[生活娱乐]史玉柱这十年：我的成功不是靠忽悠

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1、史玉柱这十年：我的成功不是靠忽悠编者按：从上世纪80年代末开发汉卡起家，史玉柱近20年的创业生涯跌宕起伏：珠海鼎盛时期，他是“中国改革风云人物”；珠海末期，多元化“大跃进”令“巨人”轰然倒塌，史成为“中国首负”；90年代末，“脑白金”把他推至“中国保健品第一人”。因为偿还珠海时期的欠债，史被央视评为“CCTV2001年中国经济年度人物”；2006年，史玉柱开发的第一款网络游戏《征途》亮相，不到一年时间打破国内同类网游最高同时在线人数的纪录。20年，中国经济演绎了一轮壮观的“大牛市”。史玉柱无疑是这轮超级行情中屈指可数的“大牛股”

2、之一。今天，拥有数百亿优质资产的史玉柱赢得了“营销大师”、“商业奇才”的赞誉，没有人怀疑他作为一个商人的巨大成功。但是，他成功的路径、他的市场占有率极高的产品却屡遭质疑。在市场、商业圈和舆论之间，史玉柱往往处于两个极端：“很好”或“很不好”，他的成功被人们用市场的、商业的、道德的尺度反复丈量，却很少有人真正走近他，走近他一起打拼多年的伙伴，走近与他相知颇深的企业家，用最简单的尺子--事实--来度量他的成功。9月下旬，新浪科技走进上海征途，试图通过“直面”的方式还原一个真实的史玉柱。作为与中国经济现代史共同成长的标志性人物，史玉柱

3、的成功、迷惘、困惑被深深打上时代烙印。史玉柱昨天、今天和明天可能碰到的问题，不仅需要中国企业家做出集体回答，也需要全社会深入思考。在中国，不一定很多人都知道史玉柱，但一定很少人不知道脑白金。10年前的冬天，史玉柱在安徽黄山召集20多名“亲信”开会，确定了“脑白金”的构思。此前几个月，史玉柱还深陷巨人大厦停工、购楼花者天天上门追债的泥潭；几个月之后，脑白金在江阴试销成功，并迅速铺向全国市场。凭借脑白金，史玉柱摘掉“中国首负”的帽子，还清巨人大厦所有债务，并完成了新一轮资本积累，直接为后来进军最感兴趣的网游市场铺平道路。2006年秋

4、天，涉水网游不到三年的史玉柱开始憧憬赴美国上市。这个时候的《征途》，其在线人数与营收都已号称国内数一数二。一次成功是偶然，两次成功是运气，三次成功则是实力。从汉卡、保健品到网游，史玉柱已完成在三个领域的“帽子戏法”，这还没算他对华夏银行、民生银行的投资。以“史”为鉴，这是征途内部非常著名的一句话。2007年9月25日，新浪科技走进征途上海总部，试图从一些蛛丝马迹中探寻史玉柱成功的DNA。保健品成功非偶然在决定要做脑白金之前，史玉柱在珠海经历了从“中国富豪”到“中国首负”的迅速转变，负是负债的负。前后落差实在太大，脑白金出来的时候

5、，史玉柱把自己藏的很深，像一个忍者。低调是心理需要，但工作却没少做。做脑白金的这段时间里，史玉柱跟一些商场柜员、农村大姐大妈混的很熟。史玉柱认为，脑白金的成功没有一丁点的偶然因素，归根于他本人带领的团队对目标消费群的调查与研究。脑白金的几位主要干部都是当初在珠海时期的“老巨人”，92、93年到公司的。营销团队也很强，有三分之一的分公司经理是首款保健品“脑黄金”时期的人。当初的副手刘伟，如今已是征途网络的总裁。在今年8月31日调来征途之前，史玉柱把脑白金业务完全“扔”给她打理。刘伟认为，史玉柱能重新爬起来主要有三方面原因：特别勤奋

6、、心无旁骛、坚持不懈。史玉柱爱看书，通宵看，厚厚的一摞，第二天刘伟给他整理桌子，说都看完了。脑白金很多宣传文章他要自己写，曾有一个项目花去他整个五一长假，纯手写，铅笔写凸好几根。不爱应酬，除非万不得已；也不爱运动，最经常的运动是“在游戏中骑马”；整天想着工作那点事，还老盯着别人干活。脑白金一开始的推广并不顺利，江阴试销不是很成功。后来修正方案，前后折腾有半年。碰到了很多困难，但“不行大伙散伙算了”这种话，史玉柱从来没说过了。其实，当时他已有很多自己的活路，比如给人搞搞策划、自己写写书。只要认准的事，史玉柱不轻易放弃。正是看到许多

7、中老年人失眠、肠道不好的“迫切需求”，脑白金推出了1+1的产品模式：胶囊管睡眠，口服液管肠道，刘伟称“脑白金这个做的很绝。”在市场定位上，脑白金瞄准了受众广大的农村市场，打出送健康的“送礼”模式。原因是农村老年人“很抠门，想吃也舍不得买”，只有等子女花钱买。创业前，史玉柱曾在安徽统计局农村抽样调查队工作，对农村市场的理解与调研功夫正拜其所赐。脑白金试销一年后在全国迅速铺开，月销售额飙升至1亿元，利润4500万元。与此同时，大部分中国人通过电视记住了“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这句广告词。很多人说脑白金能做起来是靠广告，靠忽

8、悠，刘伟对此并不认同，“那是外界不了解我们的营销策略”。这些年广告年年涨价，成本太高，靠广告根本撑不住市场。如果没有回头客，后果不可想象。“骗消费者一年，有可能。骗消费者十年，不可能。”史玉柱认为口碑宣传是最重要的，时间最能说明问题。脑白金刚成功的时候，很多人说