家电渠道营销策略》课程大纲

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1、慧宇讲师团《家电渠道营销策略》课程大纲-----慧宇讲师团主讲【课程对象】：家电区域经理【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天【课程大纲】：（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于服务、沟通、营销管理、谈判等问题？每人提一两个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。第一章、渠道营销管理新理念（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、分销渠道概念解析二、渠道理论的演进过程三、渠道营销新思考（一）、行业竞争现状分析（二）、为何许多企业为何不盈利？（三）、企业盈利原

2、因分析（四）、什么是企业生存的根本？（五）、在竞争激烈的今天，企业靠什么赢得市场？获取利润？四、分销渠道的分类（一）、直接渠道的特点（二）、间接渠道的特点（三）、间接渠道发展的四个层次五、分销渠道的重要性（一）、提高效率（二）、协调矛盾（三）、协同销售（四）、分担风险（五）、提高竞争能力六、分销渠道的功能13----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

3、--------------------------凡事正面积极；凡事巅峰状态；凡事主动出击；凡事全力以赴！----慧宇讲师团与您共勉！慧宇讲师团（一）、实现沟通功能（二）、提高效率功能（三）、降低成本功能（四）、规避风险功能（五）、增加资产功能（六）、改善环境功能七、分销渠道现状（一）、渠道成员的胃口越来越大（二）、渠道大户的要求越来越多（三）、部分渠道成员唯利是图（四）、渠道成员普遍缺乏忠诚（五）、渠道成员严重缺少诚信（六）、渠道成员素质急需提高（七）、中间商品牌运作能力差（八）、渠道中窜货快和假货多（九）、渠道成员对广告依赖大（十）、

4、企业缺乏渠道的控制力八、渠道认识15大误区（一）、渠道政策误区（二）、渠道管理误区（三）、渠道依赖误区（四）、渠道设计误区（五）、渠道网络误区（六）、盲目直营误区（七）、轻视渠道误区（八）、忽视冲突误区（九）、渠道数量误区（十）、倾向大户误区（十一）、缺乏企划误区（十二）、产品周期误区（十三）、产品季节误区（十四）、渠道共用误区（十五）、依赖广告误区短片观看或案例分析：格力：成功的策略与方法分析海尔：成功的策略与方法分析宝洁：成功的策略与方法分析头脑风暴：创新服务营销策略第二章、开拓营销渠道（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练

5、）13------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------凡事正面积极；凡事巅峰状态；凡事主动出击；凡事全力以赴！----慧宇讲师团与您共勉！慧宇讲师团一、渠道设计开发技巧（一）、确定渠道战略（二）、渠道设计16大原则（三）、制约渠道6大因素（四）、渠道结构设计（五）、渠道布局方法（六）、渠道选择方法（七）、

6、渠道成员选择（八）、渠道甄选条件设定二、渠道政策制定技巧（一）、渠道政策制定的原则（二）、渠道政策制定的内容（三）、制定渠道政策的关键（四）、渠道控制的类型（五）、渠道控制的方法（六）、了解中间商控制渠道的方法（七）、渠道销售支持三、渠道激励技巧（一）、渠道激励的意义（二）、渠道激励的原则（三）、渠道激励的内容（四）、激励计划的制定（五）、激励成功的表现（六）、渠道激励的方法四、渠道窜货治理技巧（一）、窜货的类型（二）、窜货的4大危害（三）、窜货的原因（四）、窜货的处理（五）、窜货的规避（六）、利用窜货刺激销量短片观看及案例分析：海尔:渠道

7、开发成功案例分析联想：渠道开发成功案例分析格力：渠道开发成功案例分析宝洁：渠道开发成功案例分析某家电公司渠道开发正反案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评13------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------凡事正面积极；凡事巅峰状态；凡事主动出击；凡事全力以赴！----慧

8、宇讲师团与您共勉！慧宇讲师团第三章、渠道冲突化解技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、渠道冲突的类型（一）、外部冲突（二）、内部冲突二、渠道冲突的四层次（一