成功营销之社区巡回推广篇

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1、成功营销之社区巡回推广篇现今，KA大卖场是各大商家相互竞争的主战场，纷纷试出自已的看家本领－－买赠、特价及各式各样的产品推广秀，如试吃、路演、店内秀等，以提升销量和毛利，进而获取店方更多的货架资源支持。大卖场作为现代渠道的主要销售模式，其一站式购物、天天低价、良好的购物环境等特点，固然成为广大消费者周末消费的主要场所，但依然不能代替社区便民店的便利优势。比如，中午回家想吃水饺，你会开车到5公里外的大卖场买吗？更何况收银台结账还要花费你20分钟的时间。所以，分布于广大居民区的便利店仍是一片蓝海。这里没有大买场复杂的进货、推广活动流程，没有采购们嚣张的面孔，没有昂贵的活动费用，而数目庞大的

2、便利店数量，累加起来销量也很可观！在社区门口做品牌推广周，能够紧密接触目标顾客群，沉淀品牌认知，反而会收到大卖场无法实现的推广效果。笔者所在公司是一家做有机农副产品的公司，定位中高端消费人群，公司力争打造行业原生态第一品牌。作为一家刚刚起步的小公司，初期没有太大的资源做KA卖场，社区店是公司初步开拓市场的重点渠道。近日，笔者恰巧亲眼目睹公司在社区开展的巡回推广秀活动，活动场面让人大跌眼镜：活动现场孤立着一把破太阳伞，促销展示台上破旧不堪，打开的产品箱横七竖八地摆放在地上，那是推广秀？！更像是杂货摊！太阳炙热当头，但促销员们个个耷拉着脑袋，没有一点销售热情，像打了败仗的残兵。活动整个场面

3、体现不出来是一点品牌厂家风范。但因做特价促销，销量比平时好一点，但这样的投入带来的销量远远不够，更谈不上品牌塑造了。经与公司高层沟通，结合笔者以往成功经验，在促销愿景设定、促销流程、促销方式、促销场面布置等细节方面做了进一步的改进，效果大不一样，销量比原来翻了三倍，店方及顾客给予公司很高的评价，品牌地位得到了有效地提升。推广思路及方案摘录如下，以供各位同仁参考。设定促销愿景，做好促销定位有机产品定位于中、高端消费人群，提倡健康、绿色生态理念，相对严峻的食品安全环境，无疑给喧闹的都市人提供了消费的理由。既然是大手笔操作市场，打造品牌，公司在促销模式设定上必须要走标准化、高端化路线，体现品

4、牌运作的贵族形象。所以，活动推广模式必须要在突破销量的同时，更重要的是与消费者形成认知，塑造品牌地位。强化品牌诉求点，与顾客统一认知公司品牌诉求点是原生态、回归自然、绿色，与行业竞品形成差异化，是公司产品核心竞争力所在。推广模式必须要体现出品牌内涵，统一顾客认知。显然，旧推广模式无法完成这个使命，要在道具方面改进。比如，由简易展示台换成生态木制作的中型促销台，四角篷围布设计成栅栏图案，POP标语由普通纸换成木制POP，地上铺设绿色地毯，总之，经过改进的场面体现出原生态气息。宣传造势，吸引人气有人气，就成功了一半。近年来中国电影行业把造势运用得淋淋尽致，值得我们快销品深思。比如，香港剧《

5、玉圃团》聘用大腕明星，剧本开始杀青就开始大量宣传，网络传播引起网友热情追捧、评论，收视率能不高吗？还有《功夫熊猫2》同样卷走了家长们大量的钞票。这些经典的造势案例就是利用了人的好奇、从众心理征服了观众。我们运用好造势精髓，促销效果就无须发愁！顺着这个思路，促销活动前，我们可以印制一些宣传卡在社区门口大量派发，并提前一周在目标社区店门口墙上帖上促销活动信息，让更多的社区居民得知促销信息。活动中，为吸引人气，可增加DVD和音响、无线连接耳曼，促销人员叫卖场声可以通过音响扩大传播范围，DVD播放公司宣传片，吸引人群关注，形成扎堆效应。全产品链组团，重榜出击促销政策制订一般是突出某个主题，以公

6、司畅销、敏感单品为主，以优惠价吸引顾客购买，进而带动整体产品线实现销售，达到一石二鸟的效应。如果整条产品线价格放水，相当于没有促销。旧推广活动忽略了公司品牌推广主题，单为了销量而促销，只顾畅销品，没有了大局观，而畅销品往往是公司低毛利产品，丢三落四的做法便失去了推广的真实意义。这也是众多推广活动常犯的错误之一。所以，在推广活动中，借用这个造势平台，应把公司整体品项展示出来，特别是战略性产品、明星产品，既使不卖，展示出来宣传也是有必要的。专家身份，标准化语术前面提过，促销人员在最基层直接接触顾客，是公司的形象大使，是公司对外宣传的窗口。促销活动开始前，让促销人员接受专业性的培训，特别是产

7、品知识和销售技巧，统一宣传语术，以专家的身份服务顾客，引起顾客好感。培训前，我们可以结合历史总结的经验，提炼出顾客常问的话题，罗列出标准答案，以标准化解答顾客提出的各种问题。活动过程中，业务员全程监督促销员现场发挥情况，做到现场指导、改正，提高促销人员作战能力。学会借力，相信群众红军由原来的几百人发展成为能与国军部队相抗衡的有生力量，进而解放全中国，令世人惊叹！毛泽东没有特殊的法力，相信群众，发动群众，借力发展，就会产生聚集效应。促销活动中，如