《客户开发指引》word版

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1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632客户开发指引第一部分：开始与客户的联系简介“你的生意就是服务客户。成功唯一的方法就是发现潜在客户。。。接着通过与你一道工作挖掘利润。。。”客户、资产、服务。。。这些是FC三个关键的要素。在合适的时间努力与客户接触、接受资产和提供服务，是长期成功的保证。显然，在建立生意时取得客户是第一步。没有顾客，你收集不到资产也提供不了服务。使投资者确信与你这个投资顾问工作是第一要务。本章描述成功的FC如何确认潜在客户，确立初始契约，并建立工作平台。虽

2、然技术各样，在战略目标上成功的FC同意，面对面的交谈是建立初始关系的最有力的工具。所以，有经验的FC把“约会”作为优先工作----不管他们怎样与潜在客户订立第一份合同。本章构成1.客户开发过程中的步骤2.课程指引-----不同活动的设置帮助你计划和发展技巧从而梦想成真客户关系开发过程发展客户关系需要一个过程，不是一就而蹴。从鉴别客户开始、接触、使他们相信从而开户，引入资金。它是从你鉴别客户并执行战略帮助顾客取得收益为止的连续过程。这个过程由以下不同活动组成：1.鉴别潜在客户群2.接触3.定位4.量衣订做服务5.发展关系6.规划、挖掘潜在需求7.开户引入资金8.

3、提供切身服务和理财顾问承诺最后，你提供的个人天赋、经验和专业水平是独特的。就象顾客，没有两个FC是一样的。开始与发展客户关系是一门艺术。发展客户关系也包括某些科学-----保留不变的原则。包括需要倾听并对客户和你分享的消息有恰当地反应。倾听的能力是区别失败的FC与成功的FC的最关键的技能之一。以下将详细讨论这些活动。鉴别潜在客户你的潜在客户是具有希望从个人化、系统化理财需求中获利的强烈需求的客户。你需要回答的问题是1.目标客户的特征如何2.最有效的接触方式是什么市场细分首先在你的社区做市场细分。鉴别和锁定目标市场有利于：1.与你教育背景、兴趣和其他特征相匹配的

4、客户群会提高你的成功率2.为制定理财战略从而渗透市场提供机会。总的来讲，你做你所长的理财方式。3.扩展相关服务机会以下一些方法仅作参考。最好的方法就是你产出最大的方法。1.基于需求的划分----收入----成长性----房产计划----保险方案----全面的理财计划注：不管你首先需满足顾客什么，最终的目标是提供完整的计划理财服务2.据年龄、性别、职别划分----年轻人的职业-----老年人的职业-----企业家/商人-----医生-----律师-----家庭妇女3.区位划分----邻居----商业楼----退休区4.基于关系的划分----校友----生意往来-

5、---慈善机构----文化团体----专业团体----贸易团体----俱乐部你“本来”的市场指的是你有特殊关系的市场。比如与你兴趣爱好相联系的紧密区域，包括：1.以前职业：如果你以前是房地产商、商业总管、企业家、军官，你就可以考虑这些相关群体市场2.体育运动关系：有专长的运动项目吗？这也可以帮助你认识别人1.教育背景：比如校友关系2.家庭背景：通过你的朋友、父母、亲系关系接近细分市场努力去在你的目标市场中发现：1.他们的抱负是什么？2.面对的什么挑战？3.他们喜欢哪种社交和娱乐活动？4.他们喜欢如何、什么时候去做生意？通过这些问题，你就能建立有效的方式去与他们

6、联系。你个人的性格是你竞争环境的一部分。它会帮助你接近市场并发展关系。你提供的意见和服务的质量是你开始发展关系的关键。只有区别不同财务需求和提供出色服务才能长期成功。建立目标客户名单以下的信息会有帮助：1.年报2.校长3.银行/医院/私人学校4.商业联宜会5.社区电话指南6.俱乐部7.慈善事业志愿者8.行业出版社9.本地报纸10.大型组织官员11.政治组织12.贸易协会13.租赁名单14.社会、服务、宗教组织15.小商人努力使你的搜索区域变得比你的目标市场来的大。因为竞争对手也这样做。与潜在客户的初次接触第一印象对于FC，第一印象很关键。你也许没有第二次机会。

7、不管你是与顾客见面、电话或信件联系，你的目标就是使客户信任你。你做、说、写的每件事都在传递专业与标准。以下一些建议可能有帮助：电话联系1.电话中，为了有效果，你需要确信你的声音是温暖而专业的。站直、深呼吸、微笑并且应用你使用面对面时候的姿态，你就会在你声音中制造坚定的效果。2.跟上你顾客的语述，用闲聊的语调帮助确立关系个人面谈面谈提供了展示你专业水准并建立关系的有效平台。为什么？专家确信90%的沟通是通过非语言----包括眼神、姿势等等。以下商场礼仪可能有效：1.穿着得体2.语流中速，眼神交流3.准备着给顾客提供简明的增值服务4.提出问题，倾听通信通信方式能描

8、述出一个强有力的印象，不过要注意：1.