鏖战制造业信息化的isv

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1、鏖战制造业信息化的ISV

2、第1国外厂商对中小制造业企业信息化市场的忽视为国内ISV提供了可乘之机中国的大型制造业企业，比如钢铁、石化、机械制造等，其信息化相对起步较早，国外厂商几乎只将目光瞄准在这些年营业额亿级别的大型骨干企业。但这样的企业在中国小于5000家，其中还有很多企业有实力不俗的研发队伍自己搞信息化，比如宝钢的制造流程信息化及ERP等都是自主研发和维护的。尽管大型制造业企业是龙头，但不容小觑的市场却日益集中向那个庞大的龙身，即数量超过30万的、年营业收入500万以上的中、小型制造企业。就像那个“狼来了”的故事，启动中小型企业信息化市场的口号喊了很多年了，就是迟迟不见动静

3、。国外厂商的耐心便在这一次又一次“狼来了”的叫喊中消失殆尽。剩下的就是国内ISV们的默默守望、翘首以待。如今狼真的来了，守侯在门边的国内ISV终于抢了“近水楼台先得月”的先机。现成的适合中小制造企业规模的产品、多年来为此类企业服务的经验都成了另一种不言而喻的优势。和佳总裁陈佳说，在中小制造业信息化市场上，国外厂商并不具备优势。国内ISV更多的压力来自本土的对手。现在，SAP、Oracle这样的大公司也开始调整策略，改变以前的运作模式，将越来越多的注意力放到了中小型制造企业市场，与他们正面交锋的情况已时有发生。但大家的胜算差不多，鹿死谁手还说不定。技术变革成全那些没有历史包袱的国内

4、ISV信息体系的构架从主机结构到CS结构，再从CS结构到现在的基于Inter的架构，其间，多少厂商浮浮沉沉或一蹶不振，甚至人间蒸发，又有多少厂商上演着“麻雀变凤凰”的童话。金航数码的老总周国强给记者举了这样一个例子：Peoplesoft为什么有现在这个管理软件世界第五的地位？就是因为它抓住了从CS结构向基于Inter架构变革的历史机遇。它的年轻成全了它。而老牌厂商SAP、Oracle就不得不走一条坎坷崎岖的转变之路。原有产品结构庞大、功能完善反而成为他们向基于Inter架构转变的拦路虎。Oracle有自己的数据库与应用服务器，最终它从应用服务器这一端对原有CS架构下的软件进行了重

5、新诠释，变成了适应新架构的Java方式，虽说不是一种彻底的转变，但总算是一个明智的权宜之计。SAP便没那么幸运了，它没有Oracle那样用于产品转型的工具，只能靠实力慢慢化解束缚发展的历史包袱。国内制造业ISV现在正面临着发展的双重机遇，即国家制造业信息化的启动带来的市场机遇和软件技术变革带来的软件厂商重新洗牌确立新竞争格局的发展机遇。国内ISV普遍产品结构不完善、重构性差，没有什么历史包袱，完全可以利用新的技术、新的平台走一条跨越式发展道路。“情非得以”的低价或无偿服务正在悄然变化国内制造业信息化ISV的核心竞争力，往泛泛地说无非就是本土化研发符合中国国情，同根同源所以了解中国

6、企业的管理与文化。但从现阶段来说，最具体的优势仍体现在价格与二次开发等后续服务上。有一种误解，国外厂商的产品通用性很强，一般不需要二次开发。其实，对很多国外厂商而言，来自中国企业信息化市场上的收益只占其全球收益的1%～3%，而难缠的中国企业用户又向来在服务收费方面夹缠不清，试问那些国外厂商又怎么会愿意在二次开发方面投入过多精力？所以国外厂商为国内企业做信息化时，基本上是先业务流程重组（BPR），接着套上他那个标准化程度很高的大型软件，随后交给第三方（比如五大咨询公司、联想汉普）负责实施。客户再有其他个性化需求或要求二次开发也可以，但价格昂贵，甚至超过上系统时的软件价格。很多项目便

7、这样卡在那儿了。虽然国外厂商这种运作模式是未来的发展趋势，但中小企业资金有限，很难接受这种“削足适履”的模式。因此，国内ISV在竞争初期，不仅软件价格仅为国外同等软件的1/10，还自己包揽实施，实施价格更远低于交付第三方的方式。为了收回尾款，ISV还提供往往会延续数年的后续服务，有偿无偿的界限实际上很模糊。但这些都是市场开拓阶段的权宜之计。随着“有偿服务”概念地深入人心，国内ISV的实施价格正在回升。以前，国外厂商以美元计，国内ISV以人民币计，至少相差8倍，现在国内很多ISV也敢用美元标价了，软件价格也上升到国外同类软件的1/3以上。而SAP、Oracle等国外厂商感受到竞争压

8、力后，也开始通过在中国建研发中心、收回分散的实施团队等方式适应本土化的客户需求。一切都在悄悄地发生着变化，企业客户与ISV在相互妥协中一步步靠近，国内、国外ISV的运作模式也逐渐趋同。走向咨询化、服务化的制造业ISV国内多数制造业ISV以前大都以卖产品为主。在遭遇了许多失败项目之后，这些ISV开始意识到“三分产品，七分实施”的真正涵义。如今这些国内制造业ISV不仅注重强化自身项目的实施能力，还刻意修炼信息化咨询能力，引导用户进行信息化的规划工作。越来越多的ISV已经深刻体会到用户