当大客户对你有成见

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1、当大客户对你有成见26岁的小何，第一次担任区域经理，就遭遇了一个非常头疼的问题：连续奋战两个多月，依然未能将自己的M品牌冰箱，打进广州市场，这令一开始雄心勃勃，并在公司营销总监老魏面前立下了军令状的他，开始怀疑自己究竟有没有能力担任区域经理?尽管自己有三年的一线业务员经验，也以优异的成绩，获得过M企业全国优秀业务员的荣誉，但眼下华南市场的僵局还是令他伤透脑筋。广州是众多冰箱品牌竞争最激烈的华南门户，目前已经聚集了以海尔、科龙、容声等一系列国产一线品牌和西门子、依莱克斯，松下等进口品牌的冰箱产品，同时以华凌、新

2、飞、雪花等一些二线品牌也在这里占领了低端市场。当时整个广州，以X公司为最大的电器经销机构，它的批发和销售网络能覆盖整个广州，乃至辐射半个华南地区的最重点城市和区域，是电器厂家进入华南不得不与之合作的经销商大户。进驻广州以后，小何也带着一个业务员，亲自于与X公司接触，但由于M品牌的知名度不高、市场上也没什么大的动作，产品没有什么独特的创新，加上其它一原因，虽然经过了差不多五轮的洽谈，但对方依然没有一点愿意合作的迹象。小何意气消沉地回到自己的办事处，内心充满了忧郁，来这里已经两个多月了，除了广州边缘的几个小城市，

3、签了几个小合同，但对如此重要的广州，却依然难以突破，公司总部也多次催促：务必于本月内拿下广州!这让他这个区域经理如何能安定下来。吃过晚饭，同事们外出逛街去了，他一个人坐在宿舍里，开始回忆自己与客户接触的全过程，尽管他觉得，这其中可能存在自身的问题，但最终他依然百思不得其解。根据小何的经验判断，客户拒绝产品一般存在以下几个理由：一是品牌缺乏知名度、二是质量无法保证、三是利润空间狭小、四是公司的销售支持小何一个个对照，发现广州问题主要关键点在第一和第二个。品牌缺乏知名度，客户和消费者当然对其产品的质量也难以信任。

4、品牌知名度，现在小何他一时解决不了，产品质量问题，他可以想办法。于是，他决定就从这里下手。第二天，他带领其他三个业务员，一起去仓库，搬出了四台规格不一的冰箱，然后，每个人从头到脚，由外而内的进行一项项检查，同时将检查出来的数据与海尔、西门子等著名品牌进行比较，发现除了诸如节能、省电、保鲜、电子温控等概念相同之外，M冰箱无论在外观、压缩机运转声音大小，还是冷冻和冷藏室的设计，都与强势品牌存在一定的差距，小何差点泄气了!但在测试冰箱门的时候，一个细微的发现，引起了小何的注意，为了再次证实他的发现，他连续测试了10

5、台自己的冰箱，同时又专门去商场，乘促销员不注意的时候，自己偷偷对海尔、科龙、容声和西门子、依莱克斯，松下等品牌的冰箱进行测试，测试结果令小何自己也是感到非常的震惊和不可思议!三天以后，小何调整好心态，并经过周密安排，信心十足地再次叩响了客户办公室的大门，该公司总经理王女士正在接待其他客户，小何只能在一边默默的等待一个小时以后，那个业务代表才走，小何立刻起身微笑着跟王总打招呼，但王总一见是小何就没声好气地说，我说过不想进你们的货!说实话，即便进了也很难卖。对不起，我很忙，我想我们没有再谈的必要了小何早有心理准备

6、，只见他不慌不忙，依然平静地对着她微笑，等她说完，小何才温和地对她说，王总，今天我只想耽误你几分钟时间，说完我就走!好，那你快说，我真的有很多事要处理，王女士说完，示意小何在左边的椅子上坐下。王总，小何微笑着对她说，其实，您对我们产品的销售利润是满意的，你最担心的其实是我们产品的质量问题，因为广东地区的消费者对我们品牌缺乏了解，公司在传播上也没有加大投入，因而在具体的产品销售上会有些障碍，而贵公司属下的商场都是广州市内人气最旺也是最著名的商场，如果进了滞销品，会给你们的经营带来影响，我说的对吗?对呀!谢谢你能

7、体谅!王女士颇感意外的说。那好，现在我非常自信地告诉您王总，我们M品牌的冰箱，比你现在商场里销售的任何品牌冰箱的质量都要好!不会吧?你也太自负了，你敢说你的冰箱比西门子、依莱克斯的质量要好?王女士明显对小何的过分自信产生了怀疑!对!小何理直气壮地说，王总如果不信，我可以当场做实验给您看，如果我输了，我从今以后绝不再踏进贵公司一步，如果我赢了，我就只有一个要求：跟我们合作，进我们的货!好!一言为定!我倒想看看，你们的冰箱究竟好在哪里!小何见场内气氛已经到了他预期的效果，便将王总和其他几位经理一起带到了公司楼下，

8、这时，司机和其他几个业务员，已经根据他事先的安排，运了10台M冰箱在这里，并将冰箱整齐地排列在街沿。谢谢各位经理赏光!小何站在自己的冰箱面前，神情象一个检阅自己部下的将军，接着，他不慌不忙地从自己的包里，取出一张A4的打印纸。其实，说到质量，一台冰箱涉及的地方很多，他向参观的人说，M冰箱在总体上跟其他品牌的产品相差不大，但唯一的特点是，M冰箱的门，采用了国际最新的材料和制造工艺，因而，它的密封程度要