揭秘阿里销售铁军

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1、揭秘阿里销售铁军滴滴出行创始人程维、同程旅游CEO吴志祥、原美团COO干嘉伟、原大众点评COO吕广渝、原赶集网COO陈国环，中国互联网数不清的CEO和高管都出自阿里中供铁军。马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”到现在为止，阿里的整套销售管理体系已被众多互联网公司模仿。阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通严重拥堵的大都市，很多人认为这不可能！但阿里人就凭着这股韧劲和执行力，迅速抢占用户市场，创造了一系列奇迹：两千亿美金的市值、

2、史上最大IPO、在杭州创造了上千个千万富翁⋯⋯2008阿里铁军年会珍贵视频献给全体战友，落泪感动万人《燃情岁月》阿里铁军：每天拜访8个客户，工作12小时例如北京：早晨八点时，销售团队准时赶到公司。首要任务是熟悉当天的销售目标，和把客户资料打出来，安排好今天的路线。：在九点时，当别人刚刚到公司上班，阿里的销售团队已经出发了，满怀激情的奔赴到北京的各个角落。阿里对拜访也有很高的要求：8个拜访中，至少有2-3个有效拜访，即销售人员必须见到老板或者高层，能够顺利推进。除此之外，还要尝试掘潜在客户，获取相关信息，这就是销售

3、体系中的“陌拜”和“扫楼”。但除了在北京，还有偏远地区，有很多工厂企业，就在田间。所以每个人包里就背着矿泉水，带着面包，防止这个地方没有吃饭的地方。环境非常恶劣。▲2002年，中供铁军在出租屋内讨论业务：到晚上六点，回到公司，团队进行一小时的分享成果，交流学习。白天遇到什么类型的客户？客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？等等到晚上八点，然后一起团建，比如晚餐聚餐，完事了之后再去写日报，录到CRM系统里面。如何保证录入客户信息的真实性？阿里有专门的品控团队去抽查，阿里的红线是诚信，如果发现某位员工造假，会立即开

4、除。之后再收集第二天要用的客户资料，直到晚上十点结束。十点结束后，很多员工带着电脑回家，回家洗完澡后，躺在床上，电脑又打开了，在收集点资料，明天尽可能的多拜访几家，这是整个一天。阿里内部有个不成文的规定：所有的销售人员都住在公司附近，以便可以高效利用时间。由于工作时间过长，绝大数销售都是单身汉。相信很多人听完这一天都崩溃了，但阿里的销售就是年复一年、日复一日就在做这样的事情。在高压之下，阿里的销售工资并不高，2008年底薪约1500元，且公司不报销任何交通和通讯费⋯⋯然而阿里的“高提成”和独特的公司价值观导致销售

5、团队离职并不高。2005年2月，中供铁军KICKOFF活动▲2005年2月，中供铁军KICKOFF活动阿里铁军：敢定目标，责任明确到个人每个月在月底的时候，各部门会把下月的目标写出来，进行细化。细化到每个团队，每个人，层层绑定，目标不仅是一个部门领导的责任，而是所有人的责任。一旦目标确定下来，从每月的1号开始，这个目标就会时刻在身边。办公室里会有专门的黑板，上面会记录目标是什么，每天进度多少，还剩多少。：每天早上会有启动会，今天的目标有几个，还差几个，你还要做出多少努力。：晚上回到公司后，还会开会讨论目标是否有可

6、能实现，切入点在哪里，所以，目标是时刻印在脑子里的。短信和邮件也会进行跟踪“战报”，在外奔波的销售，每天要收到爆炸般的短信，有危机感，也会有些鼓励。2001年马云给第一届百大培训▲2001年马云给第一届百大培训“百年大计”（简称百大），建立于2001年，是为培养中供销售人员专门开设的培训班。彼时阿里巴巴濒临倒闭，但马云还是从账上拿出100万投入到百大系列培训的开发，由马云亲自为第一期学员授课。马云与第三届百大学员合影除了铁一样的目标，在阿里还有铁军九条信念。1：今天最高的表现是明天最低的要求2：定目标追过程拿结果

7、3：没过程的结果是垃圾，没结果的过程是放屁4：愿赌服输5：简单的事情重复做，重复的事情用心做6：对得起好的人，对不起不好的人7：正确地做事，做正确的事8：又猛又持久，很傻很天真9：一帮兄弟，一段故事，一个传奇，一生回忆创业公司从阿里铁军中能学的什么？阿里铁军中有三点，是对创业公司帮助很大的，一是超强的执行力，二是高压线制度，三是情义归属感。超强执行力：“阿里铁军”PK热度最高的时候，很多人完成了一个目标后，立即又订了下了更高的奋斗目标，而且居然都完成了。听起来很像“大跃进”，订很高目标的人，最终不一定都能完成，但

8、是在这个过程中，所有人都全力投入了，个人的能力，团队的能力都得到很大的提高。高压线制度：“超强的执行力”是必须的，但是还需要很多制约和引导。阿里的高压线制度起到了很好的作用。马云曾经讲过一个故事，在创业初期，曾经因为有两个员工给回扣，尽管他们的业绩占到整个团队的50%，马云自己下手，“咔咔把两个人裁掉”了。类似的故事，在“中供”数不胜数。有已经做到区域经理的，和上司个人交