《终端与业务》word版

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1、通信市场的定义：通信市场市特定的专业市场，是一般市场中的一部分，是一般市场中的一个子系统。通信市场特指以通信产品为交易对象的市场，通信市场涵盖通信设备市场和通信服务市场。市场就是顾客，通信市场就是通信企业所服务的潜在顾客和现实顾客。通信市场的构成：构成市场的因素是人群、购买动机及购买力，这三个要素相互制约，缺一不可。通信市场的构成有：通信产品的消费者，通信产品的供应者（包括基础运营商、虚拟运营商、信息内容提供商等），通信市场的管理者（即国家对通信市场负责监管的相应机构）。通信产品的消费者，是指整在消费和可能消费各类通信产品和

2、服务的消费者，包括各类团体和组织以及家庭和个人。通信市场的供应者是指通过提供通信产品和服务满足社会需求的各类企业和中间商。通信市场的管理者就是指在一个国家或一定地域范围内行使政府授予的权力，负责规范、引导和管制通信产品和服务的供应商的市场行为，维护和保障通信产品和服务的消费者利益不受损害的机构。消费者购买动机的类型：消费者的购买动机一般分为两大类：生理性购买动机、心理性购买动机。通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。常见的消费者购买动机有以下几点：1、求实购买动机：这是以注重商品和劳务的实际使用价值为主要目的的购买动

3、机；2、求新购买动机：这是以注重商品的新颖、奇特、时尚为主要目的的购买动机；3、求美购买动机：这是以注重商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的的购买动机；4、求廉购买动机：这是以注重商品价格低廉，希望付出较少的代价而获得较多物质利益为主要特征的购买动机；5、求名购买动机：这是一种以追求名牌商品的名望为主要特助的购买动机；6、自我表现购买动机：这是一种以显示地位、身份和财富为主要特征的购买动机；7、好胜购买动机：这是一种争强好胜或为了与他人攀比并胜过他人为目的的购买动机；8、好癖性购买动机：这是一种以个人特殊嗜好为目的购买动机；9

4、、惠顾性购买动机：这是一种以表示信任而购买商品为主要特征的购买动机。目标市场策略：一般来说，可供企业选择的目标市场策略主要有三种：无差异性营销策略、差异性营销策略和集中性营销策略。无差异性营销策略是指企业以整个市场作为自己的目标市场，只推出一种产品，设计一种市场营销组合，吸引尽可能多的购买者。主要优势市降低成本。差异性营销策略是指企业把整个市场划分若干个细分市场，从中选择两个或两个以上的细分市场作为自己的目标市场，并为每个选定的细分市场分别提供不同的产品和设计不同的市场营销组合，以满足每个细分市场的不同需求，主要缺陷是成本上

5、升、管理难度加大。集中性营销策略是指通信企业集中力量开发一种业务，设计一种市场营销组合，为一个或有限的几个细分市场服务，主要缺陷是风险较大。目标市场策略选择影响因素：1、企业资源：包括电信企业的生产能力、设备条件、技术开发能力、资金力量以及经营管理能力。电信企业能力是选择目标市场策略的首要因素。如果企业规模较大、分销渠道广泛，产品标准化程度高，宜采用无差异性营销策略；如果企业具有相当的生产规模、较强的技术设计能力、较高的经营管理水平，则宜采用差异性营销策略；如果企业资源有限，就应采用集中性营销策略。2、市场状况：如果市场同质

6、性较高，宜采用无差异性营销策略；若市场同质性较低，宜采用差异化营销策略和集中性营销策略。3、产品生命周期：在产品的导入期，宜采用无差异性营销策略；在产品的成长期和成熟期，宜采用差异性营销策略；在产品的衰退期，宜采用集中性营销策略。4、竞争对手的策略：一般来说，企业的目标市场营销策略应与竞争者有所区别。如果强大的竞争对手采用无差异性营销策略，企业就应采用差异性营销策略或集中性营销策略；如果强大的竞争对手采用差异性营销策略，企业就应采用集中性营销策略或更细致的差异性营销策略；如果企业面临较弱的竞争对手，则可采用与之相同的目标市场

7、营销策略。总之，电信企业选择目标市场策略时应综合考虑上述各种因素，权衡利弊后可作出决策。通信市场的定义：通信市场市特定的专业市场，是一般市场中的一部分，是一般市场中的一个子系统。通信市场特指以通信产品为交易对象的市场，通信市场涵盖通信设备市场和通信服务市场。市场就是顾客，通信市场就是通信企业所服务的潜在顾客和现实顾客。通信市场的构成：构成市场的因素是人群、购买动机及购买力，这三个要素相互制约，缺一不可。通信市场的构成有：通信产品的消费者，通信产品的供应者（包括基础运营商、虚拟运营商、信息内容提供商等），通信市场的管理者（即国

8、家对通信市场负责监管的相应机构）。通信产品的消费者，是指整在消费和可能消费各类通信产品和服务的消费者，包括各类团体和组织以及家庭和个人。通信市场的供应者是指通过提供通信产品和服务满足社会需求的各类企业和中间商。通信市场的管理者就是指在一个国家或一定地域范围内行使政府授予的权力，负责规范、引