洞悉客户心里，玩转销售行业

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1、洞悉客户心里，玩转销售行业与企业中大多数职位形成鲜明对比的是，销售工作为希望独立和自由运作的人提供了良好的机会。这是现存的惟一还以纯经济的标准去衡量个人表现的职业。如果愿意放弃固定的收入，销售将是一份有利可图的工作。对于那些急于晋升的人，那些希望比同辈收入更高，不断追逐更高的地位，并且不能忍受一步一步往上走的人来讲，只有一个选择：从事销售工作。尽管听起来十分美丽，无比诱人，可你要明白销售其实并不是适合所有人。客户是老婆，需要我们好好的经营，要求做到终生服务。客户不仅仅是发生过交易的客户，也包括潜在发展的客户。对于后者，我们更要用心经营

2、，即要像情人一样紧追不舍，所以，我认为客户是老婆，需要终生服务，而潜在客户，则要像情人一样，需要紧追不舍!对待客户，我们通常根据是否发生交易把他分成两类，即客户(成交)与潜在客户(未成交)。成交的客户根据自身的价值又分为小、中、大、VIP客户;未成交的客户根据销售成交的可能性，又分为A、B、C、D四个等级。潜在客户是每家企业都期待发展的，同时潜在客户的两大不大是衡量企业实力的保障。潜在客户发展最重要的目的就是让她成为你真正的客户，即希望把情人变成你终身服务的老婆。但是对待情人，你不可能一见面，简单聊聊就会成为你的老婆。成功销售的能力，

3、与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。挣钱只是一个通俗的说法，从销售工作中所获得的成就感其实是更为重要的方面。销售工作很苦很累，从短期来看尤其是刚入道的销售人员往往看不到挣钱的希望，每天还要日复一日地进行重复性的工作，时间稍微一长就会丧失工作的积极性，为此要坚信我们的销售工作能干为自己获得成就感，能够让自己挣到钱。花样年君山在2011年销售中，就是采用了一二手联动的方式营销。联动策略，依赖竞争促进销售的同

4、时，也会带来恶性竞争，销售代理之间发生摩擦在所难免。因此，联动模式需要销售代理之间要有良好的竞争心态，而开发商要拥有成熟的营销管理经验来制约和管理销售代理。我们抛开竞争关系这层定位，单纯的从一个消费者或者一个营销人的角度来看海尔冰箱，我们不得不承认海尔冰箱之所以能够现在稳居行业老大的位置，确实有许多值得我们借鉴和学习的地方。尤其是其在概念营销方面，可以说是层出不穷、精彩不断。无疑会对海尔冰箱的销售起到巨大的推动作用，同时冰箱的销售又反过来促进了整套家电工程的推进。冰箱最主要的两个消费群体是新婚人群和更新换代人群。对于即将走入婚姻殿堂的

5、年轻男女来说，在选择家电的时候往往一次购齐所需的全部家电产品。而当冰箱用到十几年需要更新换代的时候，电视、空调、洗衣机等其他家电也基本到了要淘汰的时候。所以无论消费者选择了海尔的哪一种产品，只要认同整套家电的消费理念，基本上已经把消费者锁定在了海尔品牌之内。斯蒂芬金说过这样一句话，产品是工厂所生产的东西，品牌是消费者所购买的东西。品牌既能够为企业增加销售量，增加利润，又能够使企业在市场上长盛不衰，击败竞争对手。信自己，我的命运我做主。自己是自己的救世主，从来都没有现成的路，路都是人走出来的。服务已经成为超越产品本身能够让消费者购买的理

6、由，也有很多销售人员所要销售的本身产品就是服务，所以要对自己提供的服务要有绝对的自信，相信自己的服务能够打动消费者，相信自己的服务能够让消费者成为自己最为忠实的顾客。销售和营销就像是一个硬币的两个面。阴和阳，推和拉。在许多方面，这两者正变得越来越像。我曾从事过销售和营销工作，销售和营销的基本成功信条仍然归结于基本的人性。你帮助别人，别人就会回报你。海尔，这是个众人皆知，有口皆碑的品牌。即便是年龄尚小的孩子，不懂海尔家电也会看过曾经风靡一时的《海尔兄弟》。海尔靠着自己的全方位产品将自己的品牌深植人心。经过多年发展，作为中国家电业引领品牌

7、，海尔针对不同消费者打造了卡萨帝、海尔、统帅三大不同层次品牌，采取并驾齐驱的策略进行全方位、全人群覆盖。一对青年夫妻逛商场，看中一套高档餐具。式样精美，价格昂贵。女的喜欢，要买，男的嫌贵。导购员对男的悄悄说：这么昂贵的餐具，您老婆怎么放心让您刷碗呢。男的立刻掏钱。【启示】意见不统一是因为需求不统一，当需求不统一时，可通过同时满足不同的需求来统一意见。李绘芳老师根据个人企业人力资源管理的经验，特总结提升销售秘籍的7大观点：一、250定律：不得罪一个顾客。二、名片满天飞：向每一个人推销。三、建立顾客档案：更多地了解顾客。四、猎犬计划：让顾

8、客帮助你寻找顾客。五、推销产品的味道：让产品吸引顾客。六、诚实：推销的最佳策略。七、每月一卡：真正的销售始于售后。古人云：多算胜，少算不胜。销售是行动导向的科学，没有行动，就没有业绩，而要使销售行动富有效率，就必须制定完