资源描述：
《成功的市场突破》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、成功的市场突破◆市场定位 ◆指定实施计划 ◆计划保证 ◆信息保证拓展市场的行动主要包括四个方面一市场定位1.调查研究茬口、病虫草分布●不同地区的作物状况：分布、面积、生育时期……——制定主要定位作物●作物病虫草害发生状况：主要病虫草害发生种类、为害时期——选择主要对象●定位作物、对象在当地的地位——价格、重视程度、政府投资力度2.竞争对手品种、价格、农本、优缺点、使用情况、操作计划3.客户定位分销商的能力（操作能力、对新事物接受能力），分布、网络、地位、可信度4.经济情况●地区经济情况●分销商经济能力●市场承受能力5.关键单位、人物●在当
2、地农药销售市场中具有一定影响力的人●当地农业技术推广站中有权威的人●能够帮助说话，帮助做宣传市场前景●已有市场:寻找突破口,发现竞争对手的弱点●潜在市场:寻找我们产品在农作物上的可行性产品特征优缺点、应用范围、应用方法、机遇、优势发展方向````````````二实施计划1.定位确定新药剂的应用作物、 防治对象、 销售价格、 发展的区域等；2.合作伙伴确定销售商、次分销售商，形成一个有效的分销网络3.推广工作确定技术强的单位进行技术合作、发放样品、试验示范、召开现场交流会；4.宣传工作做广告、发送礼品（纪念品）培训分销商，让分销商了解产品
3、的特性，了解我们的销售计划，并让他们为次分销商培训直至农民；5.人的工作协调合作伙伴分销商之间的关系、植保与农资之间的关系;协调公司与客户之间的关系（交朋友，取得信任度）；协调公司内部间关系内部沟通、技术交流、经验交流（技术经验、销售经验）6.列出时间表示范试验订单签定时间进货时间宣传时间培训会议时间现场会时间8.投入与产出——不断跟进争取投入之后能够有较大的收益列出投入与产出的初部计划7.费用计划开会费用、回扣形式、促销费、请客费、奖励额（依据包销额定）9.人力计划请发展技术人员到主销商处介绍知识聘请当地有影响力的技术专家作顾问,如东北
4、--王险峰10.后补计划两套计划,不断调整计划,交流经验等。三计划实施保证建立分销系统网络公司对列出的实施计划提供保证分销商对订单列出规划、提出订单保证帮助分销商制定分销计划保证双方（公司与分销商）的利润四信息反馈新问题（病、虫、草）实验、示范跟进，市场跟进，总结经验一个卖报老汉的市场策略知识不是力量知识的运用才是力量每天坐公交车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉.老汉穿着整洁,看上去精神抖擞.看起来每天的生意都不错.有一天下班时间不算晚,买了他一份杂志,便和他闲聊了起来.两年前,老汉在工厂下岗了.下岗工资就那么少,生活的压力,使得老汉开始
5、打算卖报挣钱.(制定工作目标).几经挑选,发现35路车总站人流量大,车次多,于是选定在35路车总站卖报(经初步市场分析,选择终端销售点).但是,经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人已经有了两个.(营销环境论证).其中一个卖了很长的时间,另一个好像是车站一位驾驶员的熟人.(对竞争对手进行初步分析).如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的.于是老汉打算从车站的管理人员下手(制定公关策略).开始,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸.他就说这是在附近卖报多余的,车站管理人员也不是什么大官,一来二去也就
6、熟了.人心也是肉做的,车站管理员就热心帮他出主意:那你就到我们车站来卖报嘛.我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份.大功告成了!有了车站管理员的许可,老汉光明正大的进场了.当然,老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸(公共关系维护).可是,这场是进了,可一共三个卖报人,卖的可是同样的报纸.老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析),有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右.老汉决定,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖.(差异化营销,渠道创新,变店铺销售为直销).卖一段时间下来,老汉还总结了一些门道:等车的人中一般中青年男的
7、喜欢买报纸,上车的人中一般有座位的人喜欢一边吃早点一边看(消费分析)有重大新闻时报纸卖的特别多(销售数据分析).于是,老汉又有了新创意.每天叫卖报纸时,不再叫唤:快报,晨报,钱江晚报,六角一份,壹元二份.而是换了叫法,根据新闻来叫.什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦,汤山投毒案告破啦,一个女检察长的堕落啦,非典疫情新进展,艾滋病毒研究有重大突破啦什么的(对产品进行分析,挖掘独特的销售主张).果然,这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸.几天下来,老汉发现,每天卖的报纸居然比平时多了一半!同时,老汉还凭借和车站管理员的良好关系,让同样
8、下岗的老婆在车站摆了个小摊,卖豆浆.旁边卖早点的摊点已经有十来个了,代卖豆浆的也有四五家.而老汉不同,老汉只卖豆浆,而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种,拿在手上不会洒出去.比人家多花了500多
