的人购买的。

2、”其实，“收益很高，风险很小”这是说法完全违背金融理论的，要知道，风险与收益是相伴相随的，高收益的背后就必定蕴含着高风险。　　有些保险销售人员为了尽快完成销售指标，故意夸大所销售保险的增值能力，满足部分人群“求财心切”心理。常见的说法还有：“我们这个分红产品收益率比国债和储蓄都要高，而且每年还有双重分红，最后还有一笔终了红利。”不少产品宣传单还赫然列着“高中低”三档情况下的分红演示，有些甚至只列出最高一档的演示红利，不禁让人“怦然心动”。实际上红利是不能保证的，如此演示也并不科学。　　有些保险销售人员出于赚取更高佣金的考虑，可能将客户对某种产品

3、的需求“曲线转移”到另一种佣金比例更高的产品上。比如一个年轻人想买一款重大疾病保险作保障，考虑到经济能力问题打算买消费型的产品，但代理人却建议说：“这些保费都是消费型的，如果不出事情的话，交了也就白交了。我推荐你这一款，保额10万，年交3000元，虽然现在每年交的保费高一点，但到时候是完全返还给您的，这样您就不会有任何损失了。”此言差矣！因为保险的基本功能就是花钱买保障，说白了也是一种消费品，那些所谓返还型的产品，同样会每年扣除风险保费，只不过“秋后结账”时可以凭借长期以来的“储蓄”部分收益弥补风险保费的支出，年轻人经济收入有限当然应该先选择从

4、低费率的消费型保障。　　在这种种“障眼术”中，主要可能涉及对于保险的保障责任混淆和偷换概念、对于储蓄类产品收益率的歪曲、对于投资型产品的具体费用、收益功能等介绍不清楚等等，在后文中我们将一一剖析。　　　保险本身并不骗人　　听闻或亲身体验五花八门的“保险障眼术”以及事后理赔中发生的纠纷之后，可能不少人会产生“保险是骗人”的感觉。其实不然，保险本身并不会骗人。　　仔细想想，销售过程中的“障眼术”，只不过是为了促进销售而额外采用的一些“话术”，并不在保险合同的范围之内。而经历几千年的发展，保险本身的有效功能是有目共睹，举世公认的。　　保险是合同，是法

5、律条文。合同不会骗人，错在签订合同的当事人对于合同的理解是否达成一致。保险合同本身是复杂的金融产品合同，大多数人并不能很清晰地获取和理解其中的内容，需要代理人的帮助和解释。但保险代理人和产品宣传资料运用的种种“障眼法”，正是导致消费者误解合同保险产品本身意思的“罪魁祸首”。　　因此，希望通过我们的举例分析，能让读者更加明白地去查阅保险说明书，更加理性地去听取代理人的推介和意见，在保险消费投资上做一个聪明的主动型“选手”，而不是“被动挨打”。障眼技法一：片面强调高报酬率　　技法剖析：用“报喜不报忧”法，向客户强调以往历史中的“精彩华章”，却对可能

6、有的风险避而不谈。　　实例回放：　　某代理人向一位中年妇女推销本公司的投资连结保险：“我们这个产品去年收益率有8％呢，很高的。你儿子每年给你的那几万元，你可以通过购买这个新型产品储备将来养老所需。”　　作为一种新型的投资型保险产品，投资连接险因为与证券投资市场直接相连，账户价值会随证券市场的波动而波动，可能盈利也可能亏损，因此每年的收益率都是不稳定的，甚至是没有关联的。　　所谓高报酬率是有条件的，而且过去的经验不代表未来。前一年的收益率高，并不能保证今后几年的收益率也会高。但销售简介上往往会截取最高时的收益率来吸引投资人，而把风险提示的语句以最

7、小字号印刷在不显眼的“角落”里。代理人在推销时，也总是夸耀本公司产品以前的“辉煌历史”，却对曾经拥有的亏损事实“隐而不报”，导致客户产生误解。　　而且，一般每个投资连接险产品都会根据风险属性高低设定2～4个不同类型的账户供客户选择，客户可以根据自己的风险承受能力，选择最适合自己的账户类型。　　对于一个主要经济来源为儿子的中年人，应该选择较为稳健的账户，保障将来的养老钱。若代理人极力推销高收益的账户，显然是不够专业或别有用心。投资非儿戏，客户自己一定要谨慎对待。　　应对技巧：消费者和投资者在选购投资型产品时，务必要求代理人或保险公司将该产品各个账

8、户历年的收益情况表给自己看个明白，了解全面之后再定夺。记住：最高报酬率不等于未来实际能够拿到的报酬率。　　障眼技法二：只提毛收益，不提费用成本　　技法