打蛇打七寸 寻找客户的突破点

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1、打蛇打七寸寻找客户的突破点在干旱酷热的撒哈拉沙漠，一条蛇潜伏在沙中，伺机捕捉食物。这时，一只小鸟儿飞落到沙地上觅食，于是它不可避免地被蛇盯上了。蛇逼近了大鸟，眼看小鸟就要成为蛇的果腹之物，可是，顷刻间它便从优势转为劣势。原来，小鸟用自己的爪子一下又一下地拍击蛇的头部，尽管小鸟的力量微弱，看起来对蛇也构不成威胁，可是它没有停止拍击。就这样，小鸟一边躲闪蛇的血盆大口，一边用爪子拍击其头部，其准确程度分毫不差。就在鸟儿拍击了一千多下时，最终蛇无力地瘫软在沙地上，再也爬不起来了。鸟儿的成功，在于它找准了制服蛇的关键点，所谓打蛇的七寸、擒贼先擒王。在军事斗争特别提倡

2、这种方式，列出敌方的要害，寻求打击敌方要害的方法、措施、谋略，狠击其要害，使敌方处于被动状态，因而逐步走向失败。坚持有效的控制执行过程中的关键点，即可完成任务。那么，在执行中，我们要控制住哪些关键点呢？一般来讲，要控制住执行过程中的启动点、突破点、转折点、热点、盲点、难点、薄弱点等七个关键点，这七个点，就像天空中的北斗星一样，让我们找到了控制过程的方向。天枢：启动点一件事情在刚刚启动的时候，一个市场、一个项目刚刚启动的时候，甚至一部汽车刚刚启动的时候，特别耗油，特别耗能源。在这种情况下，管理者要帮助执行者，叫做不拘小事，甚至一个广告词都要审，为什么？好的开

3、始意味着成功一半，易于提升执行者士气。有一群猴子，挖到红薯后愿意到海边去用海水洗过后再吃，那样会更甜更脆。但是其他群猴却没有这个习惯，其原因在于，当这个猴群中的一只小猴第一次吃红薯，就是从海水里捡到的，猴群中其它猴子抢过来吃这个红薯，发现比原先曾经吃过的红薯好吃得多，然后就得出了结论：用海水洗红薯会更好吃！于是，无论它们从哪里找到红薯，都要不约而同地跑到海边，用海水洗过之后再吃，这个办法就成了这个猴群延续至今的特点。启动点错误的选择，会增加纠偏和调整工作的难度。天璇：突破点当一个工作启动起来之后，可以该放手就放手了，让执行者去做。这时候，执行者会遇到阻力。

4、遇到阻力，能不能突破就成为关键性的问题。一个房地产的销售人员，他在带领客户去看房的时候，很会寻找客户购买的关键点，从这个点进行突破。假如有一对夫妻，太太很喜欢游泳，非常想购买带游泳池的房。销售人员看出了太太对游泳池的特殊喜好，于是就重点从这个点突破。在看房的时候，如果先生说，你看，这房子漏水。销售人员就会对太太说，太太，你看看后面有个多么漂亮的游泳池啊。先生如果说：这个房子好像在那个地方要整修一下。销售人员就跟太太说，太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。那么，在这个时候，这个太太就会说：对！游泳池！我看这个房子最重要的就是看中这个游泳池了！所以，

5、一旦找到了说服客户的突破点，成功的几率就会很大。执行者在执行过程中，也要经常寻找突破点。寻找并控制突破点后，事情进展就会顺利。天玑：转折点执行过程发展到一定阶段，执行者就会遇到向左走还是向右边走的问题，尤其在外界存在很多不确定因素时，控制好转折点，也许就能对工作起到不可估量的作用。奥康皮鞋的老总王振滔经常讲的一句话：人不是赢在起跑线上，而是赢在转折点上。李嘉诚一生中有好几个转折点，其中一个就是产业转型，即从塑胶花转向房地产。当年，李嘉诚打开了塑胶花的市场，取得了成功，但塑胶花在全球畅销的时候，李嘉诚却意识到会有越来越多的人挤进塑胶花行业，于是他开始寻找另一

6、个发展的机会。当他看到香港自50年代末期经济开始复苏以来，世界各国冒险家、投机家纷纷拥入香港，经济和人口都迅速增长起来，土地资源很快就出现了短缺的苗头，随之出现的是地价持续处于上升的状态。于是，李嘉诚在和夫人反复商讨之后，毅然卖掉了塑胶厂，果断地转向房地产业。在那几年之中，香港的房价果然暴涨，李嘉诚的身价也就一下子从千万富翁转变为亿万富翁。可见，在产业上的转型对李嘉诚来说是一个非常重要的经营转折点，李嘉诚抓住并控制了这个转折点，实现了飞跃发展。第3页天权：热点所谓的热点就是市场上客户、企业领导关心的问题，叫做热点问题。尤其是客户关心、企业领导也关心的问题，

7、解决这些热点中的热点是当务之急。卖辣椒的人，恐怕经常碰到这样一个众所周知的热点问题，那就是不断会有买主问你这辣椒辣吗？这不好回答，怎么解决客户关心的热点问题？说辣吧，也许买辣椒的人是个怕辣的，立马走人；说不辣吧，也许买辣椒的人是个喜欢吃辣的，生意还是做不成。一天，卖辣椒子的妇女倚着三轮车旁，来了一个买主，问：辣椒，辣吗？卖辣椒的妇女很肯定地告诉他：颜色深的辣，颜色浅的不辣！买主挑好了颜色深的辣椒付过钱，满意地走了，颜色浅的辣椒就所剩无几了。一会儿又一个买主来了，问：辣椒，辣吗？长的辣，短的不辣！卖辣椒的妇女信口答道，果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。

8、这一轮的结果是，长辣椒很快告罄，剩下的都是深颜色的短辣椒，第三个买