行业大客户销售技巧

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1、汪珊林2009年4月24日行业大客户销售技巧1.怎样应对冷待你的客户：有的客户即使你拜访几次，对你的态度也是一般，不知客户想要什么，该如何谈能让客户接受你这人，也就是和客户建立亲和力，其次才能接受你的产品？2.怎样挖掘客户需求信息？如何深层次的开发客户的需求？3.如何解除客户抗拒，怎么克服对失败的恐惧？.如何建立与客户的亲和力？4.初次见客户的谈话技巧(第一次拜访客户应作的准备，以及怎么去和客户交流。)5.通过与客户一次业务销售后，如何跟进？6.如何有效的管理和调整团队的工作积极性？7．经典成功案例分享。培训方向如何找到潜在客户如何知道客户真正需要什么如何接

2、近老总如何对待竞争对手的价格战如何保证完成任务项目怎么越做越小如何缩短销售的周期？销售过程存在的问题大客户分析与开发拜访前的准备工作客户面谈沟通技巧产品展示与成交技巧交流内容卖拐的启示卖拐从不讲要卖拐事先介入客户信任敏锐的洞察能力客户细分以专家的身份出现客户需求引导问题的严重性客户主动提出需求第三方案例的支持价钱不成问题老太太买李子记【情景1】小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李

3、子，所以没有卖出去。老太太买李子记【情景2】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩【情景3】小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。

4、小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。老太太买李子记为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能

5、够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。？？？模拟老太太买李子里的小贩，把整个过程变成是网络安全的销售过程！练习时间到了！你能吗？为什么呢？基功！塑造优秀的个人形象估计一下你正处于的销售生涯；你作为销售人员的最大优势是什么；你过去是什么样子。请记住：更清楚的了解自己，更好的利用个人形象在销售领域发挥优势。你要肯定自己的个人形象，这样你的个人形象才会为客户喜欢，并为你赢得声誉。弄清楚自己是什么人请记住：你的过去并不等于你的将来，更重要的是你不仅要了解自己现在是什么人，而且要相信无论你是什么人、有什么缺点、你总可以越做越好。相信

6、自己能越做越好请记住：无论你是谁，你都要保证自己的可信度。换句话说，你和你的公司必须是值得信赖的。你必须让潜在客户相信你言出必行，相信你能提供你承诺的东西，相信你能提供客户需要的产品或服务。相信自己的可信度至少花两个小时来分析自己作为销售人员的优势和弱点，首先应完全接受自己是什么人，然后再设法自我改进。从今天起就坚定一个信念：你必须──而不是应该──成为一名真正的销售巨星（把这句话写下来）。每周至少投入一小时扩大对本企业、本企业产品和本行业的认识，由此强化自己的专业能力，从而提高个人可信度。要完全相信自己的销售能力，并坚定追求卓越的信念。举例并监督自己的性格

7、特点以确保自己诚实可靠、坚持原则、并始终采用双赢哲学进行销售。今天就去买一套西服、外套或其他东西提升自己的形象。树立声誉的原则将个人形象转变成声誉你如果始终坚持以服务客户为主要核心，就是在为自己的形象进行投资。销售巨星知道“sell”这个词的字面含义就是“服务”。忽略这个核心原则，而只关心自己的佣金、销售额或者谈成一单热门的交易，是很多销售人员成为销售精英的重大障碍。致力于服务客户成为某个细分市场中的专家；要有独特性。成为行业的领头羊不要把金钱、利润或佣金看得比客户服务还重要。任何时候对任何客户都要说到做到。定期给所有客户邮寄特制的感谢卡、这些都是成为销售明

8、星的必要条件。通过电话、电子邮件或卡片对客户的工作业