店大欺厂or厂大欺店

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1、店大欺厂or厂大欺店店大欺厂与厂大欺店同时存在化妆品专营店与化妆品厂家的关系，本质上零售商与制造商之间的关系。在化妆品市场上，店大欺厂与厂大欺店的现象是同时并存的。所谓的店大欺厂与厂大欺店，在现代商业实际上已经演绎为话语权与主动权由谁来拥有、由谁掌握的问题，也就是谁主动谁被动的问题。这是因为，厂商关系的发展是动态的，一家专营店可能刚开始，销量很小，规模也很小，但是如果经营顺利，成长也很快，一两年内成为当地业界老大，也是时有发生的现象。还有可能有的专营店刚开始比较强大，但是一两年后就落后了，就被别人超越了。化妆品厂家也是这样，有的厂家可能暂时发展势头很好，

2、可能很快垮掉。有的厂家，一开始规模很小，一年之内就有可能成为一匹黑马。正在这些专营店与厂家的发展变化，将会直接导致厂商之间的店大欺厂和厂大欺店。店大欺厂与厂大欺店的必然性店大欺厂与厂大欺店是厂商之间博弈的结果表现。在市场经济中，这是必然存在的现象。只要存在市场竞争，就会同时存在店大欺厂与厂大欺店。因为市场经济的特点就是优胜劣汰。是化妆品厂家也好，还是化妆品专营店也好，如果跟不上市场经济的发展步伐，如果违背市场经济的发展规律，就是要被淘汰出局。这是由市场经济的本质决定的。是什么在决定着店大欺厂还是厂大欺店？《建国大业》中蒋介石最后说的一句台词很经典：战场上

3、打不赢，谈判桌上怎么谈结果都是一样的。简直是一语破天机。毋庸置疑，市场就是谈判的筹码。厂家与专营店，谁的市场做得好，谁就拥有更多话语权。不同的是，厂家做的是全国性大市场，专营店做的是本土区域性的小市场。如果说厂家全国市场都做的很好，客户口碑很好，会有很多人争着来做代理，厂家就有了更多的选择，专营店再跟厂家提条件的时候，厂家就可以拒绝，因为他还可以选择不提条件的经销商，这就形成了厂大欺店。相反，如果专营店市场做得很好，成了当地业界老大，就会有很多厂家争着与之合作，专营店就拥有了更多的选择，如果说正在合作的厂家不能满足他的要求，那么他就可以换厂家，换能满足他

4、要求的厂家。这就形成了店大欺厂。店大欺厂的2大条件销量当地最大：当专营店的销量成为当地业界数一数二、名列前茅，他就有了店大欺厂的资格了，这是他最重要的筹码。影响力最大：成为当地业内的意见领袖，领导权威，具有很好的社会关系资源，他想做的品牌，别人都不能做的。厂大欺店的2大条件品牌强势：品牌很强势、很高端，品牌广告铺天盖地，而专营店很弱势，尤其是当面对一些刚入行的专营店老板时，更是充分掌握了主动权。牵着专营店的鼻子走。产品很独特：厂家的产品是个好产品，不仅仅是品质好，更重要的是卖点好，功效好，独具特色，其他产品无可比拟。比如祛斑产品比一般其他品牌效果好，专营

5、店离开这个产品，就做不了祛斑市场。厂大欺店的常见表现霸王合同。厂商之间的经销合同书，一般是由厂家起草的，按一般规律应该本着平等、互利的原则，但是厂家的霸王合同就会明显表现出来不公平，厂家的利益能得到保证，而经销商得不到保证，经销商的风险加大，主动权掌握在厂家手里。恶意提价。以各种名义提高进货价，增加专营店的产品成本。销售任务过高。有的厂家想换掉经销商的时候，就会给经销商下达不可能完成销售任务，如果专营店完不成，就可以以此为借口换经销商。无配赠、无人员支持。按一般情况，专营店进货，厂家要配相关赠品，而厂家比较牛的时候，他会说无配赠，而且会说他的产品没有配赠

6、一样卖得很火。对于，美导下店支持，厂家会倾斜到销量大的专营店。随意安插竞争对手。在不经过专营店的同意下，在当地随意安插其他专营店进货，也是一种厂大欺店的表现。厂家看到专营店进货量很小，不想再扶植你，就会直接找其他销量大的专营店进货。店大欺厂的常见表现店大欺厂的时候，专营店会使出5板斧，砍向化妆品厂家：第1斧：砍价格关键词：降低进货折扣表现形式：比如原来进货五折，现在要求四五折；原来进货四折，现在要求三五折。本质分析：降低自己产品成本，增加利润空间，减少厂家利润空间。第2斧：砍赠品关键词：要求大量配赠表现形式：在原有基础上增加配赠，比如原来进货满3000配

7、赠5套套盒，现在要求10套。本质分析：促进自己销售，增加厂家成本。第3斧：砍现金关键词：返还现金表现形式：已达到多少销量为筹码，要求过高的年终返利。本质分析：给自己增加额外收入，让厂家额外支出。第4斧：砍广告关键词：广告投放表现形式：要求厂家在当地投放电视、户外、报纸等各种形式广告。本质分析：用厂家的钱，制造自己的影响力和知名度。第五斧：砍人员关键词：人员支持表现形式：原来厂家派2人，现在要求派5人。原来厂家一个月派一次人下店，现在要求半个月派人一次。原来人员驻店3天，现在要求驻店一周。本质分析：让厂家的人替自己打工，自己坐享其成。以上种种表现都属于店大

8、欺厂，本质就是让厂家的人力、物力、财力都向自己专营店进，为自己服务案例解读：自然