2018年,关于.营销记住这9句话,少走弯路

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1、2018，关于营销记住这9句话，少走弯路2016141411224市场营销张胜琳一、“消费升级”背后是带给一大波创新型品牌的机会。人们追求个性化，差异化，喜欢表达，加上社交网络和媒介的细分和分散，整齐划一的大品牌，注定会被众多“美而优”的中小品牌取代。所以，我们看到了喜茶，也看到了小罐茶。根据“第一财经商业数据中心”最新发布的《中国互联网消费生态大数据报告》，消费者的消费观在升级，越来越追求品质。国别、品牌这些标签正在被弱化，消费者不再盲目追求进口品牌或者大牌，更注重产品本身品质。这是众多在大消费领域创业品牌的机会。二、

2、除非你是有互联网基因的公司，有海量用户，否则不要碰三四五六线城市市场。做生意，无论是企业市场还是消费者市场，尽可能多赚钱的方法不外乎两种：1.把客单价低的产品卖给尽可能多的客户；比如拼多多、网易严选、名创优品、优衣库、得到、阿里、腾讯……2.抓住最有价值的客户，尽可能多卖钱；比如携程、链家、好未来（学而思）、VIPKID、麦肯锡、IBM、埃森哲、华为……一般情况下，卖标准化产品的，倾向于第一种方法，卖服务和解决方案的，倾向于第二种方法。既然消费升级带来的趋势是优质产品和个性化产品服务，所以我说，除非你有海量用户，用互联网

3、低成本流量获取的方法，完成“薄利多销”，否则不要轻易碰城市三四五六线城市的市场。不然，要么你赚不到钱，入不敷出；要么本地玩家能分分钟干掉你。可是，只做高端优质用户注定市场有限吗？未必！别忘了身边活生生的例子——苹果。我们也可以从最新的案例——抖音VS.快手赛跑中能看出端倪：抖音最初是靠一二线城市辐射市场，快手从农村包围城市起家，条条道路通罗马。然而，在2017年抖音的用户增长已经全面超过快手，时不时超越微信APPStore免费榜排名第一，“好玩的人都在这里”，谁不想去看一看？“45度仰望原则”不单适用于社区，还适用于一切

4、有表达需求的产品。三、抓住消费者需求是唯一的机会。做品牌，第一步是洞察消费者。消费者真正要的是什么？价廉物美的产品？沟通表达个性的产品？体现身份地位的产品？满足的是马斯洛需求模型里的哪一个？我倾向于认为，偏离消费者需求较远的产品，都是不可持续的。拿去年比较火的知识付费市场来说，如果只是抓解决知识“焦虑”这个需求，注定这个市场是做不大的，无论是混沌大学还是得到。我们再拿炒的最火的“新零售”举例，案例标本是天猫平台服饰品类第一优衣库。优衣库有自己的官方商城（虽然最终交易环节会跳转到淘宝天猫支付宝体系），线下门店；优衣库和天猫

5、联手是一个加乘关系，不是寄生关系。离开天猫，优衣库依然会是一个抓住消费者的品牌。所以，优衣库能做到线上线下同价，按照自己的节奏规划营销活动，不被电商平台牵着鼻子走。这是真正的品牌方的“新零售”，而不是阿里京东等电商平台的“新零售”。品牌方专注的是产品和服务使用体验，电商平台讲的“新零售”是购物体验。（因为购物体验是其产品的重要组成部分啊！），品牌方别被电商平台给带跑了……再拿网易的电商业务来举例，网易严选的玩法和网易考拉的玩法是不一样的。网易严选的玩法更接近于品牌方，因为它自身已经成为了品牌。无论什么策略，什么概念，归根

6、结底，都是在抓消费者，准确说是抓消费者的需求。搞营销，做广告的第一步，也是洞察消费者，准确说是洞察消费者需求。四、你做的事情中，并不是每一个环节都在创造价值。企业的本质是，用高于社会平均效率的方式的组织资源，创造价值。创造价值的方法可以在生产环节，也可以在流通环节。这是“价值链”理论最通俗的解读。“价值链”理论是哈佛大学商学院教授迈克尔·波特提出的，基本观点是：在一个企业众多的“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上来自企业价值链上的某些特定的价值活动；这些真正创造价值的经营活动，才是企业价值

7、链的“战略环节”。决定企业经营成败和效益的战略环节，可以是产品开发、工艺设计、市场营销、信息技术，或者运营管理等等，根据不同的行业而不同：比如在高端时装业，这种战略环节一般是设计能力；在美妆个护行业，这种战略环节主要是广告和营销能力；在电商行业，这种战略环节是选品和物流的能力。我们来看看京东，京东往小了说上是一个买手店，往大了看是个物流和营销公司，赚的是商品在流通环节的利润。制造业出厂价格在10-20%左右，互联网电商平台压缩了中间的流通环节，创造了价值。所以，才有了京东，天猫，网易严选们的机会。厂商赚的是生产环节的钱（

8、比如富士康），电商赚的是流通环节的钱（比如京东），品牌商赚的是消费者愿意付的钱减掉扣除一切生产流通成本，内部成本之后的税后利润（比如苹果）。当然，品牌方也可以选择自建工厂，也可以自建电商。（如果品牌方认为它是“战略环节”的话。）企业要发展下去，至少要在某一个环节，做到高于全社会的平均值。所以，我强烈建议，做企业和做营