田启成《营销组织管理

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1、《营销组织管理》主讲：田启成【培训时间】1天课程（每天6小时）【课程背景】如今，随着市场环境的不断变化，随着人们消费心理的日益成熟、市场机制的日益完善、金融产品市场的日益丰富，银行如何能在如此激烈的市场竞争中脱颖而出？如何发挥组织力量，提高行业的竞争力，如何提高管理者的管理水平和营销水平，如何培养客户的忠诚度？靠的是持续不断地为客户提供优质服务及创造客户价值。这就需要全体人员提高客户服务意识，始终保持以客户为中心的服务热情，建立企业学习型组织，打造高绩效的组织，才能真正使企业基业常青。 【课程特色】Ø紧紧地把教学内容与实践能力相结合，风趣轻松，将理论知识演绎得生

2、动易懂；采用图表及案例解析，充分体现课程的直观性、可操作性、实用性。Ø极为重视和学员之间的互动交流，以此来激发学员充分参与度、学员的关注度，采用国外MBA的教学模式，从而达到最佳的授课效果。【课程收益】通过本课程的学习，学员将获得：Ø学习和掌握组织在银行运营中的强大作用，学习到营销管理及服务的系统课程，并树立积极、主动的服务意识；提高全体人员的整体认识，使银行的绩效迈向新台阶。Ø通过现场演练，培养学员的逻辑思考能力和提高销售能力，达到即学即用的学习效果。Ø掌握营销的要领及关键，提高交叉营销的能力，提高与客户的交流及服务水平，服务好老客户、开发出新客户。Ø提高团队

3、的战斗力和竞争力，在新世纪的竞争中脱颖而出。【授课对象】Ø服务行业一线服务人员Ø银行的中层主管、基层主管、高级职员Ø企、事业单位办公人员、公务员和管理人员Ø公关、商务接待、办公室主任、秘书Ø任何希望提高营销及管理水平的人士【授课形式】讲授、案例、情景演练、讨论、游戏、教学VCD展示、能力测试等。【课程大纲】目录一、营销组织管理的基本职能二、组织结构与岗位设计三、目标管理体系四、销售控制及管理流程五、营销人员管理和团队建设一、营销组织管理的基本职能1、营销组织建设一般流程图1）组织结构设计；2）管理规范制定；3）工作流程设计；4）管理工具制作；5）组织职能分析；2

4、、分销组织运作能力分析指南(1)声誉；(2)资本实力；(3)商品竞争力；(4)品种系列长度、宽度；(5)商品质量、技术含量；(6)服务能力；(7)价格应变能力；(8)效率期；(9)库存结构；(10)库存周转；(11)考核达标率；(12)经办业务员人数；(13)经办业务员接待数量；(14)经销业务员工作效率（%）(15)经销业务员人客户满意度；(16)经销业务员平均年龄；(17)经办业务员素质；(18)分销组织运作能力分析指南；(19)营销方案策划能力；(20)经销情报的管理(收集、传递、应用)(21)对经销商导购人员的培训、掌控；(22)对客户承办容量的把握；(

5、23)促销攻防；(24)POP广告、卖点选择及提炼；(25)展示会展台举办；(26)电话应对；(27)客户投诉处理；(28)平均客户等待周期；(29)网上及电话预约业务；(30)室外业务开拓量；3、组织职能设计不同的市场环境与市场关系，需要全新的组织管理职能来实现。深度营销的组织职能分析：1）计划职能；2）财务职能；3)市场职能；4)销售职能；5)信息职能；二、银行组织结构与岗位设计1、组织结构设计与作用是什么？2、各部门职能描述和各岗位的职责说明；注意管理幅度和管理层次；基于现代营销部门的多种组织方法：1）基于地理区域的市场营销组织；2）基于市场或客户为基础的

6、市场营销组织；3）基于产品和品牌管理的市场组织；4）混合性营销组织；3、常见的几种营销组织形式；区域式组织；3个优点：2个缺点：产品式组织;；优点：不足：顾客式组织;优点：缺点：混合式组织;根据重要程度以及因素之间的关联状况，分别组成：1)产品区域混合式；2)顾客区域混合式；3)产品—顾客混合式；4)区域—产品—顾客混合式；4、银行组织结构图按照不同组织划分；1）计划2）组织3）领导4）控制从银行行长到业务顾问的组织架构；5、完善岗位责任制体系；1)、大区经理职责2)执行经理职责3)、区域主管职责4)、计划主管职责5)、财务主管职责6)、市场主管职责7)、储运主

7、管职责8)、业务员职责9、促销员职责10）、前台员职责11）、档案员职责6、各项管理规范1）市场调研管理；2）目标计划管理；3）财务管理；4）信息管理；5）营销管理；6）储运管理；7）人事管理；8）系统管理；三、银行内部目标管理体系1、目标管理原则；计划指导考核激励2、目标管理过程3、如何制定销售目标；4如何进行销售目标分解；具体工作计划布置；检查、控制、指导制定评估考核标准；制定有效激励机制；5、制定营销目标计划五项原则；(SMART)1）、具体的(Specific)2）、可衡量的(Measurable)3）可达到的(Attainable)4）、相关的(Rel

8、evant)5）、有时限