寻找客户途径的方法

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1、寻找客户途径的方法1、逐客访问　　优点缺点Ø范围广、涉及客户多很盲目、容易遭受拒绝Ø可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户耗费大量的人力和时间Ø可以与各种类型的客户打交道并积累经验若赠送样品则成本更高　　关键点：一是无遗漏，不放过一个有望成交的客户；二是营销人员的素质和能力。　　2、广告搜寻　　优点缺点Ø传播速度快目标对象的选择不易掌握Ø传播范围广广告费用昂贵Ø节约人力、物力和财力企业难以掌握客户的具体反应　　关键点：一方面要选择针对目标客户的适当媒体；另一方面广告的制作效果也极其重要。　　3、连锁介绍：连锁客户开发法被营销人员称为

2、黄金客户开发法　　优点缺点Ø信息比较准确、有用----客户知道在什么时候，他的哪位朋友需要这些产品事先难以制定完整的客户开发访问计划Ø能够增强说服能力----熟人介绍，信赖感好，成功率高营销人员常常处于比较被动的地位　　方法：1、运用卡片----不管业务是否达成都给一张卡片，让他介绍两为朋友；　　2、让顾客相信----只有客户相信了你的产品、你的为人，才有可能为你介绍更多的客户。　　关键点：要善于使用各种关系；必须取信于现有的客户；给现有的客户一定的利益；拜访新客户时，提前摸清新客户的情况。　　4、资料查寻　　优点缺点　　1、较快地了解市场容量和准

3、客户的情况；2、成本比较低商业资料的时效性比较差　　可以提供目标客户的公共情报有：　　1、电话号码本　　2、为你提供某些服务的人士，如律师、医生、汽车修理人员等　　3、各种专业名册　　4、选举人名册　　5、证照的核发机构　　6、新的工程的修建　　7、报纸、杂志上登载的讯息　　关键点：细心与积累　　5、名人介绍　　优点缺点Ø影响力大，信赖度高，成交快。Ø完全将成交在一个人身上，风险比较大。　　注意：选择恰当的人选　　关键点：加强与中心人物的联系，经常沟通，取得中心人物的信任。　　-3-6、会议寻找　　优点缺点Ø成本低，面广，容易交流人多、议题复杂、难

4、以锁定准客户　　关键点：注意一定的技巧，以获取对方的信任（可暂时不提或婉转提出客户开发意图）　　7、电话寻找　　优点缺点Ø节省时间，节约成本，拜访速度快信赖度差，容易被拒绝　　方法：制定电话销售计划，计划内容--------　　1、建立核实预期客户的标准2、使用该标准列出预期的名单　　3、了解每一个预期客户的财务状况和信誉度　　4、确定每次打电话的目的　　5、准备开场白和销售信息6、准备各种方式结束销售　　7、如果销售成功，准备快速跟进；如果不成功，请求一次会面　　关键点：寻找准客户，提炼话术，选对时机，自信，有激情。　　8、直接邮寄寻找　　优点缺

5、点Ø许多行业（电子产品、文化产品、工艺品等）最常用而且最有效的一种方法，成本高，时间长Ø客户资源广，告之面大成交机会就会多回复率低　　方法：　　1、借助报纸、杂志等公开发行物刊登广告，宣传介绍公司的产品，有兴趣的客户可以写信或打电话订购；　　2、定期免费向客户寄送邮购商品目录。可以实行会员制，只要购买一次产品，就可以成为公司的会员客户，不断给他们一些温謦的问候和一份意外的惊喜；　　3、通过直接邮件，把邀请函、宣传单页直接寄给潜在客户；　　4、借助互联网宣传介绍公司的产品，客户在网上即可付款订购。　　9、市场咨询　　优点缺点Ø方法简便，针对性强成本高

6、　　关键点：积极主动，谨慎选定市场咨询机构，讲究配合，相互协作，同时可以考虑并用其他方法，以达到最佳效果。　　10、个人观察　　　　优点缺点Ø成本低易受主观判断力的影响　　关键点：灵感与执行　　11、代理寻找　　优点缺点Ø赢得时间，针对性强，成交率高中介费的增加，利润点降低　　关键点：选对代理，定好合作规则，防止搞乱市场-3-12、从竞争对手手中抢夺　　优点缺点Ø最直接、最快捷的途径稳定性差Ø容易寻找目标花一定代价　　关键点：市场分析与竞争对手分析，寻找自己的创新点　　13、委托助手　　优点缺点Ø节省营销人员的时间Ø减少营销人员的工作量Ø扩大产品的

7、社会影响助手的人选不易确定　　关键点：助手选择与培训　　14、行会突击　　优点缺点Ø如果方法得当，会开发大量的客户资源。不容易合作Ø减少营销人员的工作量　　关键点：寻求合作的机会点　　15、设立代理店　　优点缺点Ø利于统一的企业形象宣传费用大Ø扩大品牌影响力　　关键点：建立企业CIS系统，创建赢利模式。　　16、贸易伙伴推荐　　优点缺点Ø资源共享，可获双赢。Ø省力、省时、有效。会有某些利益冲突　　关键点：最好选择竞争性不很强的贸易伙伴　　17、俱乐部寻找　　优点缺点Ø有信赖感、容易交流Ø气氛轻松，易于成交　　关键点：了解俱乐部都有怎样的客户，是不是

8、公司的准客户-3-