《导购这样说才对》word版

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1、目录第1章顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰？第2章当你在商品销售中遇到以下问题的时候，你应该怎么办？第3章当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办？第4章当顾客对卖场的优惠折扣存在异议的时候，你该怎么办？第5章当顾客对货品存在不满意情绪时，你应该怎么办？23第一章顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰？一、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷的回答：我随便看看。现场诊断该问题在我们的零售终端经常遇到，许多导购也觉得十分困难，不知道如何处理。其实，要解决这个问题，首先导购要明白进店的顾客可以分为许多种，有的来可能就是来买东西的，有的来可能

2、就是收集信息，而有的人纯粹就是来逛店看着玩的。对不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略。下面我们来共同分析店面导购常用的几种应对方式;(错误应对1)没关系，您随便看看吧。(错误应对2)好的，那您随便看吧。(错误应对3)那好，您先看看，需要帮助的话叫我。“没关系，您随便看看吧”和“那您随便看吧”都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，并且关键是一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就非常困难，所以作为导购人员在遇到顾客此类消极性回答后，绝对不可以轻易退下阵来！“那好，您先看看，需要帮助的话叫我。实际上就已经放弃为顾客主

3、动介绍的行为。确实，顾客说出“随便看看”的时候，对于零售门店的销售人员而言，这个问题很难处理，但是问题既然已经产生，我们就应该尽量用正确的方式将顾客的消极行为引导到积极的方向上。以上三种应对方法只是在回避问题，而没有积极地解决问题，属于不正确的店面销售方法，因为作为导购人员没有主动地、有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而减少了顾客购买的可能性。实战策略顾客心理学研究表明：顾客刚进入一个陌生的门店环境时难免都会产生一定的戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意主动回答导购问题，更不愿意多说话，因为他们担心一旦自己与导购员说得太多，就会被导购抓住把柄而落

4、入导购设计的圈套，而这是顾客不愿意看到的，他们可不希望自己被导购缠住而难以脱身。所以，顾客保护自己的最好方式就是：进店后尽量少说话。这种情况在诸如服装、家具、手机及电器等顾客熟悉的店面销售中表现得更为明显，而在数码、医药、美容及建材等店面销售中表现得相对不突出，因为顾客一般在购买这些商品的时候都希望得到店员更多的帮助。清楚顾客进店时的心理状态后，作为导购在等待机会阶段招呼顾客的时候，就一定要根据顾客的心理来设计自己接待顾客的行为，具体方法为：1.选择接近顾客的最佳时机。顾客大多不喜欢自己一进店时店员就给自己施加有形或无形的压力，所以导购人员一定要明确接近顾客

5、的最佳时机是在顾客对商品有兴趣，并且有问题需要导购提供帮助的瞬间，此时接近顾客成功率最高，对于选择性商品购买的消费者来说尤其如此。2.招呼顾客九字秘诀——站好位、管好嘴、站好脚。招呼顾客的时候除了正确的选择最佳时机之外，关键是要管好自己的嘴巴，请务必不要用提问的句子与顾客打招呼，“你好，买东西吗？”以及“请问需要我服务吗？”等。因为用这种压力比较大的问句招呼顾客会给顾客制造必须回答问题的压力，而通过上面的顾客入店前的心理分析，我们知道，其实顾客是不希望在入店时就开口说话的，所以，他们就会很容易地以“随便看看”，或干脆不回答的方式来保护自己。另外是注意要站住自

6、己的脚，许多店员喜欢在顾客进店时前去迎接顾客，或者是进店后在后面尾随，这两种情况都属于没有管住脚的行为，是非常消极并且令顾客讨厌的行为。3.积极地引导顾客。如果在招呼顾客的时候，顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可以尝试做积极的回答，即一定要引导顾客朝着有力于活跃气氛并促使顾客成交的方向努力。总之，导购一方面要注意选择招呼顾客的最佳时机以及招呼语言的恰当运用，另一方面，如果顾客还是对我们说“随便看看”23，导购应该尽量想办法减轻顾客的心理压力，巧妙将顾客的借口变成自己接近对方的理由，然后向顾客提一些他们非常关心并且又易于回答的简单问题以引导顾客开口说话

7、，从而将销售过程积极地向成交方向推进。这种方法如果转换合理，可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。模板演练导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给你介绍一下我们的家私……请问，您家的家具是什么颜色？点评：先随着顾客的意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍家私的特点，然后语峰一转及提问的方式引导顾客回答问题。只是顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以随利前行。导购：没关系，买东西是要看看！不过小姐，我真的想向你介绍我们最新开发的这款“中国节”系列，这几天这款家具卖的非常好，你可以

8、先了解一下。来，这边请……点评：首先仍是认同顾客意思