销售管理模拟试题（卷）2

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1、一、填空选择判断，15×2'=30'； 1.销售目标在销售计划中居于中心地位。2.销售量是最常用、最重要的销售定额。3.SMART原则包括明确性（Specific）、衡量性（Measurable）、可实现性（Attainable）、现实性（Realistic）和时限性（Time-based）。4.营销销售预测的内部因素有营销活动策划、销售策划、销售人员、生产状况。5.客户管理包括客户基本资料管理、交易状况管理、客户关系管理、客户风险管理。6.销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。（错）7

2、.沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（对）8.在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的成交价格，这种方法称为估价报价法。（错）9.销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（错）10.在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（对）11.对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（B）。7A、顾客意见B、企业的销售记录C、销售报告D、企业内部员工的意见12.把各

3、位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（B）。A、纵向分析法B、横向比较法C、360考核法D、目标管理法13.（B）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率14..客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（D）A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源15.适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（A）。A、按地理位置划分B、按产品划分、C、按市场划分D、综合法二、简答题，5×4'=20'; 16.销售的含义。答：销售是指企业以获利为目的，

4、将生产和经营的产品或服务卖出去的活动。17.什么是销售管理？7答：销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，所谓销售管理，就是对销售人月的管理。18.销售预测的方法。答：销售预测包括定性预测和定量预测两种方法。定性预测包括：①购买者意见调查法，②经理意见法、③销售人员意见法、④专家意见法。定量分析包括：①市场试销法、②时间序列分析法、③回归和相关分析法、④模拟分析法。19.客户关系管理包括哪些内容？①客户信息管理、②联系人管理、③时间管理、④模潜在客户管理、⑤销售管理、⑥电话联系、⑦客户服务、⑧电子商务。20.销售

5、区域管理的步骤。答：①划分公司的销售区域。②确定每个销售人员的责任辖区。③设计销售业务人员责任辖区的销售路线。三、论述题，2×10'=20'; 21.推销就是销售。参考答案：首先这种说法是话错误的。推销是市场营销的一个分支，是把别人不需要的产品强加给他(包括用欺骗的手段)；销售，是个笼统的概念，正如生产一样。销售是一个环节，是一个方面，销售是一个过程，就是从提供产品服务方到接收产品服务方的一个7过程。销售是满足别人的真正需求，给他人创造价值，销售员包括推销人员和直销人员。22.论述怎样才能实现从销售人员到销售经理的

6、角色转变？参考答案：在销售领域内，业绩好的销售员往往会被提升为销售经理，也就是说因为他是一个优秀销售员，所以变成了销售管理者，但是优秀的销售员不一定是优秀的管理者，很多销售团队中把一位优秀的销售员变成一位管理者之后，会失去一位优秀的销售员，得到一个不成功的管理者。这种现象值得深思与反醒。销售经理的角色与销售员的角色不一样，销售经理最重要的角色是指导者和管理者，需要对属下的销售员人员进行指导，需要激励销售员，管理一个团队达到既定目标，而不是让自已变成一个超级销售员，把自己的销售员人员变成自己的销售助手。作为销售经理必

7、须认清销售工作需要充分依赖销售人员去完成，因为销售经理再能干，也不能做完5个人或10个人的销售工作，假如真的能做完，也是非常的累，而且不利于下属的成长，销售经理会越做越累，团队会越来越弱。销售经理需要让销售人员去完成全部的工作任务，虽然销售人员会犯错，但销售经理需要包容的心态，让销售人员多多的成长，这样一个团队就会越来越强大。7四、计算题，1×10'=10'; 23.某地1998年至2008年财政入的资料如下，试用指数平滑法求解趋势直线方程并预测2011年的财政收入。年份t财政收入（元）a=0.9　初始值为23a=

8、0.9　初始值为28.40199812928.40199923635.2434.56200034039.5239.02200144847.1546.14200255453.3252.62200366261.1360.28200477069.068.23200587675.3174.60200698584.0383.092007109493.0092.0120