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时间:2018-10-30
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1、第30讲做教练式的经理 【本讲重点】教练式经理的六个要点教练式经理需要注意的两个问题 【自检】有一个数据:工作能力的70%是从工作中得来的。而这70%的能力,大部分不是自然而然生出来的,而是在上司的辅导、教练下成长起来的。你认为这个数据是否科学?__________________________________________________________________________________________________________________________________
2、__________________________________________________________________________ 现代企业中,不管是国际型企业,还是国内的企业,大家都在推崇一个观念:一个企业的经理人,首先应该是一个教练。只有当好教练,才能做好一个管理者。 教练式经理的六个要点 1.言传身教不仅中国的传统,国际上很多企业也在提倡言传身教。如果你是企业的职业经理,言传身教就是在下属不会做事情时,你能够帮他分析,最好你能够会做,下属摆不平的时候你能摆平。 【案例】看
3、到小李打电话后,肖经理在旁边说“小李,你觉得刚才和客户沟通得怎么样?”当小李如实说“一般”时,肖经理采取两种方法辅导:(1)直接讨论肖经理接着问: 肖经理通过讨论,启发和引导小李如何拿下这家客户,学会处理此类客户的方法。(2)引导性活动 在企业里,身教就是要起到一个给下属示范的作用。如果你的下属在工作当中遇到困难,你都不会演示一下怎么做更好,那你这个职业经理工作起来就会很麻烦,领导下属就很困难。如果通过言传身教,你的下属就会佩服你,就会尊重你,就会服从你的领导。通过演示,下属对你的尊重和工作热情都被激
4、发起来了。所以言传身教对员工的成长大有好处。 2.教练的目的在于帮助下属学习教练要把自己定位在帮助下属学习,而不是替下属去学习。如果业务员有一个客户拿不下来,经理可以帮助他把客户拿下来,但不是说每一次都得帮助他,而是通过一次的演示告诉他应该怎么来做。 误区○一听下属说这个客户摆不平就要亲自去摆平。○逼着下属学习。○这种言传身教是带有示范性的,不是替代性的。 3.协助下属解决特定的问题下属在工作当中会面临很多的问题,你在给他做教练或者辅导的时候,一定要解决他特定的问题,而不是解决他的所有问题,或者解决他
5、的很大层面上的问题。这样才能真正地协助下属提高。 【事例】小李向肖经理报告说:“一个大客户费了九牛二虎之力也没有拿下来,这个客户已经和竞争对手签了协议”。肖经理怎么办呢? 正确的辅导不正确的辅导就其中某一个关键环节,或者是导致销售失败的环节进行讨论。认为小李不掌握大客户销售的技巧,从头开始辅导。 教练工作本身有很显著的特点:(1)一般都是现场发生的。(2)教练是在工作当中的。(3)运用的时间要很短。不要拿很长的时间进行辅导,而要将这种行为穿插在你的工作当中。 4.直接运用在工作上经理在教练下属的时候,
6、一定要把关注的焦点放在一个可以直接运用的事件上。如果下属的招聘广告词写不好,就要从怎么写的方面来提高和教练他,而不是给他很多的知识。把教练工作定位在下属需要帮助的工作上,要解决他工作当中的问题。凡是不能和具体工作相衔接的教练不被倡导。 正确的辅导不正确的辅导“既然问题出在缔结协议的时候,我建议你下次采用优缺点法:明确帮客户列出购买的原因,及反对的原因,利用这种方式来取得客户承诺”。给小李讲市场销售学的基本知识。可以直接用在销售上。不能直接用在销售上(间接) 5.了解下属的需求下属特别希望上司给他们做出
7、一些教练或辅导,但有时也不知道需要教他什么,所以上司在教练的时候比较被动。有时候是直到发现下属有些方面已经存在严重的绩效差距,上司才清楚需要在哪些方面做辅导,实际上情况已经很紧急,已经严重地影响了工作,所以上司需要事先了解下属的需求,然后对他进行弥补。怎么了解下属的需求?要在日常的观察当中多加留意,多与下属交流和沟通。找到下属的短板,就是有缺陷的地方,有针对性地进行辅导。 【忠告】并非下属不会、不懂、做不好的地方,就是需要辅导的地方。 6.不要一视同仁对不同人的辅导要采取不同的策略和方法,不能一视同仁
8、。要准确地了解下属的水平,有些下属提高得很快,有些下属提高很慢,有些下属对于辅导有非常紧迫的要求,对这类下属进行辅导很快可以提高绩效。而有些下属这个方面迫切程度不高,有些下属工作的缺口没有想象中那么大,对这类下属,可以先放一放,等他自己在工作当中发现问题时再进行教练。 教练式经理需要注意两个问题 除上述六个要点之外,做教练式经理还需要注意两个问题: 1.精心甄选人员在做教练式领导的时候,常会发现有总也教不会的下属,就是“朽木不可雕”,大家都很苦恼,不知道
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