从c端到b端，该如何转变以实现运营？

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1、从C端到B端，该如何转变以实现运营？toC互联网公司和toB互联网公司的运营方法论虽有其通用性，但其思考逻辑却有本质区别。一般来说，我们可以笼统地把互联网产品分为以下几类：资讯类、社交类、电商类、娱乐类和工具类。而就我们的日常经验来看，这几类产品绝大部分都是toC类的产品，也就是直接面向广大个体用户的。甚至不无夸张的说，当下90%以上的互联网产品都是C端产品，毕竟互联网最终还是为人所服务的。而一直强调直击目标的互联网企业当然会绕过B端直接选择C端用户作为产品的切入点，这样才能最高效的将产品传达至用户

2、手中，这也是最早一批互联网企业的一贯套路。但随着“互联网+”概念的盛行，越来越多的传统企业意识到互联网作为工具的高效性和必要性，随着投身其中的企业越来越多，自然也就滋生了越来越多的为企业服务的to B互联网公司。笔者作为一个从C端运营到toB企业的过来人，通过自己的亲身经历发现toC互联网公司和toB互联网公司的运营方法论虽有其通用性，但就思考逻辑而言却有本质区别。这次，笔者就以个人经历来讲讲toC和toB运营的区别。1.目标用户如果说toC模式的互联网公司其目标用户就是C端用户的话，那么toB的互

3、联网公司其实除了B端用户，也需要对C端用户进行运营，其实际模式该是B2B2C：由B端企业采购产品最终由企业的C端员工使用。所以说toB的互联网公司其实需要同时做到B端企业和C端用户的联合运营，注意这里是联合运营，而不是分开运营。至于如何联合运营，我们后面会进行详述。2运营目的从常规意义上来讲，运营的三大原则是结果导向、用户至上、效率优先。我认为对于企业来说，互联网其本质是一种工具，一种提高效率的工具。就这一点无论对于2B还是2C的互联网企业都是一样的。用户至上自不必说，一个产品只有有人使用了，它才有

4、存在的意义，而使用的人越多，其意义就越大，就越有可能实现大规模的商业变现。但是就结果而言，这两种模式却有着明显的区别，对于2C产品，由于其用户属性的相对单一，均为C端用户。其运营目的无非就是AARRR的海盗法则：用户获取、提高活跃率、提高留存、变现以及自传播。而对于2B产品，由于B端作为采购方的企业和C端最终使用的员工，其在产品中所扮演的角色不同，对其运营目的也就有了明显的差别。对于B端企业，我们最终的目的无非是让他们长期购买使用我们的产品。而让C端员工高频地主动使用我们的产品，则是让企业持续使用我

5、们产品的一个决定性因素。如果说2C类产品面对的是用户，2B类产品最终面对的则是客户，而让客户付费则务必需要做好对C端员工（因其本身无需付费，费用由企业承担，故更偏向于用户定义）的运营。——注：此处用户为免费的产品使用者，客户为付费的产品使用者。3.运营手段对于toC类产品该如何做好运营，这里就不在赘述，这次我们主要来讲讲toB产品的B端和C端运营，而其中C端运营，则与toC产品有诸多手段是相互通用的。3.1B端企业采购端的运营对于B端企业采购端的运营目的，我们一是要促使其付费购买或者选择免费体验我们

6、的产品，二是要推动他的员工去高频使用我们的产品。而要达到这两个目的，我们需要从以下3个方面切入。3.1.1找对决策人不像2C产品，我们是各个用户逐个击破，“独立”运营；2B产品，我们拿下一个企业的同时，就意味着获取了该企业所有有使用产品需求的员工。而对于涉及到整个企业的决策，必然需要一个最终拍板的人，即使无法接触大boss，也得找到有话语权的客户，这样才能在企业后期采购我们的产品以及推进这个产品使用的时候，起到一定的作用，帮助我们的产品落地。3.1.2明确企业需求不同于现在大打免费牌的2C产品，觉大

7、部分的2B产品都是需要付费。而既然要付费，则必然会增加企业的决策成本。不像免费的产品我们可以抱着试一试的心态去体验把玩一番，一旦涉及付费，企业必然会在做决策时三思而后行。而这时候，产品本身能不能切中企业的需求痛点就至关重要了。所以，我们在运营的时候，务必要明确企业的实际需求，这样才能让其将产品实际落实到日常的使用中去，并且会长期的进行产品的续费。3.1.3强化相关功能此处的强化并非从产品本身的功能层面进行优化，而是说要在决策人的意识中强化我们产品能满足其需求的相关功能，让其加强对我们产品的信任。笔者

8、是在一家工具类的2B互联网企业工作。我们的B端用户是教育机构，而C端的最终使用者则是教育机构的学员。B端客户对我们产品的需求就是看重产品的数据记录功能：通过记录学员的过程性数据，而给出对应的分析报告。所以，笔者在日常的运营过程中，就是通过不断地向B端输出我们的分析数据帮助决策管理层对学员进行管理以及制定自己的教育方针。如此反复，让决策人信服我们产品功能。而做为一个良性的循环，基于对我们产品功能的信任，决策管理层为了获取更加全面完善的数据，必然也会督促学员高频的使用我们